オウンドメディアを営業活動に活用するメリットとは？運営のコツも解説
新規顧客の開拓方法としても活用されているオウンドメディアですが、実は営業プロセスで有効活用することができます。しかし、オウンドメディアを活用して営業を成功させるにはポイントを抑えて運用することが重要です。
そこで本記事では、オウンドメディアを営業に活用するメリット・デメリットと運用のポイントについて詳しく解説していきます。
オウンドメディアは営業プロセスに有効
オウンドメディアとは、自社で所有するメディアのことです。企業によってオウンドメディアの形態はさまざまですが、例として企業ブログやECサイトなどがあります。
オウンドメディアは、検索エンジンを通して情報収集するユーザーの流入が期待できるメリットがあります。そのため、ユーザー側から自発的に自社サイトに訪問してくれるという仕組みを作ることができるようになります。
つまり、オウンドメディアで多くの流入を獲得できれば、顧客リストを収集することができるようになるのです。
この顧客リストを活用して、営業プロセスには欠かせないインサイドセールスに活用することができます。また、流入したページやユーザーのサイト内行動をみることで、顧客確度を知ることができ、より精度の高いインサイドセールスを行なうことができるようになるのもメリットの一つです。
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オウンドメディアを営業に活用するメリット
では、オウンドメディアを営業に活用するメリットにはどのようなものがあるのでしょう？ここでは、具体的なメリットについて詳しく解説していきます。
ブランディング効果がある
自社商品やサービスについての情報を発信するため、サイト自体が企業の顔となります。発信する情報によっては、企業の考え方や個性を知ってもらう機会となり、認知度の向上に繋がるでしょう。
また、オウンドメディアの場合は商品やサービスページとは異なり、潜在層などの幅広い層にコンテンツを届けることができます。このような顧客をサイト内でうまく誘導することで、見込み顧客になる可能性も十分にあります。
永続的な資産となる
オウンドメディアは、企業にとって永続的な資産となります。サイト自体もそうですが、作成したコンテンツは永続的にインターネット上に残ります。
そのため、仮に集客に予算がかけられなくなったり、営業リソースが少なくなってしまったときにも、急激に顧客獲得が減るということを避けられます。
戦略的に運用することができれば、継続的な顧客獲得ができるようになり、企業の売上もある程度は担保できるようになるでしょう。
営業資料に使える
オウンドメディアで発信したコンテンツは、営業の際の資料として活用できるケースもあります。たとえば、導入事例を記載したコンテンツは、「実際にこのような成果がでます。」という成功事例の資料として使うことができます。
他にもさまざまなコンテンツを営業資料として活用することができるため、資料を作成する手間やコストの削減にも繋がるでしょう。このように、集客としての手段だけではなく営業資料にも使えるという副次的な効果も少なからずあるのです。
ターゲットがコンテンツに触れる機会が多い
一度配信したコンテンツは、削除しない限り永続的にインターネット上に存在します。そのため、課題を抱えるユーザーが検索エンジンを通して検索する限り、コンテンツが見られる機会は常にあるということになるでしょう。
コンテンツの数が多ければ多いほど、ユーザーの目に触れる機会も多くなります。また、1つのページ内に関連するコンテンツを表示させることができるため、戦略的にサイト設計を行えばサイト内回遊させることができ、多くのコンテンツに触れてもらう機会を作ることができます。
プル型の営業ができるようになる
テレアポや訪問営業などのプッシュ型の営業とは異なり、オウンドメディアの場合はユーザーから自社サイトに訪れるため、プル型の営業ができるようになります。
プッシュ型の営業は難色を示される場合も多く、成約獲得は営業マンのスキルに左右されることが多いです。一方でプル型の営業では、確度は異なるものの興味のあるユーザーに対して、適切なタイミングでアプローチすることができるため、成約獲得率が高くなりやすいという特徴があります。
オウンドメディアの場合は、このプル型の営業に当てはまるため自然な形でユーザーに営業できるのです。
オウンドメディアを営業に活用するデメリット
運用する際には、どのようなデメリットがあるかをしっかり理解しておくことも重要です。ここでは、オウンドメディアを営業に活用するデメリットにはどのようなものがあるのかを具体的に解説していきます。
