BtoBマーケティングとは？基本概念から具体的な施策まで解説
近年、企業同士の取引が活発化する中で、BtoBマーケティングの重要性が増しています。
BtoBマーケティングは企業同士の取引を促進するためのマーケティング手法のことで、BtoCマーケティングとは異なる特徴を持っています。
そこでここでは、BtoBマーケティングの基本概念から具体的な施策、注意点などを解説します。自社でBtoBマーケティングを実施する際に役立ててください。
BtoBマーケティングとは？
BtoBマーケティングを効果的に実践するためには、そもそもBtoBマーケティングがどのようなものなのか理解する必要があります。ここでは、BtoBマーケティングの概要や特徴などについて解説します。
概要
BtoBマーケティングとは、企業間取引において商品・サービスを提供する企業側が、その価値を伝え、購入意欲を引き出すためのマーケティング手法のことです。企業同士のビジネスで販売促進をするのが主な目的です。
BtoBマーケティングは、個人消費者向けのマーケティング手法とは異なり、企業間でのビジネス取引が中心のため、ビジネスのプロセスや取引条件・提供するサポート体制なども重要です。
特徴
BtoBマーケティングにはいくつかの代表的な特徴があります。その1つは長期的な取引です。通常、企業間同士の取引であるため、一度でそれが完結することは少なく、長期にわたり続く可能性が高いです。そのため収益が安定しやすい傾向があります。
また、BtoBマーケティングは企業同士の取引であるため、高度な専門知識が求められるのも大きな特徴です。例えば、企業向けクラウドサービスを提供する場合、クラウドサービスの仕組みやセキュリティに関する高度な知識が求められます。
このようにBtoBマーケティングに取り組む場合、業界の動向や最新の技術を把握し、顧客に対して高度な商品やサービスを提供していきます。
メリット
BtoBマーケティングに取り組むことで、さまざまなメリットがあります。
その1つは顧客ロイヤルティの向上が見込めるという点です。BtoBの場合、企業間取引であるため通常、継続的な関わりが見込めます。そして、こちらが満足できる商品・サービスを提供し続ける限り、顧客である企業も簡単には他社にスイッチしません。このように長期的な関係を築くことができるため、顧客ロイヤルティの向上が見込めます。
また、BtoBマーケティングの場合、取引単価が高めという点も大きなメリットです。例えば、個人向けの商品・サービスの場合、それがいくら業界の中で品質の高いものであったとしても、支払える金額の上限は企業と比較して低めです。
一方、企業相手のBtoBマーケティングであれば、その上限が10倍、100倍以上になることもよくあります。商品単価が高いことに加え、取引量も多くなるからです。
BtoBマーケティングには上記のようなメリットが挙げられます。
デメリット
BtoBマーケティングにはメリットだけでなくデメリットもあります。そこでここでは、いくつかのデメリットを取りあげ解説します。
デメリットの1つは取引先企業の業績によって影響を受けるという点です。仮に、自社が業績好調でも、取引先も好調とは限りません。もし、取引先業の業績が悪化した場合、自社の売上げが下がる可能性があります。
また、BtoBマーケティングの場合、取引先が限定されるというデメリットもあります。通常、BtoBマーケティングは、同じ業界に属する企業同士が取引をおこなうため、市場が狭いことが多いです。仮に自社が、わずか数社だけと取引している場合、同じタイミングで契約の打ち切りなどがあれば、自社が短期間で危機に瀕してしまいます。
このようなデメリットを克服するには、取引先の新規開拓を継続することと、新たな業界への進出などに目を配るようにしてください。
BtoBマーケティングの類似概念について
BtoBマーケティング以外に類似の概念がいくつかあります。そこで、それらとの違いについて解説します。
BtoCマーケティングとの違い
BtoBマーケティングは企業向けのビジネス戦略なのに対し、BtoCマーケティングは個人向けのビジネス戦略です。BtoCマーケティングに比べてBtoBマーケティングは、単価が高い・契約期間が長いといった特徴があります。
