マーケティングミックスとは？必要性や4P・4Cについて
マーケティングを日々行う方にとって、一度は「マーケティングミックス」という言葉を聞いたことのある方も多いでしょう。マーケティングミックスとはマーケティングプロセスの5段階目「実行と戦略」にあたる部分であり、戦略のなかでも重要な要素を占めています。
そこで今回は、マーケティングミックスの内容や企業にとっての必要性、「4P」と「4C」について具体的に解説します。
マーケティングミックスとは
マーケティングミックスとは、複数の観点から企業と顧客との関係性を作り、商品を選んでもらうための環境を作りあげることを指します。マーケティングミックスでは「4P」および「4C」の分析戦略から、自社製品の強みや顧客の価値などを分析できます。
またマーケティングミックスは、マーケティングプロセスの「実行戦略」にあたります。こちらに関しては、のちほど詳しく解説します。
なぜマーケティングミックスが企業に必要なのか？
なぜマーケティングミックスの考え方が、企業にとって必要なのでしょうか？その理由について3つ紹介します。
競合会社と差別化できる
マーケティングミックスの代表的な戦略「4P」では、「どのような製品を、価格はいくらで、どの流通経路を使って、どうやって宣伝するのか」を考えるフレームワークです。4P分析をすることで「どうすれば競合優位性を発揮しながら、消費者に商品・サービスを届けられるか」を考えられます。
つまりマーケティングミックスを追求することで、自社の強みを活かし、それは競合会社との差別化になります。そのため「製品戦略」「流通戦略」「価格戦略」「プロモーション戦略」の4つで、競合優位性を意識しながら分析するのが重要です。
商品が売れない根本的な改善点を明らかにできる
マーケティングミックスによる綿密な分析は、商品が売れない根本的な原因を明らかにできます。なぜなら4Pや4Cによって、具体的にどこを改善すればいいのか判明するからです。
現状のビジネスモデルに関する具体的な改善点を明らかにするために、4Pや4Cを用います。4Pでは「商品戦略（Product）」「価格戦略（Price）」「流通戦略（Place）」「プロモーション戦略（Promotion）」の、4つの角度から分析できます。
たとえば「うちでは良い商品を適正価格で販売しているのに売れない…」と頭を悩ませている場合、4Pを用いると「流通戦略かプロモーション戦略に問題があるのかもしれない」と仮説を立てられます。
たとえばプロモーション戦略の観点で見ると、自社製品とは相性の悪い新聞広告やチラシなどを使っているため、思うような成果を得られていないのかもしれません。そこでリスティング広告やアフィリエイト広告などをWeb広告に切り替えることで、広告の反応率が高く可能性もあります。
また4Cの「顧客価値（Customer value）」「顧客コスト（Customer cost）」「利便性（Convenience）」「コミュニケーション（Communication）」で見ると、お客さまとのコミュニケーションに問題がある可能性もあります。
この場合「LINE公式アカウントを導入して1対1の顧客サポートに力を入れる」のような改善策も考えられます。このように、商品が売れない原因がわからないからこそ、マーケティングミックスを用いて具体的な改善策を考えることが重要です。
視野を広げられる
マーケティングミックスで綿密に分析することで、毀損の固定観念を脱却し、新たに視野を広げられる可能性を秘めています。4Pや4Cによってマーケティングの各フェーズを分析することで、新たな方法を模索できる可能性があるからです。
たとえば「自社製品の売れ行きはいいけれど、さらに販路を拡大したい」と考えている企業がいるとしましょう。そこで現状のビジネスモデルを、4Pで分析してみます。販路の拡大を検討している場合、着目すべきは「流通戦略」でしょう。
流通経路の見直しを検討する場合、次のような例が挙げられます。
＜流通経路の見直し例＞
- 外部化している流通経路を、自前で用意して流通経路の精度を上げる
- 自社製品の販売先を限定せずに、開放的に製品を販売させる「開放的流通政策」に切り替える
- オフラインに限定せず、Webサイトでの販売を始める
- メーカーから直接消費者に届ける流通チャネルを確保する
上記はあくまで一例ですが、このようにマーケティングミックスを綿密に分析すると、現状の課題を明らかにするだけでなく新たな視野を獲得することにもつながります。現状に危機感を覚えている企業は、マーケティングミックスを用いるのもおすすめです。
マーケティングミックスとは「実行戦略」にあたる
