セールスライティングとは？活用シーンや書き方の手順など詳しく解説
たった1つのWEBページや数通のメールで、売上を何倍にもできる方法をご存じですか？それが「セールスライティング」です。セールスライティングとは、平たくいえば顧客に購入を促すセールスメッセージを作る技術のことです。
セールスライティングを専門におこなう技術者のことを「セールスライター」や「コピーライター」などと呼ぶことがありますが、今回は彼らが使っている技術、つまり「顧客に購入を促し、売上を増加させるノウハウ」をご紹介します。
もちろん「実はセールスライティングの基本がよく分かっていない」という場合も心配いりません。基礎からステップバイステップで丁寧に解説します。コストをかげず、コンバージョンを増やしたいと考えるなら、早速下記の記事をお読みください。
セールスライティングとは？
セールスライティングとは、商品やサービスを販売するために使用される文章技術です。この技術を用いて、ユーザーの購入を促します。効果的なセールスライティングは、ターゲット顧客のニーズや欲求に焦点をあて、彼らの問題解決に自社の商品やサービスがいかに役立つかを魅力的に伝えます。
また、具体的なノウハウとしては、強力な見出しにすること、説得力のあるストーリーテリングを語ること、分かりやすいコール・トゥ・アクション（行動を促す呼びかけ）など、さまざまなものがあります。
セールスライティングを活用する場面
そもそも、セールスライティングはどういったシーンで活用されるのでしょうか。実は、セールスレターなどの特別なページだけでなく、メールや動画などでも、この技術を活用し作られています。このようにさまざまな場面で使用することで、売上を最大化することができます。
セールスレター
セールスレターとは、商品やサービスを宣伝し、販売に結びつけるための文書です。オンラインでは通常、1ページだけで構成されることが多いです。セールスレターはユーザーの注意を引き、興味を持たせ、購入してもらうことが目的で作られるため、工夫した言葉選びや構成が重要です。一般的なセールスレターは、次の要素で構成されます。
- ヘッドライン
- 見出し
- 本文
- コール・トゥ・アクション
参考ページ:SalesLetter – Walton College
ECサイトの商品案内ページ
セールスライティングはECサイトの商品案内ページにおいても活用されます。良い商品説明は、単に商品の機能や特徴を伝えるだけでなく、自社の商品が見込み客にどう役立ち、利益につながるのかを魅力的に伝えます。ECサイトではテキストだけでなく、商品画像や動画など、ビジュアルに訴求する形でセールスメッセージを作ることが多くなります。
メールマガジン
メールマガジンにおいてもセールスライティングが使われます。メールマガジンでは、お役立ち情報を提供するという場合もありますが、一方で商品・サービスの宣伝や特別オファー、プロモーションなど、セールスをおこなう場合もあります。このように、メールマガジンでセールスをおこなう際に、セールスライティングのノウハウが必要です。
セールス動画・音声
動画広告においても、セールスライティングを活用します。動画なので、ライティングは無関係と思うかもしれません。しかし、実際には動画原稿を作成する段階でセールスライティングの技術を活用します。このように、セールスライティングはテキストだけでなく、セールス動画・音声を作る際にも役立ちます。
オフライン広告
セールスライティングはオフライン広告にも活用します。オフライン広告とは、新聞、雑誌、屋外広告、ダイレクトメール、パンフレットなどが該当します。これらのメディアでは、限られた紙面で魅力的なセールスメッセージを伝えなければいけません。オンラインよりも制約条件が大きいため、高度なセールスライティングスキルが必要です。
セールスライティングで売上が上がる理由
オンラインやオフラインを問わず、セールスライティングを正しく活用すれば、短期間で売上を上げることができます。しかし、なぜそのようなことが可能なのか？今から、その理由についてお伝えします。
購入者数が増加するから
セールスライティングの技術を施した魅力的な宣伝文を作れば、結果として購入者数が増加します。しかも、通常はセールスメッセージを変えるだけですから、費用がかかるわけでもありません。
