マーケティングオートメーション（MA）とは？できることや代表的なツールなどご紹介
現代には、あらゆる業務を効率化できるツールが揃っており、使い方によっては最小限の人数で最大限の効果を発揮できます。マーケティングにおいても「マーケティングオートメーション（MA）」という、便利な自動化ツールがあります。
そこでMAツールの概要やできること、代表的なツールなどを紹介します。ツールを使ってマーケティング業務を自動化させたい企業は、ぜひ参考にしてください。
マーケティングオートメーション（MA）とは？
マーケティングオートメーション（MA）とは、企業の収益向上を目的として、マーケティング活動を自動化するためのツールです。MAツールには、主にリード（見込み客）の一元管理に力を入れるツールが多く存在しています。
多くの見込み客を手動で管理するのは、非常に手間がかかります。またデータごとにまとめ方が異なっている場合、それらを統合させることは困難を極めるのです。
そこでMAツールを活用することで、リードを一元管理し、獲得から育成まで自動化できるようになります。
マーケティングオートメーション（MA）でできること
マーケティングオートメーションの主な機能について見ていきましょう。
1: リード管理機能
MAツールは、リード管理が主な機能になります。リード（見込み客）を獲得して育成し、成約までつなげる機能です。顧客の性別な年齢、業種などのデータによってリードを管理することで、見込み客のニーズごとに最適な施策を打てるようになります。
2: スコアリング機能
スコアリング機能によって、顧客の商品への関心を数値化します。顧客のサイト訪問履歴や資料請求などの行動によって、顧客ごとに数値を算出します。数値が高いほど、成約にいたる可能性が高い顧客です。
スコアリング機能によって数値の高い顧客からアプローチすることで、効率的に成約を獲得できる可能性を高められます。
3: シナリオ作成機能
顧客が商品の購入にいたるまでの行動に関する筋書きを、MAツールにおける「シナリオ」といいます。シナリオ機能を使うことで、シナリオに応じて顧客ごとに最適なアクションを取れるようになります。
たとえば設定したシナリオに応じて、メールを自動配信する機能があります。リード管理機能によって分類した見込み客をもとに、顧客のフェーズごとに前もって設定したメールを配信できるようになります。
ほかにも、失注や解約する可能性が高い顧客に対して顧客サポートするメールを配信するなど、顧客のシナリオに適した施策を打てるのが、MAツールの魅力です。
4: メール文の作成・配信機能
メールの作成文や配信時期を設定できる機能です。リードの属性に応じて配信リストを設定できるのが特徴です。商品について必要性を感じていない「まだまだ客」や、商品をすぐにほしいと思っている「いますぐ客」などに応じて、配信するメールを変えられるのです。
またメールの開封率や成約率（CVR）などのデータも抽出できるため、メール配信分ごとに具体的な改善策を講じることも可能です。この機能を使ってPDCAサイクルを回し、より成約率を高めるメルマガ作成に仕上げられます。
5: ランディグページ（LP）の作成機能
MAツールのなかには、ランディングページ（LP）の作成を支援してくれる機能もあります。ランディングページとは、検索結果やWeb広告などを通じて、ユーザーが最初にアクセするページを指します。
簡易なページ制作になりますが、Webデザイナーに依頼しなくても自作できるのが、MAツールのメリットです。ほかにも登録フォームを作成することも可能です。
6: アクセス解析機能
MAツールには、アクセスを解析できる機能があります。たとえば、次のようでデータを解析できます。
＜アクセス解析機能の一例＞
- メールの開封率、クリック率（CTR）、成約率（CVR）
- スコアリング
- ランディングページの直帰率、成約率
- お問い合わせ数 など
これらの数値を解析することで、次に取るべきアクションが明確になります。たとえばランディグページの成約率が悪いのであれば、デザインや成約につながる文言が魅力的ではないのかもしれません。