俯瞰的に見てみると、マーケティングミックスはマーケティングプロセスの5番目「実行戦略」にあたります。マーケティングプロセスとは、次の流れを指します。
＜マーケティングプロセス＞
- 市場分析:PEST分析や3C分析、SWOT分析などを用いて市場環境を分析する
- セグメンテーション:市場分析で得たデータをさらに細分化し、自社で戦う市場を決める
- ターゲティング:市場内のニーズを分析し、セグメンテーションから標的のセグメント（年齢や性別など）を選ぶ
- ポジショニング: 自社の商品・サービスの立場を明確にする
- マーケティングミックス（実行戦略）:4Cや4Pなどを用い、マーケティング施策の要素を複数組み合わせて分析する
- 実行と評価: 上記のマーケティングを実行したのち、改善を繰り返す
この一連の流れのうちの5番目がマーケティングミックスなのです。ちょうど実行とその戦略を練るフェーズで、マーケティングプロセスのなかでも重要な要素の1つです。
マーケティングミックスの「4P」とは？
それではマーケティングミックスの具体的な戦略分析について見てみましょう。4Pとは「どのような製品を、価格はいくらで、どの流通経路を使って、どうやって宣伝するのか」を考えるフレームワークです。
4Pでは、次の4つに分けて自社製品を分析します。
＜4Pの分析＞
- 商品戦略（Product）
- 価格戦略（Price）
- 流通戦略（Place）
- プロモーション戦略（Promotion）
各要素について、次から詳しく解説します。
商品戦略（Product）
商品戦略とは、マーケティングにおいて顧客にどのような商品・サービスを提供するのか考えることです。「商品・サービスのコンセプト」「自社製品のオリジナリティ」「デザイン性」など、検討すべき項目は多岐に渡ります。
商品戦略を考えるときは、次の3つを考えるのがポイントです。
＜商品戦略の設計ポイント＞
- どのような顧客が使うのか？
- いつどこで、何に使われるのか？
- その商品を提供することによる価値は？
たとえば「パソコンを販売する企業」の場合、次のような商品戦略が考えられるでしょう。
＜PCの商品戦略設計＞
- 20～30代の男性が使う
- 自宅で、リモートワーク用に使われる
- バッテリーもちがいいので、外出先でも仕事をしやすい
このように綿密に商品戦略の設計を立てることが、マーケティングにおいて重要になります。
価格戦略（Price）
価格戦略とは、市場に提供する商品の代価を決定することです。当然ですが、価格戦略の際は「その商品を販売するためにかかるコスト」を理解し、赤字にならないように価格設定するのが不可欠です。
価格戦略は、主に次の3つに分類できます。
＜価格戦略の3つの分類＞
- コストプラス:市場を無視して、コストに利益を加える価格設定の方法。シンプルな価格設定の方法だが、市場を無視しているので相場よりも外れて売れない可能性も高い。
- ペネトレーションプライス:初めは低価格で商品・サービスを販売し、市場のシェアを獲得していく方法。市場のシェアを獲得したあとに価格を引き上げるか、そのまま低価格を維持するかは企業の自由。
- スキミングプライス: 初めは高価格で商品・サービスを販売し、市場に認知されれば価格を下げる戦略。
このように一口に価格戦略といってもさまざまな方法があるので、自社に合った最適な方法を検討してみましょう。
流通戦略（Place）
流通戦略とは、企業の販売網を分析することです。販売網とは直接顧客に販売する方法のほか、販売代理店・卸売業者・Webサイトなど、分析すべき項目は多岐に渡ります。商品・サービスの特性によって選ぶべき流通経路は異なるので、柔軟に検討することが大切です。
また流通戦略では、流通チャネルの長さによって次のように分類できます。
＜流通チャネルの分類＞
- ゼロ段階チャネル（企業→顧客）:自社から直接顧客に販売する方法。
- 1段階チャネル（企業→小売店→顧客）:卸売業者を介さずに、小売業者に直接販売する方法。
- 2段階チャネル（企業→卸売業者→小売店→顧客）:まずは卸売業者に販売し、そこから小売店に卸してもらう方法。小売業者にとっては、少数取引できる卸売業者が便利なケース。
- 3段階チャネル（企業→卸売業者→2次卸売業者→小売店→顧客）:少数ではあるが、小規模の小売業者に販売する際に2次卸売業者が間に入るケースもある。ただし当然だが、その分マージンが発生してしまうデメリットもある。
このように流通チャネルはざまざまあります。間に入る業者が多いほどマージンは多く取られることが多いため、現在では企業と小売業者が直接取引する1段階チャネルの動きも加速しています。
