顧客の消費行動が変化したことにより、ECサイトが急増し競争が激化してきています。そこで集客強化の手段として、コンテンツマーケティングが注目され始めました。ECサイトとはあまり関係がないと思われがちですが、集客が難しくなってきている今では、ECサイトにおけるコンテンツマーケティングが重要となってきているのです。

そこで本記事では、ECサイトにおけるコンテンツマーケティングのポイントや注意点を徹底解説していきます。

コンテンツマーケティングとは

そもそもコンテンツマーケティングが何かを正しく理解できているでしょうか？

コンテンツマーケティングとは、ターゲットとする顧客に対してブログやSNSなどでコンテンツを提供し、サイトへの流入数や売り上げを増加させるための手法のことを指します。

SEOブログをイメージする方も多いと思いますが、ブログに限らずSNSや動画などさまざまなコンテンツを活用することができます。

しかし、ただコンテンツを配信すればいいというものではなく、ユーザーにとって価値のあるコンテンツであることが重要です。

関連記事: コンテンツマーケティングとは？意味から実践方法を4ステップで紹介

注目されている背景

コンテンツマーケティングが注目されるようになった背景にはさまざまな理由がありますが、主に次の2つが大きな要因になります。

1つ目が、Googleの評価基準が変化したということです。これまではGoogleは、被リンクの数やキーワードの数などを見てコンテンツを評価していましたが、評価されるための不正行為が多くなりGoogleは評価基準を見直しました。

その結果、ユーザーにとって有益である高品質なコンテンツが評価されるようになりました。その中でも特に重要視されるようになったのが、専門性や独自性を重視したE-A-Tです。

2つ目が、Web広告の限界です。インターネットが普及したことにより、以前よりも簡単にネットにアクセスができるようになりました。その結果、広告を目にする機会が増え広告主側から発信されていたプッシュ型広告や宣伝などの販促活動は、この数年で敬遠されるようになったのです。

ECサイトにもコンテンツマーケティングが必要な理由

では、なぜECサイトにもコンテンツマーケティングが必要となるのでしょうか？ここでは、ECサイトの集客強化において無視できない存在となっているコンテンツマーケティングの重要性を詳しく解説していきます。

認知度を上げ新規顧客を獲得

これまでのECサイトでは広告を活用するなどして認知拡大を行っていましたが、コンテンツマーケティングを行うことで、さまざまなチャネル経由でユーザーにリーチすることができ認知拡大に繋げることができるようになります。

また、広告出稿ではプッシュ型だったアプローチも、コンテンツマーケティングではユーザー側からアクセスするケースが多く購買意欲の高い顧客を獲得する事ができるようになります。

コストをかけて行っていた集客も、コンテンツを配信することで自然とユーザーがアクセスしてくれるため、長期的な集客施策としても効果があります。

購買意欲の向上

コンテンツマーケティングでは、消費者の購買行動に合わせたアプローチを行うことができます。たとえば、検討段階のユーザーに対してユーザーが感じる疑問や悩みを解決するコンテンツに誘導することで、より商品への信頼が生まれ購買意欲が向上するでしょう。

このように、一度サイトにアクセスしたユーザーをニーズに合わせて育てることができるため、購買意欲の向上に大きく貢献するのです。

ニーズが潜在化していたユーザーでも、消費行動に合わせたコンテンツに誘導することで、最終的に購買まで繋げることができます。

顧客のファン化

新規顧客獲得だけではなく、リピート顧客を増やすこともできます。ユーザーにとって有益な面白いと思えるコンテンツを配信し続けることで、一度購入してくれた顧客をファン化することができ、ECサイトへの再来訪を促せるようになります。

コンテンツをユーザーに届けることで、自社のECサイトを知ってもらう一つのきっかけとなり、商品やサイト自体の認知度を上げて、ユーザーの購買意欲を高めることができます。

そして、この新規顧客獲得⇒顧客育成⇒ファン化のサイクルによって、商品の売り上げやECサイトの訪問者数を増やす仕組みを作ることができるようになるのです。

ECサイトに必要なコンテンツの種類

コンテンツマーケティングと言っても、コンテンツにはさまざまな種類があります。自社にあったマーケティング活動を行うためには、まずコンテンツにどのような種類があるのかを理解しておくことが重要です。

ここでは、よく活用される5種類のコンテンツについて解説していきます。

ブログ記事

ブログはコンテンツマーケティングの中でも最も採用されている種類の一つで、ハードルが低いのが特徴です。ターゲットとするユーザーが検索するであろうキーワードを選定し、そのキーワードに沿って記事を書いていきます。

