Webマーケティングの集客方法の種類とは？成功のポイントも解説
自社でWebマーケティング対策を行う事になったけれど、集客の種類や具体的な手法についていまいちわからずどこから進めればいいのか不安に思われる方が多いのではないでしょうか。
Webマーケティングでは、戦略設計から戦術設計まで行ったうえで計画的に進める必要があります。そこで本記事では、Webマーケティングの集客方法の種類や成功のポイントについて詳しく解説していきます。
Webマーケティングの集客方法は獲得とリテンションの2種類
Webマーケティングの集客の種類は、新規獲得と顧客維持の2つの手法が存在します。これらは、獲得マーケティング、リテンションマーケティングと呼ばれます。ここでは、これら2つの集客方法について解説していきます。
獲得マーケティング
獲得マーケティング(Acquisition Marketing)とは、新たに認知・流入を獲得することを目的としたマーケティング手法を指します。Webマーケティングでは、各媒体で大量のアクセスデータ取得ができることから、需要予測がしやすく獲得マーケティングが行いやすくなっています。
例えば、検索エンジンを活用したSEOやリスティング広告、またTwitterやFacebook、Instagram、YouTubeを活用したソーシャルマーケティングでは、特定のキーワードやハッシュタグのボリュームを監視し、狙い撃ちでコンテンツを作成することで、これらのキーワードやハッシュタグを検索するユーザーの獲得を行います。
ソーシャルメディアは常に新しい媒体が登場し、獲得マーケティングは多くの企業が活発に実施していくことが予想されます。
リテンションマーケティング
リテンションマーケティング(Retention Marketing)とは、「保持・維持」を表し、獲得した顧客をメディアに再訪させるためのマーケティング手法を指します。
主なリテンションマーケティングの手法には、MA(Marketing Automation)やCRM(Customer Relationship Management)などを活用した顧客分析、そしてメールマガジンを活用したリードナーチャリングが該当します。
マーケティングの世界では、「1:5の法則」と言われており、新規獲得コストは既存顧客を獲得するのに比べ5倍のコストになるという法則を指します。多くの企業が新規獲得にコストを割く一方でリテンションにコストをかける方が費用対効果は高くなることから、リテンションマーケティングの重要性がうかがえるでしょう。
獲得マーケティングの手法
主な獲得マーケティングの手法としては、次の5つが該当します。
- SEO(検索エンジン最適化)
- SNSアカウント運用
- 運用型広告
- 記事広告・純広告の出稿
- インフルエンサーマーケティング
これら5つの手法はそれぞれオーガニック対策と広告対策でカテゴライズしています。ここでは、5つの獲得マーケティングの手法について解説していきます。
SEO(検索エンジン最適化)
SEO(検索エンジン最適化)は、GoogleやYahoo!、Bingといった検索エンジンに自社サイトが上位表示されるために行われるWebマーケティング手法となります。検索されるキーワードカテゴリーにより、潜在層と顕在層のいずれに対してもアプローチすることが可能です。
Webサイトの種類によって、コンテンツSEO、データベースSEOと2つに分類されます。いずれの場合においても、Webサイトの内部対策と、被リンク獲得を行う外部対策の2種類の対策が行われます。
記事コンテンツやサイト改善を行うことから、後述する運用型広告と異なり、資産性が高く、長期的に対策を行うことで広告費を下げることが可能となります。
SNSアカウント運用
SNSアカウント運用は、Twitter、Facebook、Instagram、Line、YouTubeなどのソーシャルアカウントを運用し、認知獲得を目指すWebマーケティングの手法となります。SEOとはやや異なり、製品・サービスの認知獲得が主な目的となり、潜在層へのリーチに向いています。
こちらも運用型広告とは異なり、資産性が高く、長期的な対策で広告費を下げることがメリットとなります。しかし、一方で、多くのソーシャルアカウントを運用するためのナレッジが必要となります。
現在これらの媒体に加え、TikTokやPinterestなど数多くの媒体が利用されるようになっており、ユーザー企業側のナレッジ強化が急務となります。
>>Pinterest(ピンタレスト)のSEOとは!? 評価基準や上位表示のポイントを解説
運用型広告
運用型広告とは、各種媒体のデジタル広告を運用し集客を行う施策を指します。主に以下の媒体で実施されます。
- 検索エンジン広告・・・Google広告(検索)、Yahooプロモーション広告など
- ディスプレイ広告・・・GDN(Google Display Network)、YDN(Yahoo Display Network)
- SNS広告・・・Twitter広告、Facebook広告、Instagram広告、Line広告、YouTube広告
- アフィリエイト広告・・・各種ASPを活用した広告施策
運用型広告では、潜在層、顕在層のいずれに対してもリーチできる点や、すぐに広告出稿できることから、即時性の高さがメリットとなります。一方で、媒体の運用に専門知識が必要となり、Web広告代理店に運用代行してもらうケースが一般的となります。
記事広告・純広告の出稿
純広告とは、企業が運営するメディアに広告費を支払い、一定期間広告を出稿する手法となります。