プロモーション戦略（Promotion）
プロモーション戦略とは、広告宣伝活動を行う戦略を指します。実はプロモーション戦略は「広告」に限定せず、さまざまな手法があります。主なプロモーション戦略については、次のとおりです。
＜プロモーション戦略の具体的な手法＞
- セールス・プロモーション（販売促進）:クーポンや懸賞、ギフトプレミアムなどによって販売を促進する方法
- 人的販売:対面販売や顧客サービスなど、人を使って商品・サービスを宣伝する方法
- 広告: テレビやラジオ、インターネットなどを使って、広告費を支払い宣伝する方法
このように「プロモーション」といっても、その方法は広告だけではありません。自社製品の特性上、広告が合わないケースもあるので、その場合はセールス・プロモーションや人的販売なども検討してみるとよいでしょう。
マーケティングミックスの「4C」とは
4C分析とは、顧客の視点に立って分析するフレームワークです。4Cの”C”とは、次の状態を指します。
＜4C分析の分類＞
- 顧客価値（Customer value）
- 顧客コスト（Customer cost）
- 利便性（Convenience）
- コミュニケーション（Communication）
それぞれ詳しく見ていきましょう。
顧客価値（Customer value）
顧客価値とは、自社が提供する商品・サービスに対して、顧客が得た価値のことを指します。顧客満足度（CS）を考えるうえで、非常に大切な要素となります。
顧客価値を考えるうえでは、次のような視点から分析してみるのがおすすめです。
＜顧客価値の分析方法＞
- その商品を得たことによって、どのような体験を得られたのか
- 価格以上の価値を消費者が感じているか
- 期待以上の価値を提供できているか
- 機能面ではなく、情緒的に価値を感じてもらえているか
上記はあくまで一例で、当然商品やサービスの性質によって異なります。しかしコストが赤字にならない範囲で、顧客満足度を上げるように日々企業努力することは、長期的に商品が売れるために必要不可欠な考えた方になります。
顧客コスト（Customer cost）
顧客コストとは、その商品・サービスの代価がお客様にとって適切なものなのかを分析することです。お客様は価格未満の価値を享受したとき、損をした気持ちになるので、長期的な関係を築くことが難しいでしょう。
またここでいう「コスト」とは、金銭面に限った話ではありません。心理的な負担も、この”コスト”に含まれます。その商品を手に入れるまでお客様が労力やお金をかけていた場合、顧客コストは悪いといえます。
利便性（Convenience）
利便性とは、お客様がその商品を手に入れやすいかを分析することです。現代のモノ・サービスが溢れる現代社会において、利便性は重要な要素の1つといえます。
たとえばどのコンビニ、スーパーマーケットでも売っているお菓子がある場合、それは利便性が高い商品といえます。一方で「どこのお店にいっても売っていない」「企業の公式サイトを訪問してもオンラインで販売していない」ようなことでは、お客様にとって不便な商品と感じます。
このようにせっかく良い商品を開発しても、流通に力を入れてしっかりとお客様に届くようにしなければ、それは宝の持ち腐れとなるのです。
コミュニケーション（Communication）
コミュニケーションとは、企業と顧客が十分にコミュニケーションを取れているのか分析する方法です。ここでいるコミュニケーションとは「直接のコミュニケーション」を指すのではありません。インターネット上で行われるお問い合わせや顧客サポートも、コミュニケーションに該当します。
たとえば、お客様の声を反映し改善を繰り返している企業は、コミュニケーションで評価が高いでしょう。一方で「お問い合わせしてもすぐに回答がない」「クレームに対応してくれない」などでは、たとえ直接のコミュニケーションがよくても、顧客型の信頼を失う原因となります。
このように、特に日本社会においては、コミュニケーションに力を入れて損することはないでしょう。
まとめ
マーケティングミックスとは、複数の観点から企業と顧客との関係性を作り、商品を選んでもらうための環境を作りあげることを指します。主に4Pや4Cを用いて多角的にマーケティング分析し、改善点を洗い出したり、新たな視野を獲得したりするのに役立ちます。企業にとってもマーケティングミックスは重要な考え方なので、実践していない方はこの機会に戦略分析してみましょう。
この記事の監修者
日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。