また、BtoCマーケティングは感情に訴えることで成約に至りやすく、BtoBマーケティングは論理的に商材の魅力を伝えることで成約しやすいといった違いも挙げられます。
BtoGマーケテイングとの違い
BtoBマーケティングと類似した概念に、BtoG（Business-to-Government）マーケテイングがあります。BtoGマーケティングの場合、顧客が政府機関です。多くの場合、長期的で大規模な取引となることが多いです。マーケティングをおこなう側としては、非常に魅力的な相手です。
通常は入札制度に基づいた受注が一般的です。そのため、法的な規制も厳しいです。例えば、環境や労働安全などについて一定の基準を満たす必要があります。
BtoBtoCマーケテイングとの違い
BtoBマーケティングと類似した概念に、BtoBtoC（Business-to-Business-to-Consumer）マーケティングがあります。これは、企業が企業を介して、消費者に商品・サービスを提供するという概念です。
たとえば、ある企業がAmazonを通して、顧客に商品を提供するなどのことが該当します。リアルの場合であれば、食品メーカーがスーパーに商品を提供し、スーパーは一般顧客にそれを提供するなどのことです。
BtoBマーケティングが注目される時代背景
先述したとおり、昨今ではBtoBマーケティングに注目する企業が増えています。ここでは、BtoBマーケティングが注目される時代背景について解説します。
企業の購買プロセスが変化した
従来は営業担当者が顧客に直接情報提供をするのが一般的でしたが、現代ではインターネットを活用して商品やサービスに関するリサーチをする顧客が増えています。そのため、インターネットで顧客の目に留まるコンテンツを作成し、問い合わせに至らせる仕組みをつくるだけで、BtoBマーケティングが展開できる環境が整いました。
コンテンツマーケティングの普及
BtoB企業においても、コンテンツマーケティングが重要視されるようになりました。コンテンツマーケティングとは、企業に対して情報発信やコンテンツを提供することで、自社商品やサービスの価値を伝えるマーケティング手法のことです。
コンテンツの具体例としては、自社商品やサービスの使い方を解説する動画、業界の最新トピックやニュースを伝えるメールマガジンの配信、専門家によるウェビナーの開催などがあります。これらのコンテンツを提供することで、企業の興味を喚起し関係性を深め、成約に至るプロセスが確立されています。
BtoBマーケティングの手法
一口に「BtoBマーケティング」と言っても、様々な手法が存在します。BtoBマーケティングの効果を十分に発揮するためには、自社に合った方法を選択してください。それぞれの特徴を解説します。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、デジタルコンテンツやリアルコンテンツを活用して見込み顧客の獲得や育成などをおこなう手法のことです。人ではなくコンテンツによって顧客にアプローチをかけるため、人件費を抑えつつ効果的に商材をアピールできます。
おすすめ記事：BtoB向けコンテンツマーケティングの必要性は？4つの手法を紹介
デジタルマーケティング
デジタルマーケティングとは、以下のようなデジタルデバイスを介しておこなうマーケティング手法です。
- WEBサイト
- ECサイト
- SNS
- 動画
- メール
インターネットが普及している昨今では、上記のようにデジタルデバイスを活用して顧客とのコミュニケーションを図る企業が増えています。とくに、メールマーケティングとWEBマーケティングを活用する企業が多く存在します。
WEBマーケティング
WEBマーケティングとは、自社が保有しているWEBコンテンツを使って見込み顧客の獲得や育成に取り組むマーケティング手法です。WEBを起点として商談のきっかけを作り、成約につなげることを目的としています。SEOはこのBtoB WEBマーケティングの領域です。
WEBコンテンツを作成する際には、商品情報に関するコンテンツだけでなく、顧客目線でのお役立ち情報をまとめたコンテンツも有効です。
メールマーケティング
メールマーケティングとは、ステップメールやシナリオメールといったメルマガを配信することで、見込み顧客の獲得や育成をおこなう手法です。SFAやCMRといったツールを活用することで、効率化ができます。
