インサイドセールスとは？導入手順や成功ポイントについて解説
新型コロナウイルスの影響やインターネットを活用したマーケティング市場が広がっていることもあり、顧客と直接接触しないインサイドセールスは多くの企業が取り組んでいる手法です。営業コストを削減する効果もあるため、将来的にはよりマーケティングの軸になると考えられます。
そこで本記事ではインサイドセールスの概要から、導入手順や成功させるポイントについて解説していきます。本記事を最後までお読みいただくことで、インサイドセールスの種類やメリット、デメリットから、導入手順まで理解できるようになります。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとはテレアポやメルマガ配信、そしてWebサイトを活用したアプローチなど、見込み顧客に直接接触せずに営業活動を行うマーケティング手法です。非対面式の営業を行なうことから、内勤型営業とも呼びます。
従来までは見込み顧客に直接接触する営業が主流でしたが、インターネットの発達や営業コストの削減を目的として近年ではインサイドセールスが注目を集めています。
ここでは、インサイドセールスの種類やフィールドセールスとの違いについて解説していきます。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスには、反響型営業の「SDR」と新規開拓型営業の「BDR」の2種類の営業手法が存在します。
両者ではアプローチ方法から顧客の特徴まで異なる点が多いため、組み合わせながら成果を最大化することが重要です。
SDR
SDRは「Sales Development Representative」の略となり、顧客から問い合わせを受けた際に対応する反響型営業のことを指します。
主にWebサイトやSNSで自社の情報を発信し、資料請求や問い合わせを促す手法です。
顧客の意思で問い合わせを行なうため、購買意欲が高くニーズが明確化している点が特徴になります。ただし対応までの時間が遅いと購買意欲も減少するため、顧客からの問い合わせにはスピード感を意識した対応が重要です。
BDR
BDRは「Business Development Representative」の略となり、自社が顧客に向けてアプローチを行なう新規開拓型営業のことを指します。
SDRとは異なり、ニーズが明確化されていない場合や自社のことを認知していない場合が多いため、事前調査や具体的な営業戦略が重要です。
顧客との関係構築や育成には時間がかかりますが、自社のアプローチ次第では大きな成果を得られる点が強みといえます。
フィールドセールスとの違い
インサイドセールスと対極にあるマーケティング手法が、顧客に直接接触して営業するフィールドセールスです。
企業に訪問して商談を行なう流れとなり、インサイドセールスより前から活用されている手法になります。
フィールドセールスでは顧客と直接顔を合わせるため、企業の信頼獲得やニーズ把握を行いやすい点が強みといえます。
ただし交通費や出張費そして営業にかかる時間など多くのコストが発生するため、インサイドセールスのほうが営業コストを抑え、効率良く営業活動を実施できます。
インサイドセールスが注目されている理由
インサイドセールスが注目され始めた理由は、主に以下の3つが考えられます。
- 営業コストの削減
- サブスクリプション型ビジネスの拡大
- 新型コロナウイルスの対策
どの原因においても時代の変化が大きく関係するため、現代ではインサイドセールスの活用が不可欠です。
営業コストの削減
インサイドセールスが注目を集めている主な理由は、営業コストの削減効果があるためです。
顧客と直接接触するフィールドセールスでは、営業にあたって時間の消費も多く移動費も発生します。また一度の訪問で成約できるとは限らず、何度も訪問することは一般的なはずです。
仮に訪問営業であれば、決裁権のある人物と出会うまで訪問する必要があります。
しかしインサイドセールスでは移動費や移動時間は発生せず、無駄なコストをかけずに営業を行える仕組みです。
そのため大きく営業コストを削減する効果が得られ、少ない人材でもフィルドセールス以上の成果を出すことが可能となります。
サブスクリプション型ビジネスの拡大
近年増加しているビジネスモデルに「サブスクリプション型」が挙げられますが、インサイドセールスとは相性が良く、注目されている理由の一つになります。
なぜならサブスクリプション型ビジネスは低額な料金設定が多く、多くのサービスがインターネット上で契約を完結できる仕組みに適しているからです。
仮に大きな金額や買い切り型の費用であれば、顧客としても企業に直接説明を受けることや、相談をしたいというニーズがあるはずです。
しかしサブスクリプション型ビジネスでは顧客もスピード感をもって契約したいというニーズが強く、手軽に契約できる導線が求められます。
そのためインサイドセールスのように非接触型の営業が効率良く、多くの顧客獲得に適した手法といえます。
新型コロナウイルスの対策