そこで一目でわかりやすいデザインに変更したり、「今資料請求すれば〇〇％」のような魅力的な文言のクリックボタンを設置したりするなど、具体的な対応策を取れます。
マーケティングオートメーション（MA）の導入が向いている企業の特徴
MAツールの導入が向いている企業の特徴について、3つ紹介します。
特徴1: 従業員の業務負荷が大きい
1人あたりの従業員の負荷が大きい場合、MAツールの導入を検討してみてもよいでしょう。MAツールの最大の魅力は、リード管理やメール配信などをある程度自動化できる点です。
つまりMAツールを導入することで、最低限の人数で、質の高いマーケティングを実施できるようになります。たとえば見込み客の管理やメルマガ配信リストをExcelで手入力管理している場合、相当の時間と労力がかかっていることが予想できます。
MAツールを導入することで、これらの作業を自動化できるため、従業員がコア業務に集中できるメリットがあります。
特徴2: 時代の変化に対応できず新規顧客の獲得に悩んでいる
時代の変化に対応できず新規顧客の獲得に頭を悩ませている企業ほど、MAツールの導入を検討すべきです。現代ではテレアポや訪問販売などの効果は薄くなってきており、新規顧客を獲得する前に情報収集することが大切になっています。
そこで役に立つのが、MAツールの新規の見込み客獲得機能「リードジェネレーション」です。不特定多数に対してアプローチするのではなく、Webサイトの閲覧や資料請求などによって関心度の高い見込み客に対して、効率的にアプローチする機能です。
テレアポや訪問販売などの不特定多数に対してアプローチすると、自社製品にまったく興味のないユーザーもいるので、どうしても効率が悪くなります。そこでリードジェネレーション機能を使うことで、”自社製品に関心を寄せている見込み客”に集中してアプローチできるのが、MAツールの魅力です。
特徴3: 顧客データがバラバラに保管されている
性別や年齢などの属性が、顧客データごとにバラバラに保存されている場合、MAツールが役立つケースがあります。MAツールの機能によっては、バラバラの顧客データを統合し、まとめられる機能を提供しています。
顧客データがバラバラだと、アクセス解析や改善策を立てるときに、まとまりがなくなってしまいます。なぜなら、データごとに属性がバラバラなため、具体的な改善点が不明になるからです。
そこで改めてMAツールを導入することでデータを一元化し、さらにアクセス解析機能を使って次の具体的なアクションを立てることも可能です。
マーケティングオートメーション（MA）の代表的ツール
マーケティングオートメーションの代表的なツールを5つ紹介します。
SATORI
SATORIとは、SATORI株式会社が提供するMAツールです。女優の上戸彩さんがテレビでCMを放映していることから、名前を聞いたことがある方もいるのではないでしょうか。
SATORIの特徴は、リード管理機能が充実している点にあります。SATORIには、次のようなリード管理機能が揃っています。
＜SATORIのリード管理機能＞
- 匿名・非匿名、オンライン・オフラインに関わらずリードを一元管理できる機能
- コンバージョンを促すためのポップアップHTMLやポップアップフォームの設置
- セミナー開催のためのフォーム作成・メール配信・データ管理・開催後フォロー
- 獲得した見込み客の購買意欲を高めるためのメールマガジンやステップメール配信
- ポップアップ機能やエンベッド機能など、購買意欲が高まった顧客への自動アプローチ機能
また日本の会社が提供しているMAツールなので、海外のものよりは利用しやすいでしょう。多くの国内企業にも導入されている、人気のMAツールです。
Adobe Marketo Engage
Adobe Marketo Engageとは、アドビ株式会社が提供するMAツールです。世界39ヶ国以上の企業で導入されている、世界的にも人気のMAツールとなっています。
Adobe Marketo Engageには、MAツールに欠かせない機能が一通り揃っています。
＜Adobe Marketo Engageの機能一覧＞
- 入力フォームやランディングページ（LP）の作成
- メール作成・配信
- ナーチャリングプログラム（ユーザーのカスタマージャーニーに合わせて、メール配信のようなアクションを設定できる機能）