おすすめ記事：メールマーケティングとは？メリットや実施方法などを詳しく解説
BtoBマーケティングのポイント
この項では、BtoBマーケティングを実践するうえで、留意すべきポイントについて解説します。
顧客のニーズ・課題を正しく理解する
BtoBマーケティングにおいて商品やサービスを売るためには、顧客が抱えている課題を解決できる必要があります。どんなに優れた商品やサービスでも、顧客の課題解決に役立たなければ売れません。
そのため、BtoBマーケティングを成功させるためには、顧客のニーズや課題を正しく把握する必要があります。そのうえで、自社の商品やサービスがどのように課題解決に貢献できるのか論理的に説明すると、商品やサービスが売れやすくなるでしょう。
BtoBマーケティングをする目的をはっきりさせる
BtoBマーケティングにはさまざまな手法があります。そんななか、自社が実践する手法を選ぶためには、BtoBマーケティングに取り組む目的を明確にする必要があります。
例えば、質を問わずにたくさんのリードを獲得したい企業と、量を問わずに質の高いリードを獲得したい企業とでは、適切な手法が異なります。自社がなぜBtoBマーケティングに取り組みたいのか改めて考えてみましょう。
部門間で積極的に情報共有をおこなう
BtoBマーケティングを効果的に進めるためには、マーケティング部門だけではなく、他の部門と連携して積極的に情報共有をする必要があります。具体的には、以下の部門と連携すると良いでしょう。
- 営業部門
- 商品開発部門
- カスタマーサクセス部門
営業部門から顧客の課題をヒアリングしたり、商品開発部門から商品やサービスの強みを説明してもらったりすることで、質の高いBtoBマーケティングを実践できます。
ITツールを導入してマーケティングのプロセスを自動化する
マーケティングにかかる工程を、すべて人力でおこなうと膨大な手間がかかるため、他の業務に支障を来す恐れがあります。
そこでおすすめなのが、ITツールを導入してマーケティングにかかるプロセスを自動化することです。ITツールの導入や運用にはコストがかかるものの、従業員の負担を減らせるため、人件費削減などにも貢献できるでしょう。
おすすめ記事：マーケティングオートメーション（MA）とは？できることや代表的なツールなどご紹介
BtoBマーケティングの流れ
BtoBマーケティングで高い成果をえるためには、適切な流れで進めていく必要があります。ここでは、BtoBマーケティングに取り組む際の具体的な流れを、4工程に分けて解説します。
集客活動
初めに、自社の実店舗やオウンドメディアなどに顧客を集めるために集客活動を行います。集客方法としては、以下の6つがおすすめです。
- WEB広告を運用する
- オウンドメディアにSEO対策を施す
- InstagramやTwitterなどのSNSを運用する
- 業界メディアに自社商品およびサービスの情報を掲載する
- セミナーおよびウェビナーを開催する
- テレアポ（電話営業）で新規顧客を獲得する
上記のなかから、自社の目的や商品およびサービスにあった方法を選びましょう。1つではなく、複数の方法を組み合わせて実施するのもおすすめです。また、リソースが足りない場合は代行業者へ依頼するのも手段のひとつです。
見込み顧客を獲得する
続いて、自社商品およびサービスに興味を持っており、購入する可能性が期待できる見込み顧客を獲得します。オウンドメディアから問い合わせがあった顧客や、SNSをフォローしている顧客、セミナーやウェビナーに参加した顧客などが見込み顧客に該当します。
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見込み顧客を育成する
見込み顧客を獲得したら、商品およびサービスを購入してもらうために育成していきます。
方法としては、リターゲティング広告の運用やメルマガ・SNSでの情報発信などがおすすめです。この際、CRMツールを活用することで、顧客へのアプローチ方法や適切なタイミングを見極められます。CRMツールについては、後ほど詳しく解説します。
おすすめ記事：ナーチャリング（顧客育成）とは？見込み顧客を育てるメリットや有効な方法を解説
見込み顧客にクロージングをする