効果が出るまでに時間がかかる
オウンドメディアではコンテンツの配信が重要となりますが、配信したコンテンツをユーザーの目に触れさせるためには検索結果の上位に表示される必要があります。
しかし、リスティング広告のように出稿してすぐに効果が出るということはありません。作成したコンテンツページが上位に表示されるためには、検索エンジンに評価される必要があるため、時間がかかるというデメリットがあります。
そのため、営業活動にすぐに活用できるわけではないということを理解しておくことが重要です。
長期的に取り組む必要がある
継続的にサイト流入やリード顧客を獲得するためには、コンテンツ作成やサイト運用も継続的に取り組む必要があります。作成したコンテンツページが上位表示されなければユーザーに見てもらう機会が少なくなるのと同じように、、コンテンツ数が少なければその分ユーザーとの接点も限られてしまいます。そのため、多くの流入を獲得するには、ある程度のコンテンツ数が必要となるでしょう。
また、ユーザーニーズの変化やトレンドの変化に合わせて記事のリライトが必要になるなどのメンテナンスが必要不可欠です。
そして営業活動では、潜在層である確度の低い顧客をナーチャリングする必要があるため、獲得までに時間がかかってしまうというデメリットもあります。
運用コストが発生する
コンテンツを継続的に配信していくとなると、管理費・人件費・外注費などのランニングコストが発生し続けます。SEOのコンサルタントや、専門性の高いライターなどを使用する場合には、それなりのコストがかかってくるでしょう。
また、オウンドメディアを活用して営業を行なう場合には、メディア運用と営業とでそれぞれ適した人材が必要となり、さらに人件費がかかってきます。
コンテンツの配信量などによってもコストは異なりますが、少なからず運用費が発生するということは理解しておくことが重要です。
運用ノウハウが必要となる
多くの流入を獲得するには、SEOやWebライティング、SNS運用などのWebマーケティングにおける専門的なノウハウが必要となります。
また、営業に活用するためにはサイト内の分析が重要となるため、サイト分析ができる人材も必要となるでしょう。
これらのノウハウがないまま運用をしてしまうと、思うような効果が期待できなくなるため、社内の人材を育てるか、外部に委託する必要があります。
関連記事: オウンドメディアのマーケティングとは？具体的な手順や注意点など
営業とマーケチームの連携負担が増える
オウンドメディアを活用した営業活動では、営業チームとマーケティングチームが連携しなければいけません。リード顧客の中でも確度はそれぞれ異なるため、ユーザーの閲覧ページやサイト内行動を分析することで、各ユーザーの心理段階などを知ることができます。
そして、営業チームはユーザーの心理段階に合わせて営業活動を行っていきます。このように、マーケティングチームが分析した内容を活かして営業チームが営業をしていくというような流れになるため、各チームでのコミュニケーションや連携が重要となります。
営業とマーケチームの連携負担は増えますが、連携が上手くできていなければ効果的な営業活動ができなくなるため、注意が必要です。
オウンドメディアを活用した営業プロセス
オウンドメディアで獲得したリード顧客にインサイドセールスを行なうためには、具体的にどのようなプロセスをたどるのでしょうか？ここでは、オウンドメディアを活用した営業プロセスを解説していきます。
コンテンツ配信
まずは、コンテンツ配信です。コンテンツの配信は、ユーザーとの接触を持つためのファーストステップとなります自社のターゲットがどのような課題を抱えているのかを洗い出し、それらを解決するようなコンテンツを配信するようにしましょう。
また、検索エンジンに評価されるためには、対策キーワードや記事構成、コンテンツのオリジナリティなどさまざまポイントに注意する必要があります。
配信するコンテンツがサイトへの流入数を大きく左右するため、ノウハウがない場合は外部に委託すると良いでしょう。
サイト内誘導
ターゲットユーザーが一度サイトを訪れたら、サイトから離脱しないように他のコンテンツに誘導することが重要です。ユーザーの動き（行動・思考・感情）に合わせて、その時にユーザーが知りたいと思うコンテンツを適切なタイミングで表示させる必要があります。
サイト内誘導が上手くできていなければ、目標とするアクションを起こさせることができません。また、複数のコンテンツに誘導することで見込み顧客となる可能性もあり、誘導をしながら顧客ナーチャリングを行なうことができるメリットもあります。
そのため、サイト設計を行う際にはこれらのポイントにも注意して設計する必要があるでしょう。