- スマートキャンペーン（メール配信やスコアリング、自社の社員へのアラートなど、MAツールを包括的に管理できる機能）
- サイトトラッキング（一度Webサイトに訪れたユーザーに対し、サイト外の行動データを管理できる機能）
- レポート・分析
- セグメント、スコアリング
- イベントプログラム（自社セミナーやイベントへの集客を目的として、招待メールやフォローアップメールなどの配信を設定できる機能）
参考：Adobe Marketo Engageの特徴・導入事例など製品情報を紹介！【ITreview】より
このようにアドビ株式会社らしく、使いやすい機能が一通り揃っています。そのため、使い方がわかればその機能に満足する可能性が高いでしょう。
Pardot（Salesforce）
Pardotとは、本社がアメリカの企業「株式会社セールスフォース・ドットコム」が提供するMAツールです。
Pardotの特徴は、BtoBに特化したMAツールである点です。SalesCloudと連携することで、顧客情報を一元管理できます。
＜Pardotでできること＞
- ランディングページ（LP）やフォームの作成
- 広告からの流入による自動追跡
- ステップメール配信やリードの属性に応じたコンテンツ配信
- 見込み度合が高い顧客に対する優先アプローチ
- 検索連動型広告レポートや商談化率の可視化による、具体的な施策の立案
自社製品がBtoBであれば、リードの閲覧履歴や営業のアプローチタイミングなどがわかるPardotがおすすめです。
b→dash
b→dashとは、株式会社データXが提供するMAツールです。業界NO.1を誇るMAツールを提供しています。霜降り明星さんを起用してCMを配信しているので、b→dashの名前を一度は聞いたことのある方がいるのではないでしょうか。
b→dashには、MAツールに必要な機能が豊富に揃っています。
＜b→dashの機能一覧＞
- データ統合（あらゆる顧客データを統合できる機能）
- Web接客（最適なタイミングでバナーやクーポンを配布する機能）
- LINEビジネスコネクト
- SMS配信（開封率の高い販促メールを送信できる）
- レコメンド（ユーザーの過去の購買履歴をもとに、メールから流入したユーザーへのレコメンドや、購買にいたらなかったユーザーへのクロージングなど）
- お問い合わせページや資料請求ページの作成
このようにMAツールに限らず、LINEビジネスコネクトやレコメンドなどの豊富な機能が、1つの商品にパッケージされています。国内企業が提供していることもあり、初めて導入する企業にはおすすめのツールです。
List Finder
List Finderとは、株式会社Innovation & Co.が提供するMAツールです。Pardotと同様、BtoBに強いのがList Finderの特徴です。
List Finderの主な機能は、次のとおりです。
＜List Finderの機能一覧＞
- 名刺データ化代行
- フォーム作成
- メール配信
- アクセス解析
- セミナーページ作成
- スコアリング
- 優先リード通知
List Finderでは「見込み客の集約」「見込み客の購買意欲を高める」「購買意欲の高い見込み客へアプローチする」の3つのフェーズに応じて、上記の機能を使い分けます。見込み客へのアプローチを課題に感じている企業こそ、List Finderの導入を検討してみましょう。
まとめ
MAツールとは、企業の収益向上を目的として、マーケティング活動を自動化するためのツールです。リードを一元管理できるのが特徴で、見込み客の獲得や育成、成約までの一連の流れをMAツールでまかなえます。そのため「新規顧客へのアプローチに課題を感じている企業」や「従業員1人ひとりの業務が圧迫している企業」には、MAツールの導入を検討する価値があるでしょう。MAツールの導入にあたって、本記事で代表的なツールを5つ紹介しました。ぜひ参考にしていただき、効率的にマーケティングを行いましょう。
この記事を書いた人
日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。