新型コロナウイルスの対策としてインサイドセールスを取り入れる企業が増加していることも、注目を集めている理由です。
従来までは対面営業に何の問題もありませんでしたが、新型コロナウイルスが拡大したことにより、営業活動においても非接触が求められるようになりました。
そのため近年ではインターネットを活用したマーケティングが主軸となり、フィールドセールスを行なう企業は減少傾向といえます。
今後もインターネットを中心としたマーケティング手法は増加すると考えられるため、インサイドセールスは時代に適した営業方法と考えられます。
インサイドセールスを行うメリット
テレアポやインターネット上でアプローチするインサイドセールスは、複数の見込み顧客でも効率良く営業できることが強みです。また新規営業だけでなく、見込み顧客の育成を行える点が優れている要素といえます。
ここでは、インサイドセールスを行なうメリットについて解説していきます。
見込み客へのアプローチ数を増やせる
インサイドセールスでは営業工数を削減できるため、接触型の営業手法と比べ、見込み顧客へのアプローチ数を増やせます。
営業活動で成果を出すためには、購入意欲の高い見込み顧客から優先してアプローチすることが重要です。しかし対面営業では営業工数に時間がかかり、スピード感をもったアプローチが行えません。
仮に購入意欲の高い見込み顧客が複数いる場合、すべてを対処しきれないこともあるはずです。このような場合でもインサイドセールスでは同時にアプローチすることが可能なため、どの見込み顧客に対してもスピード感をもった対応が行なえます。
見込み客の育成が可能になる
インサイドセールスでは新規顧客の獲得だけでなく、見込み顧客の育成が可能となります。
営業において見込み顧客をすぐに契約へとつなげることは重要ですが、すべての顧客が契約に結びつくとは限りません。顧客と長期的な関係性を築き、徐々に購入意欲を高めることも重要な要素になります。
そのためインサイドセールスのなかでも反響営業型であるSDRは、ユーザーのニーズが分かりやすく効果的な施策を行いやすいといえます。
インサイドセールスを行うデメリット
インサイドセールスでは多くの顧客にアプローチできる点がメリットですが、顧客一人ひとりに対してはコミュニケーションが希薄になりやすい点がデメリットです。
またインサイドセールスを効率良く行なうためにも、情報共有の仕組み化は不可欠な取り組みといえます。
ここでは、インサイドセールスを行なうデメリットについて解説していきます。
コミュニケーションの質が希薄になる
インサイドセールスは顧客と直接会って話をするわけではないため、コミュニケーションの質はどうしても希薄になってしまいます。
顧客のなかには「直接会わないと信頼できない」という理念をもつ企業もあります。インサイドセールスがどんなに効率良く営業活動を行えるからといっても、フィールドセールスよりも信頼関係を構築しづらいことは確かです。
しかしサポート体制の質やコミュニケーションを取る頻度次第で、インサイドセールスでも十分に良好な関係構築が可能となります。
そのため直接会わないからといって雑な対応をすることなく、誠意をもって顧客と接することが重要です。
情報共有の仕組み化が必要になる
対面式の営業であれば一人の営業担当者が顧客情報を管理すれば問題ありませんでしたが、インサイドセールスでは情報共有の仕組み化が必須です。
特に営業プロセスの途中でフィールドセールスへ移行する場合、顧客情報の伝達が重要となります。仮に適切な情報を伝えられなければ、再度フィールドセールスでヒアリングを細かく行なうなど、二度手間となる可能性もあります。
そのため正しく情報共有できる体制を整えるために、ツールの導入やシステムの構築を行なう必要があります。
インサイドセールスの導入手順
インサイドセールスの導入では、以下の手順に沿ってすすめていきましょう。
- 業務範囲の明確化
- 人材の選定
- KPIや行動目標の設定
- ツールの導入
- シナリオの設計
各々解説していきます。
業務範囲の明確化
営業プロセスのなかで「どの範囲をインサイドセールスとして取り組むのか」を決めるためにも、まずは業務範囲を明確にしましょう。
例えば以下のような業務範囲となります。
- 電話などを活用し、顧客の新規開拓に注力する
- 購入意欲の高い見込み顧客に向けて、成約につながるアプローチを行なう
- フィールドセールスと一緒に、新規開拓や育成を分担しながら行なう
業務範囲次第でフィールドセールスや他のサポート部署の業務内容が変化するため、インサイドセールスの業務内容は最初に決めることが重要です。
人材の選定
業務範囲を決めた後は、業務ごとに適する人材を選定しましょう。
インサイドセールスでは案件の同時進行やツールの活用など、幅広い知識やスキルが求められます。そのため各業務を計画的に実行できる人材が必要です。
具体的には、以下のような人材を選定しましょう。
- マルチタスクが得意
- コミュニケーションが円滑
- ITのリテラシーが高い
また対面でないにしろ営業として顧客と接する以上、コミュニケーション能力も重要です。顧客のニーズを的確に見出し、分かりやすく簡潔に伝えるスキルが大切になります。