目標獲得
オウンドメディアでの目標は企業によって異なりますが、主に次の2つが目標となることが多いでしょう。
問い合わせ獲得
顕在層だけではなく潜在層からの流入も期待できるオウンドメディアでは、ユーザーの確度によって目標が異なります。たとえば、ニーズが顕在化しているユーザー向けのコンテンツであれば、目標は「問い合わせ」となるでしょう。問い合わせをさせるためのコンテンツ誘導やサイト設計が重要となります。
会員登録・資料ダウンロード
一方で、ニーズが潜在化している潜在層の場合は、サイト流入後すぐに問い合わせをするということは考えにくいでしょう。そのため、まずは自社の商品やサービスについてもっと知りたいと思ってもらう必要があります。
そこで効果的なのが、会員登録や資料ダウンロードです。潜在層に対しては、「会員登録・資料ダウンロード」を目標とすることで、ユーザー層に合わせた営業アプローチができるようになります。
このように、コンテンツのターゲットに合わせてゴールを変えることが営業を行う上では重要となるのです。
インサイドセールス追客
目標獲得後は、顧客の確度に合わせてインサイドセールス追客を行います。たとえば、会員登録のあった潜在顧客には、メルマガを使ってリードナーチャリングを行なうことができます。
インサイドセールスの方法にはさまざまな手法がありますが、サイトや顧客分析で得た情報を活用することで、各顧客に合わせた営業アプローチができるようになります。そして、顧客ごとに営業アプローチを変えることでより成約獲得率を高めることができるようになるでしょう。
営業を成功させるオウンドメディア運用のコツ
ここまでは、オウンドメディアを活用した営業活動のメリットやデメリットについて解説してきましたが、実際にオウンドメディアを運用する際にはいくつかのポイントを抑えることが重要です。
ここでは、営業を成功させるオウンドメディア運用のコツについて解説します。
カスタマージャーニーを意識したコンテンツ作成をする
カスタマージャーニーとは、自社の商品やサービスを購入または利用するターゲットがどのような心理状況（行動・思考・感情）で認知→検討→購入/利用まで至るかを時系列で見える化したものです。
カスタマージャーニーを作ることで、より顧客に刺さるコンテンツを作成することができるようになります。そのため、コンテンツ作成の際には自社がターゲットとするユーザーのカスタマージャーニーを意識することが重要です。
また、作成したコンテンツをカスタマージャーニーに当てはめて振り分けることで、サイト内でのコンテンツ誘導の順序を最適化できるようになります。
関連記事: カスタマージャーニーマップとは？作る目的と作り方
目的に合わせたコンテンツ作成を心がける
ターゲット層によっては、目的が異なることもあるでしょう。たとえば、リードナーチャリングを行なう潜在層には、潜在層向けのノウハウ系などのコンテンツが必要となります。
一方で、問い合わせ後に営業を行なう顕在層には、事例紹介などの顕在層向けのコンテンツ作成が必要となります。
このように、自社の目的に合わせたコンテンツ作成を心がけることが重要となるのです。
PDCAサイクルを回しながらサイト改善を行なう
ビジネスにおいて重要なPDCAサイクルですが、オウンドメディア運用でも欠かせません。リード顧客の反応や目標達成率など、常にサイト分析を行なうことが重要です。
たとえば、サイト内でのコンテンツ誘導が適切でなければ当然目標達成数も少なくなります。そのため、常にサイト分析を行い課題がどこにあるのかを発見することが大切です。
洗い出した課題を改善するために、PDCAサイクルを高速で回していくことが効果の最大化に繋がります。
まとめ
オウンドメディアと営業を上手く掛け合わせることで、企業にとってさまざまなメリットをもたらしますが、内部環境が整っていない企業ではデメリットとなることもあるでしょう。また、営業を成功させるためには、戦略的にオウンドメディアを活用・運用していくことが重要となります。オウンドメディアを上手に活用することができれば、営業活動における効果の最大化を図ることができるようになるのです。
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この記事の監修者
日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、10期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで1000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。
