リカーリングとは？その定義や仕組み、成功させる方法など解説
リカーリングとは、定期的に商品やサービスを提供し収益をえるビジネスモデルのことです。しかし、多くの人はそれを聞いても「サブスクリプションのことではないか？」と疑問に感じるのではないでしょうか。
そこでここでは、リカーリングとサブスクリプションの違いや、リカーリングを自社に導入し成功させるための方法などについて詳しくお伝えします。
ストック型ビジネスの「リカーリング」について
一般的にビジネスはフロー型とストック型の2種類に分類できます。
フロー型というのは、企業と顧客が1回限りの取引をおこなうものを指します。
例えば、コンビニエンスストアで顧客が商品を購入するのは、通常1回限りの取引となるためフロー型のビジネスに分類されます。世の中にある大半のビジネスはこのフロー型です。
一方、ストック型とは顧客と一定期間の契約を結び、その期間中、繰り返し継続的に取引があるビジネスのことです。そして、リカーリングはこのストック型ビジネスに分類されます。
例えば、電気やガスといったインフラ事業などもリカーリングに分類されますし、コピー機のリースなども該当します。リカーリングは、顧客との継続的な取引を前提としているので、企業にとっては収益の安定化につながります。
サブスクリプションとの違い
サブスクリプションとリカーリングは類似した概念です。明確な定義の違いはありません。あえて異なる点を挙げるとすれば、サブスクリプションは定額制で、リカーリングは従量課金制という点です。
例えば、電気やガスというのは各家庭や事業所の使用料に応じて課金されます。このことを従量課金制と呼び、リカーリングに分類されます。
一方、NetflixやAmazonPrime、AppleMusicなどは、毎月決まった金額を顧客が支払いサービスを利用することになるため、サブスクリプションに分類されます。
リカーリングを導入している業界・業種
具体的にどのような業種でリカーリング型のビジネスモデルを導入しているのでしょうか。ここではその一例を挙げてお伝えします。
電力・ガス供給会社
電力会社やガス会社では、各家庭や事業所が使用する電力やガスの量に応じて課金するリカーリング型のビジネスモデルを採用しています。
類似した業界では、電話通信事業者なども該当します。近年、電話かけ放題のサービスなども展開していますが、基本的には電話使用料に応じて課金するリカーリング型のビジネスモデルです。
クラウドストレージ
インターネットを通じてデータを保存・管理するためのサービスをクラウドストレージといいます。例えば、GoogleドライブやOneDrive、DropBoxなどが代表例です。
このクラウドストレージは通常、保存するデータ量に応じて課金するリカーリング型のビジネスモデルを採用していることが多いです。
SaaS（Software-as-a-Service）
SaaSとはパソコンにインストールすることなく、インターネット上で使用することができるソフトウェアのことです。
代表的なものとしてはSalesforce、Slack、GoogleMeetなどがあります。これらのソフトウェアはパソコンにインストールしなくても、オンラインで使用することができます。こういったSaaSと呼ばれるサービスは使用する人数などに応じて課金するリカーリング型のビジネスモデルを採用していることが多いです。
リカーリングのメリット
リカーリング型のビジネスモデルを導入することは企業にとって非常に多くのメリットがあります。そこでここでは、そのメリットを整理してお伝えします。
売上の予測が容易
サブスクリプション型のビジネスと同様、リカーリングを導入すれば、企業の売上予測を立てやすいというメリットがあります。
フロー型のビジネスの場合「売れる月は売れるが、売れない月は売れない」という季節による変動が大きくなりがちです。一方、リカーリング型のビジネスの場合、顧客が継続利用することを前提としているため、収益の変化が少なく売上の予測を立てやすいです。
例えば、今月の売上が100万円なら、次月以降もおおよ100万円前後の売上で推移することが予測できます。このように、リカーリング型のビジネスは売上予測を立てやすいため、事業主やWEB担当者としては、マーケティング戦略を立てやすいです。