最後に、見込み顧客に対してクロージングを行いましょう。クロージングとは、顧客との商談などを成約につなげる最終段階のことを指します。具体的には、以下の段階を踏んでクロージングを実施すると良いです。
- テストクロージング：顧客のニーズをもとに購入意思を探る
- クロージング：購入意思の有無を直接顧客に問いかける
- 契約締結：条件を最終確認したうえで契約を結ぶ
クロージングをおこなう際には、ベネフィットを十分にアピールしたり、購入にあたって顧客の不安を払拭しておくと成功しやすいです。
BtoBマーケティングの効果を高める方法
ここでは、BtoBマーケティングの効果を高める方法をお伝えします。
営業部門との連携
企業向けにマーケティングをおこなう際には、マーケティング施策を実行する際に営業部門と連携することが重要です。
施策の実行によって獲得したリードの情報をわかりやすく営業部門に伝えれば、リードに対して効果的な方法でアプローチができます。また、競合に勝つためにはスピードも大切です。リードの情報を獲得したら、迅速に営業部門に伝えてください。
おすすめ記事：リード獲得とは? リード獲得の様々な方法とSEOにおけるリード獲得方法を徹底解説！
SFA・CRMツールの活用
効果的にBtoBマーケティングを実践するために、SFA・CRMツールを活用することをおすすめします。SFA・CRMツールの概要は以下のとおりです。
- SFAツール：営業支援システム。商談管理機能などが搭載されており、営業担当者の案件を可視化して共有できる。
- CRMツール：顧客管理システム。活用すれば、顧客に対して最適なアプローチができる。
SFAツールやCRMツールを活用することで、BtoBマーケティングをより効果的に実践できます。ただし、SFAツールやCRMツールにはさまざまな種類があるため、情報収集や資料請求をしてどのツールを導入するか検討する必要があります。
ここでは代表的なSFA・CRMツールをいくつか挙げておきます。
Salesforce
参考URL:Salesforce
世界中で利用されているクラウド型のCRMツールです。営業やマーケティング、カスタマーサポートなどの機能が備わっており、多くの企業から支持されています。
Microsoft Dynamics 365
参考URL:Microsoft Dynamics 365
マイクロソフトが提供するSFA・CRMツールです。セールスオートメーションやカスタマーサポート、マーケティングオートメーションなどの機能があります。
Zoho CRM
参考URL:Zoho CRM
機能が豊富ですが低価格で提供されています。中小企業向けのCRMツールです。低価格ではありますがセールスオートメーションやマーケティングオートメーション、カスタマーサポートなど通常の機能を一とおり網羅しています。
どのSFA・CRMツールにも、それぞれ特徴や強みがあります。自社に適したツールを選択し、効率的なBtoBマーケティングに活用してください。
リードナーチャリングにMAを活用
リードナーチャリングとは、リードの育成のことを指します。リードナーチャリングにMAツールを活用することで、顧客にとってベストなタイミングでメールなどを配信できます。
ただし、すべてをMAに任せるのではなく、カスタマージャーニーマップを作成したり、マーケティングプランの設計をしたりする際には、人の手でおこなう必要があります。
代表的なMAツールとしては次のようなものがあります。
HubSpot
参考URL:HubSpot
MA機能だけでなく、CRMやセールスオートメーションなどの機能も備えたオールインワン型のツールです。初めてMAを導入する企業にもおすすめで無料版もあります。
Marketo
参考URL:Marketro
BtoB企業向けに開発されたMAツールで、多様な機能を備えています。高度なセグメンテーションやパーソナライゼーションが可能で、顧客の行動履歴をもとにマーケティング施策を自動化することができます。
おすすめ記事：マーケティングオートメーション（MA）とは？できることや代表的なツールなどご紹介
BtoBマーケティングの注意点
ここでは、BtoBマーケティングの注意点について解説します。
マーケティング効果の評価