近年では、特化型のWebメディアが数多く存在することから、自社の製品・サービス領域に近いメディアの記事広告や純広告に出稿することで認知・ユーザー獲得が見込めます。
商材がうまくメディアとハマらない場合には、獲得単価が増加してしまうので、出稿するメディアのユーザー属性や流入チャネルなどは媒体資料を請求し、事前確認するようにしましょう。
インフルエンサーマーケティング
インフルエンサーマーケティングは、主にSNSでフォロワー数の多いアカウントに、広告費を支払い、製品・サービスを紹介してもらう新たなマーケティング手法です。
インフルエンサーが紹介することで、数多くのフォロワーに対して製品・サービスの認知が拡大できる点に加え、うまくいけばコンテンツがバズり、当初予想よりも多くの認知獲得が期待できます。
インフルエンサーが認知獲得に長けている一方で、コンバージョン獲得には課題が多いため、コンテンツ設計には企業側も入り、入念な設計が必要となる点に注意しましょう。
リテンションマーケティングの手法
次にリテンションマーケティングの手法についてご紹介します。主なリテンションマーケティングの手法としては、次の2つが該当します。
- CRMを活用した顧客分析
- メールマーケティング
ここでは、2つの獲得マーケティングの手法について解説していきます。
CRMを活用した顧客分析
CRM(Customer Relationship Management)は、顧客関係管理システムを指し、問い合わせフォームやユーザー登録時に取得したデータを元にユーザー属性データを管理し、各ユーザーに対して最適なマーケティング施策を行うことができます。
CRMを活用することで、どのユーザーがどの商品をどのタイミング購入しているのかを可視化でき、企業が注力すべき顧客セグメントを特定できます。大規模なECサイト運営には欠かせない施策である一方で、導入コストが高い点に注意が必要です。
メールマーケティング
メールマーケティングは、メールを活用して既存の顧客とのコミュニケーションを行い、集客・コンバージョンへ繋げるためのWebマーケティング施策です。
メールマーケティングでは、主に以下の4つの手法が取られます。
- メールマガジン配信: 全ユーザーへの一斉配信
- ターゲティング配信: セグメント別に配信
- ステップメール: 複数のメールを段階的に配信
- リターゲティングメール: 条件に適したメールを配信
メールマーケティングは、MA(Marketing Automation)ツールを活用して行われることが多く、大量のユーザーアクセスログを元にセグメントを区切って、自社がアプローチしたいユーザーに対して個別最適化したメールコンテンツを配信することができるようになります。
MAツールの優れた機能を活用することで、ユーザーの企業へのエンゲージメントを高めながら、低いCPAを維持しながら、コンバージョン獲得が見込めるようになります。
Webマーケティング集客を成功に導くためのポイント
Webマーケティングの集客方法は多岐にわたりますが、限られた予算や人的リソースのなかで全ての施策を行うのは難しいはずです。どのWebマーケティング手法を取るべきかを判断し、投資効果を見るためには次の3つのポイントを意識しましょう。
- Webサイトの目標を明確化する
- 営業指標も整理しておく
- 費用対効果をROASで評価する
ここでは、これら3つのポイントについて解説していきます。
Webサイトの目標を明確化する
Webサイトの目標を明確化するようにしましょう。Webサイトのゴールが適切に設定されていなければ、サイトの費用対効果も判断できず、ビジネス上のリスクになりかねませんので、注意しましょう。
ECや送客メディアであれば、ユーザー獲得や送客数がゴール(=コンバージョン)となりますが、リードジェネレーションサイトの場合には、問い合わせ数と言ったように、Webマーケティングを行う際には、各メディアのゴールを定めることが大切です。
営業指標も整理しておく
Webサイトのゴールを設定することに加え、各種売上指標も整理しておきましょう。
多くの企業は1つのサービスだけでなく、複数のサービスを提供している場合が多くなります。月に何件の成約があり、成約率が何%で、顧客単価はいくらなのかと言ったWebマーケティング以降の指標も明確化することで、費用対効果やメディア投資判断をする上で役立ちます。
費用対効果をROASで評価する
Webマーケティングで集客を行う際には、各媒体の費用対効果をROASで評価することが肝心です。
ROASとは、Return On Advertising Spendの略で、「広告の費用対効果」を意味します。ROASは以下の式で算出され、かけた広告費に対して生み出した売上の割合を表します。
商材によって、ROASの良し悪しは変わりますが、100%が絶対越えなければいけないラインであり、200%を越えれば良いと判断して良いでしょう。
どのWebマーケティング施策を行うかを考える際には、事前にメディアの事業計画を作り、そのメディアがどれほどのROASを算出できるかを計算し、一番値が高い集客施策を実施するようにしましょう。
Webマーケティングにはさまざまの集客方法が存在し、各媒体の特徴やポイントを抑えた集客方法を検討することが重要となります。また、最適な集客方法を限られた予算の中で実施しなくてはいけません。そのためには、自社の製品・サービスの特徴を理解し、最適な媒体や集客方法を選択するようにしましょう。
この記事の監修者
日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。