KPIや行動目標の設定
人材の選定後は、インサイドセールスを行なう際の具体的な行動目標やKPIの設定を行っていきましょう。
インサイドセールスだけに限らずマーケティング施策では、明確な行動目標を軸に取り組むことが重要です。行動目標があることで現状の進捗状況を確認でき、より成果を高める改善が行なえます。
したがって電話を活用する場合は架電数やアポイント数など、明確な数値で目標を立てるようにしましょう。
ツールの導入
つづいてインサイドセールスを行なうにあたって必要となるツールを導入していきます。
具体的には以下の種類です。
- MAツール：見込み顧客の情報管理や育成施策の実装機能
- SFAツール：営業情報を一括管理するためのデータベース機能
- CRMツール：顧客と自社に関するデータの管理機能
- オンライン商談ツール：資料を見せながらビデオ通話を行える
業務に応じて必要なツールを積極的に導入し、営業工数の効率化を図りましょう。
シナリオの設計
最後に行なうことが、インサイドセールスの具体的な行動フローを考えるシナリオの設計です。
見込み顧客に対して、どのタイミングでどのようなアプローチを仕掛けていくのか考えていきます。
基本的には初めに「セミナー情報」や「お役立つ情報」で興味を引き、徐々に商品やサービスに関する案内を発信していく流れとなります。
また見込み顧客がどのような状態になったらフィールドセールスへ移行するのかなど、営業プロセスで重要となるルールづくりを行なうことも大切です。
インサイドセールスを成功させるポイント
インサイドセールスを成功させるためには、全体像の把握や顧客に適したコンテンツ配信が重要です。また一つの手法に限定するのではなく、電話営業とメール営業など、弱点を補える組み合わせを意識しましょう。
ここでは、インサイドセールスを成功させるポイントについて解説していきます。
カスタマージャーニーから全体像を把握する
1つ目のポイントは、カスタマージャーニーを作成し全体像を把握したうえで顧客の行動を考えることです。
インサイドセールスの導入手順でシナリオ設計について触れましたが、ただ行動フローを考えるだけでは顧客の行動を明確に捉えることはできません。
なぜなら現代では顧客の行動が多様化しており、心理をふまえて考える必要があるからです。
そのため顧客の行動から思考を可視化するカスタマージャーニーをインサイドセールスに当てはめることで、より具体的な行動プランを考えられます。
関連記事: カスタマージャーニーマップとは？作る目的と作り方
電話とメールを組み合わせる
インサイドセールスのなかでも複数の営業手法が存在しますが、電話営業とメール営業は同時に活用しましょう。
電話営業は顧客と直接会話をできるため、見込み顧客の獲得に適した手法です。しかし架電時間や営業時間などの影響を受けるため、多くのアプローチ数をこなせるわけではありません。
対してメール営業は見込み顧客の獲得率は低いものの、同時に多くのアプローチを行えます。そのため2つの施策を同時に行なうことで、お互いの弱点を補うことが可能です。
またメールを開封した顧客に限定して荷電するなど、接触率を高める際にも有効な手段となります。
顧客のニーズに合わせたコンテンツを配信する
インサイドセールスでは見込み顧客の育成が可能となりますが、ただ情報を発信すれば良いわけではありません。購買意欲を高めるためには、顧客のニーズに合わせたコンテンツ配信が重要となります。
例えば自社を知りたての顧客に向けて自社商品の案内ばかりを行っても、興味がなければすぐに離れてしまいます。まずは顧客に役立つ情報を届けることや、有益なセミナーを開催するなど、顧客に自社の興味を持たせることが重要です。
そのため目先では成約につながらない内容でも、長期的な目線を持ったうえで顧客と接することが成功のポイントといえます。
まとめ
本記事ではインサイドセールスの概要から、導入手順や成功させるポイントについて解説してきました。インサイドセールスは従来の対面営業で発生していた無駄な営業コストを削減でき、少ない労力でも大きな成果を得られます。ただし顧客と直接会わない分コミュニケーションの質が低くなりやすいため、顧客に役立つ情報を届けることが重要となります。弊社では製品やサービスごとに最適なペルソナ設定を行い、記事コンテンツ作成をご支援します。これからコンテンツマーケティングを導入したいけれどどこから進めればいいのかわからない方であれば、まずはお気軽にお問い合わせください。
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この記事の監修者
日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、10期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで1000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。