BtoBマーケティングでは、販売促進やマーケティング活動の効果を評価し、改善することを忘れないでください。例えば、WEBサイトのアクセス数やコンバージョン率、リード数などの数字を把握することが一般的です。このように、BtoBマーケティングではBtoC同様、データに基づいた施策の提案や改善をおこなう必要があります。
ターゲットの購買プロセスを理解
ターゲット企業の購買プロセスを理解するようにしてください。なぜなら、企業によって商品やサービスを購入するまでに、複数の人がかかわることがあるからです。そのため、顧客企業の購買担当者だけでなく、意思決定に影響を与える他の人にもアプローチが必要です。こういったBtoB特有の購買プロセスを理解するようにしてください。
長期的な関係性を構築
BtoBマーケティングでは、通常市場が狭いため顧客企業とは長期的な関係性を築くことが大切です。顧客企業との信頼関係を築くためには商品やサービスだけでなく、アフターサポートやトラブル対応などの体制も充実させることが求められます。
BtoBマーケティングのよくある質問
ここではBtoBマーケテイングのよくある質問についてお伝えします。
Q:BtoBマーケティングで効果的な広告手法は？
Answer）BtoBマーケティングで効果的な広告手法は、ターゲット企業に適した広告媒体を選択することが秘訣です。例えば、業界には専門誌や専門WEBサイト、業界イベントなどがありますので、そういったものにたいして広告展開していくことは通常効果が高いです。
Q:BtoBマーケティングでリード獲得に効果的な方法は？
Answer）BtoBマーケティングでリード獲得に効果的な方法は、WEBサイトでのコンテンツ提供やセミナーやウェビナーなどのイベント開催、メールマーケティングなどがあります。
また、ターゲット企業の業界や課題に合わせたリードマグネットの提供なども効果的な方法です。例えば、業界動向について解説したホワイトペーパーなどが考えられます。
Q:BtoBマーケティングの実施に必要なスキルは？
Answer）BtoBマーケティングの実施に必要なスキルには次のようなものがあります。
1.専門的な知識や業界知識
BtoBマーケティングでは、顧客企業の業界や市場動向に精通していることが求められます。また、企業の業界用語や専門用語にも理解が必要です。
2.企業のニーズを理解するスキル
BtoBマーケティングでは顧客企業のニーズや課題を理解し、それに合わせた商品やサービスを提供することが大切です。そのためには、対象企業の業界や市場動向、競合情報などを理解し、顧客企業の立場に立って考えることが必要です。
3.コンテンツ企画・制作のスキル
BtoBマーケティングでは、コンテンツマーケティングが重要な役割を担います。そのため、企画力やライティングスキルなど、コンテンツ制作についてのスキルが必要です。また、コンテンツがテキストの場合、SEO対策のスキルも必要です。
BtoBマーケティングには、以上のようなスキルが必要です。
Q:BtoBマーケティングにおいてSNSの活用は必要？
Answer）BtoBマーケティングにおいて、SNSの活用は必ずしも必要とはいえません。しかし、近年では、重要な手段の1つです。例えば、ビジネス向けSNSであるLinkedInは、日本でも注目が集まっています。
ただし、BtoBマーケティングのSNS活用にはリスクもあります。例えば、情報の不正流出やクレーム・炎上などが発生する可能性があるため、適切な管理体制やコミュニケーションルールを設けるようにしてください。
まとめ
SEOコンサルタント企業向けのビジネス戦略であるBtoBマーケティングは、適切に進められれば効率的に売り上げを伸ばせます。BtoBマーケティングは、BtoBコンテンツマーケティングやBtoBデジタルマーケティングなどの自社に合う方法を見極める必要があります。「集客→見込み顧客の獲得→見込み顧客の育成→クロージング」といったアプローチを進めれば、成約確立が高まります。また、BtoBマーケティングの１つであるABMについても「ABMとは?メリットと実施方法やABMのマーケティング例について解説」の記事で確認してください。
この記事の監修者
日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。