例えば、商品の特徴やスペックなどだけを記載したページに、セールスライティングを活用すれば、それだけで自社の売上げ増加につながる可能性があります。
24時間365日販売可能
仮にセールスパーソンを雇い自社の商品を販売する場合、24時間働いてくれるわけではありません。一般的には1日8時間程度で、週5-6日の時間に限られます。
一方、セールスライティングの技術を使ったセールスレターやDMは、休日や時間制限などなく、24時間365日自社の商品を販売してくれます。そのため、セールスパーソンだけで商品を販売するよりも、効率的に売上を伸ばすことができます。
マーケティングの好循環を生む
DMを送るにも、ECサイトにユーザーを集めるのにも、広告費や郵送費がかかります。仮に、ECサイトに書かれている宣伝文があまり魅力的でないなら、商品が売れず、広告費を回収することも困難になることもあります。
一方、セールスライティングの完成度が高ければコンバージョン率が向上するため、広告費を上回る収益を獲得することができます。収益が向上すれば、さらに広告費を増やすことができ、マーケティングの好循環が生まれます。
セールスライティングの手順
では実際に、どのような手順でセールスライティングをおこなえば良いのかステップバイステップでお伝えします。
リサーチする
セールスライティングをおこなう際、いきなり文章を書くことはしません。最初はリサーチをおこないます。リサーチは、対象となる製品やサービス、顧客、市場環境などについて最大限分かることを調べます。このリサーチの結果を踏まえて、後々セールスライティングをおこないます。各リサーチのポイントは次のとおりです。
販売したい商品
商品をリサーチする際には、商品の特徴と利点、その商品独自の価値、商品開発ストーリーなどを中心におこないます。商品の特徴に関しては、単に機能的な側面を理解するだけでなく、それがどのように顧客の生活を改善したり、問題を解決するかといった利点に注目します。また、その商品独自の価値があるのなら、それは他社商品との差別化につながるため、ピカリと光る唯一無二の魅力を見つけるよう目指してください。
顧客
顧客リサーチはセールスライティングにおいて必要不可欠です。顧客のニーズや欲求の理解、そして購買行動の分析などをおこないます。どのような顧客が自社の商品に満足しいるのかを調べ、彼らが普段不便に感じたり悩んでいることを理解します。可能であれば、直接顧客と会話をしたり、アンケート調査などをおこなってください。ターゲット顧客がどのような人物であるかを具体的に想像できるほど、セールスライティングで伝えるべきことが明確になります。
参考ページ: アンケート調査とは？概念や調査の進め方、種類などについて詳しく解説
競合
競合リサーチでは、同業他社の強みや弱みを調べます。競合の強み・弱みを分析することで、市場での自社商品の立ち位置が明確になるからです。分析結果をもとに、自社商品の優位性を把握し、その点をユーザーに伝えることが大切です。可能であれば、実際に他社商品を購入したユーザーの声を聞いたり、他社の商品を購入してみるなどのことをおこなってください。
コンセプトメイキング
コンセプトとは「顧客がその商品を購入する理由」です。顧客は、商品を購入しているのではなく、その商品から生まれる便益を買っています。
例えば、ドリルを購入したい人は、ドリルという機械が欲しいわけではありません。ドリルを使ってあける「穴」が欲しいはずです。このように、顧客が本当に望んでいることは何かを考え、その望んでいることが手に入ることをセールスメッセージとして伝える必要があります。このように、セールスライティングのプロセスではコンセプトを中心にメッセージを構築します。
執筆
実際に執筆する際には、各パーツごとにおこないます。パーツとは、キャッチコピーやボディコピー、サブキャッチ、お客様の声、価格説明などが該当します。これらのパーツを1つずつ完成させていきます。
それぞれのパーツには注意点やポイントがあります。例えば、キャッチコピーやサブキャッチは顧客の注目を引くことが重要で、意外性や具体性といった要素を含むようにしてください。また、可能であれば、数字を含めて表現するなどのことも重要です。また、お客様の声は信頼性と共感を生むために必要で、できる限り多く掲載するようにしてください。価格説明では、価値を正当化し、購入への障壁を減らすようにします。