また、検索エンジンの上位表示を目的とするものではなく、サイト内のコンテンツの一つとして「売れ筋ランキング」や「〇〇を使ってみた」などのユーザーの興味を引きつけるようなお役立ちコンテンツなど、さまざまなカテゴリーで作成することができます。

メルマガ

メルマガは、サイト内でユーザー登録をしてもらい登録されている情報宛に定期的に情報発信を行う手法です。一度サイトから離れたユーザーに対してもアプローチできるため、ユーザー育成やファン化に効果的です。

また、ユーザー登録をしているユーザーは比較的興味関心のあるユーザーのため、購買確度が高くなりやすくなります。

そのため、新商品の発売やキャンペーン、イベント実施の際にメルマガを通して情報発信を行うことで、ユーザーの再来訪を促せるでしょう。

SNS投稿

FacebookやTwitter、InstagramなどといったSNSを活用してコンテンツ投稿を行う手法で、拡散力が高いという特徴があります。また、自社のSNSでフォロワーを増やすことで認知拡大にも繋がります。

SNSでは、ターゲットとするユーザーに合わせた配信が行えるなど効果的にコンテンツマーケティングを行うことができますが、ただ投稿をしているだけでは効果が出にくいため、SNS運用の知識が必要となるでしょう。

関連記事: SNS運用は集客を伸ばすのに不可欠！おすすめのSNSやポイント

動画コンテンツ

動画コンテンツで最も活用されているのが、YouTubeなどのコンテンツです。動画コンテンツの最大の特徴は、多くの情報を伝えられるという点にあります。

視覚以外にも聴覚的にもアプローチできるため、ユーザーに商品の魅力を伝えやすくなります。しかし、動画コンテンツはクオリティが低ければ最後まで見られず効果を出すことができないため、クオリティの高い動画制作が求められます。

少しハードルの高いマーケティング手法ではありますが、ユーザーの購買意欲を高めることに大きく貢献できるでしょう。

音声コンテンツ

音声コンテンツは音声のみを配信するコンテンツで、具体的にはポッドキャストなどがこれに当てはまります。

ブログなどの読み物よりも多くの情報を短時間で伝えることができる上に、作成の手間や時間がかからないため導入のハードルが低いのも特徴の一つです。

サイト内のコンテンツの一つとして、商品の魅力をアピールする手段として初めて見るのも良いかもしれません。

ECサイトのコンテンツマーケティングのポイント

今では多くの企業がコンテンツマーケティングを実施しており、インターネット上にはさまざまなコンテンツが存在しています。

その中でも自社のコンテンツを見てもらうためには、次の3つのポイントを抑えて取り組むことが重要です。

目的の明確化

まずは、コンテンツマーケティングを通して達成したい目的を明確にしておくことが重要です。ECサイトの場合であれば、「商品やECサイトの認知拡大」や「売上の拡大」「リピート客を増やす」などが考えられるでしょう。

このような目的を明確にすることで、どのようなコンテンツの種類でどのような内容でアプローチをするかを決めることができるのです。

たとえば、ECサイトへのアクセス数を増やしたい場合はSEOのためのブログコンテンツの作成を、リピート客を増やしたい場合はメルマガコンテンツの配信を行うなど手法はさまざまです。

より精度の高いマーケティングを行うためには、まず目的を明確にすることでその目的に沿った方法でユーザーにアプローチすることができるようになるでしょう。

ペルソナの明確化

次に、ターゲットとするユーザーがどのようなユーザーなのかというペルソナを明確にする必要があります。すべてのユーザーに刺さる商品がないのと同じように、コンテンツもすべてのユーザーに刺さるものを作成することはできません。

そのため、ECサイトで販売している商品を購入するユーザーがどのような人たちなのかを理解し、ペルソナを決めることが重要です。

ペルソナができれば、そのペルソナに合わせたコンテンツ配信を行うことで、より購買意欲を高めることができます。

たとえば、年齢層の高い顧客向けの商品を販売しているECサイトであれば、若年層の利用が多いSNSでの配信はあまり効果的ではないかもしれません。

このように、ペルソナを明確にすることでより具体的な施策を行うことができるようになるのです。

関連記事: ペルソナとは？マーケティングに必要な理由と設定方法

オリジナリティのあるコンテンツ作成

近年Googleが重要視しているE-A-Tにもある独自性は、コンテンツ作成を行う上では無視できないポイントとなります。

他のコンテンツと似たような内容になってしまうと、Googleから評価されづらくなるだけではなく、他社との差別化ポイントがなく検討段階のユーザーが他のECサイトに流れてしまう可能性もあります。

また、ユーザーにコンテンツを面白いと思ってもらえなければ購買意欲も高まらないため、オリジナリティのある高品質なコンテンツを作成することが重要となるのです。

ユーザーが何を求めていてどのような悩みがあるのかを理解した上で、自社だけが提供できる価値をコンテンツ内に盛り込めるようにしましょう。

関連記事: SEO対策で重要視されるE-A-Tとは!?評価基準やEATの対策方法を徹底解説

ECサイトのコンテンツマーケティングの注意点

ECサイトでコンテンツマーケティングを行う際には、前述したポイントを抑えるだけではなく、次の3つの注意点を理解した上で取り組むことが重要となります。

ここでは、それぞれの注意点について詳しく解説していきます。

自社の強みを明確にしておく

コンテンツ作成を行う上では、まず自社の強みを明確にしておくことが重要です。自社の強みを明確にしないままコンテンツ作成を行ってしまうと、何を伝えたいのかということが不明瞭になってしまい、ユーザーに刺さりづらくなってしまいます。

また、強みを明確にすることで他社との差別化を図ることができ、より自社商品やサイトの魅力をはっきりと伝えることができるようになるのです。

コンテンツマーケティングを始める前に、一度自社商品やサイトの強みを整理して、それらをうまくコンテンツの中に取り入れられるようにすると良いでしょう。

中長期的に継続して行う必要がある

コンテンツマーケティングでは、一度コンテンツを配信して終了となるわけではなく、中長期的に継続して行う必要があります。

特に成果が出るまでは、一定の量のコンテンツを配信しなければいけないため、手間や工数がかかってしまうことを理解しておかなければいけません。

たとえば、ブログコンテンツで記事を作成しても検索結果の上位に表示されるまでには一定の時間がかかるため、すぐに集客に繋がるわけではないのです。

また、中長期的に行うためには社内での運用体制を整えておく必要があります。社内での体制を整えられない場合は、外部に依頼するなどして継続的に取り組める体制を整えておくようにしましょう。

商品詳細ページの最適化も必要となる

コンテンツからECサイトに流入したユーザーも、購入前には必ず商品詳細ページを訪れます。そこで商品詳細ページが最適化されていなければ、コンテンツマーケティングで集客できていても、ECサイト内で離脱してしまいCVRが下がってしまう可能性も十分にあります。

そのため、商品詳細ページ内の写真や文章、購入ボタンの位置などを最適化しユーザーが離脱しないようにすることが重要です。

コンテンツマーケティングに力を入れていても、商品詳細ページをおろそかにしてしまうとそもそもの目的を達成することができません。

コンテンツ作成を行う際には、コンテンツを見た後にユーザーが遷移するであろうページも最適化する必要があることを理解しておきましょう。

コンテンツマーケティングに成功したECサイトの事例

ここでは、コンテンツマーケティングを行っているECサイトの成功事例をご紹介していきます。成功事例を知ることで、より自社で行う際のイメージがしやすくなるでしょう。

北欧、暮らしの家具店

「北欧、暮らしの家具店」は北欧家具や北欧雑貨を販売する通販ショップで、さまざまなコンテンツを活用したマーケティングで急成長したECサイトです。

ECサイトを「ものを販売する場」ではなく「雑誌のようにサイトを読んで楽しむ場」として情報を提供しており、20代～40代の女性をメインターゲットに設定し、商品の紹介はもちろん、女性が共感出来るように社員の昼食風景や仕事風景などのバックグラウンドも発信しています。

また、短編ドラマやラジオを配信しているなどあらゆる種類のコンテンツを配信して多くのファンを獲得しました。

石けん百科

「石けん百科」は、環境に配慮した原料や製法にこだわったキッチン用品・スキンケア用品・ベビーケア用品・雑貨品などを販売する通販サイトです。

良い商品を顧客に届けるために、石鹸やオーガニックなどに関するQ&Aコンテンツやハウツー事情、知識系コンテンツなど、ニッチなニーズを持ったユーザーをピンポイントで獲得していくためのコンテンツ構成を行い成功しました。

また、通販ページだけではなく「石鹸百貨」や「読んで美に効く基礎知識」などの姉妹サイトを解説し、セグメントの違うユーザーを獲得していることも成功要因の一つと言えるでしょう。

【まとめ】ECサイトにおける集客方法の一つとして、コンテンツマーケティングは無視できない存在となってきています。さまざまな種類や手法がありますが、重要なのは自社にあったやり方で取り組むことです。コンテンツ制作による集客を成功させるためには、自社の目的やサイト・商品の特徴を明確にし、それに沿ったコンテンツマーケティングを行うようにしましょう。

 

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この記事の監修者

アドマノ株式会社　代表取締役　天野　剛志

日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、10期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで1000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。