このように各パーツごとに執筆してください。ただし、セールスメッセージ全体で一貫したコンセプトが伝わるようにすることが重要です。コンセプトは、商品の核となる価値であり、顧客が購入する理由です。そして各パーツは、このコンセプトを補強する形でメッセージが伝わるようにしてください。このように執筆したセールスメッセージは顧客をひきつけ、最終的に購入に導くことができます。
セールスライティングのよくある質問
ここではセールスライティングに関して、よくある質問をとりあげ解説します。
Q:セールスライティングの目的は何ですか？
Answer）セールスライティングの主な目的は、顧客を行動に導くことです。行動というのは、購入、問い合わせ、資料請求などが挙げられます。セールスライティングをおこなう際には、この最終目的である行動を促すのに役立つメッセージをあますことなく盛り込む必要があります。
Q:コンバージョンを増やすポイントは？
Answer）セールスライティングを使用して、コンバージョンを増やすにはいくつものポイントがあります。例えば、ストーリーテリングの使用、ターゲット顧客の明確化、そして明確なコール・トゥ・アクションなどが挙げられます。
参考ページ: コンバージョン(CV)とは？マーケティングにおける定義や種類など詳しく解説
Q:ストーリーテリングは広告でどう使われますか？
Answer）ストーリーテリングとは、商品やサービスに関連する魅力的な物語を使って顧客の感情に訴えかける手法です。ストーリーテリングを用いたものは従来の広告よりも、ユーザーの記憶に残りやすく、共感も得やすいため、コンバージョンに結びつきやすいです。
例えば、顧客の成功体験や変化の物語などを伝えることが一般的です。このストーリーを通じて、商品が実際にどのように役立つか、どのような影響を与えるかを描き出します。ストーリーテリングを活用すれば、商品の抽象的な利点を具体的でイメージしやすい形で伝えることができるため、顧客が価値を実感してくれやすいです。
参考ページ: The power of storytelling in advertising -USC Annenberg School
Q:CTAのライティングポイントは？
Answer）コール・トゥ・アクション（CTA）は、ユーザーに具体的な行動を促す指示やメッセージのことです。例えば「今すぐ購入」、「もっと詳しく知る」、「無料トライアルに登録する」、「問い合わせる」、「ダウンロードする」などのフレーズが該当します。CTAは「abc商品についてはこちら」などのような書き方をするのではなく「購入する」「知る」「登録する」といった動詞にするのがポイントです。
また、CTAは通常、目立つボタンやリンクの形をとり、顧客が容易にそのリンクを見つけることができるように配慮する必要があります。
参考ページ:Calls to Action – Stanford University
Q:セールスコピーをテストすることは可能？
Answer）セールスコピーのコンバージョンを最適化するには、A/Bテストなどをおこなうのが一般的です。A/Bテストとは、異なるバージョンのコピー（例えば異なる見出しやCTAなど）を用意し、どちらがより高いコンバージョンを生むかを比較します。
参考ページ: What Is A/B Testing and How Is It Used? -HarvardBusinessSchool
まとめ
セールスライティングは、商品やサービスの魅力を伝え、顧客の購入行動を促すための重要な技術です。この記事では、セールスライティングの基本や効果的な書き方の手順を解説しました。何かとテクニックに走りがちですが、重要なのはターゲット顧客をどこまで理解できたかという点です。顧客が理解できればできるほど、テクニックに頼らず、魅力的なセールスメッセージを作ることができます。セールスライティングを活用すれば、短期間でコンバージョンを大きく変えることも可能です。WEB担当者としては必須スキルの1つなので、ぜひ今回の記事を参考に取り組んでみてください。
この記事の監修者
日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。