顧客との関係性を築きやすい
リカーリング型のビジネスを展開すれば、顧客と継続的な関わりが見込めるため、関係性を築きやすいというメリットがあります。
企業と顧客が直接、連絡をとったり、情報を共有したりすることで、顧客ロイヤリティが向上します。これは結果として、他企業にスイッチされにくい状況つくり、LTV（顧客生涯価値）の向上にもつながります。
データや行動分析に基づくビジネスの拡大
継続して顧客がサービスや商品を利用してくれることで、企業には顧客の行動履歴やパーソナル情報が蓄積されます。こういったデータを元にアップセルやクロスセルなどを仕掛けることで、収益を拡大できます。
データに基づいて、マーケティング施策を判断することをデータドリブンといいますが、リカーリング型のビジネスを展開する際には、このデータドリブンのマーケティング施策を検討しやすいというメリットがあります。
リカーリングビジネスを成功させるポイント
リカーリング型のビジネスを成功させるためにはいくつかのポイントがあります。これからリカーリング型のビジネスに参入したいとお考えなら、次の内容を踏まえて進めてください。
アップセル・クロスセルを展開する
リカーリング型のビジネスモデルを展開する場合、アップセル・クロスセルを検討してください。
顧客がサービスを使用している間、さらに追加で別の商品を購入してもらうよう促します。別の商品といっても自社が提供するサービスと無関係のものを販売するわけではありません。顧客が使用しているサービスと関連したものを提案します。
継続課金の契約を結んでくれている顧客は通常、その企業のことを信頼しています。そのため、アップセル・クロスセルが展開しやすい土壌があるのです。
カスタマーサポートの強化
リカーリング型のビジネスモデルで重要なポイントの1つは、カスタマーサポートです。顧客が迷うことなく自社のサービスを利用できるよう導入サポートをしたり、使用方法が分からない場合に丁寧に説明するなどの対応が求められます。
特に、顧客がサービスや商品を導入した時に「使用方法が分からない」と思われてしまうと、すぐに解約されることもあるので注意してください。
そのため、カスタマーサポートはリカーリング型のビジネスモデルにおいては、非常に重要な役割を果たします。
解約しやすい仕組み
企業にとって顧客が解約することは好ましくありません。しかし、解約しやすい仕組みを作ることは、新規顧客を増やすために欠かせません。通常、リカーリング型ビジネスのような継続課金を必要とするサービスを顧客が利用する場合、解約方法に不安を抱きます。解約が面倒だと判断されると、成約に結びつきません。逆に、解約方法が簡単だと分かると、比較的気軽に顧客が契約してくれることが多いです。
継続課金できる決済サービス
リカーリングでは定期的に商品などを提供するため、継続課金に対応した決済システムを導入する必要があります。
継続課金が使用できる代表的な決済サービスとしては、PayPalやStripeなどが挙げられますが、顧客の中にはクレジット決済を使用したくないという場合もあるかもしれません。
その場合は、銀行口座の振替サービスなどを使用するのが1つの方法です。
リカーリングビジネスの注意点
リカーリング型のビジネスモデルを自社に導入する際、どういった点に注意をすれば良いのかをここでお伝えします。次の点を守って導入してください。
黒字化するまでに時間がかかる
リカーリング型のビジネスモデルは、一定期間継続課金することによって収益をえます。そのため、商品・サービスを提供開始した当初は、赤字になることが大半です。
しかも、リカーリング型ビジネスの場合、新規契約を獲得するために初回購入無料や大幅な割引額で提供することが多くなるため、そのことも黒字化するのに時間がかかる要因です。
こういった点を考慮してビジネスを開始する前に、十分な資金運用計画を立て臨む必要があります。
継続率を高めるための施策
一般的なビジネスでは、新規顧客獲得に重点が置かれることが多いです。しかし、リカーリング型のビジネスは、継続率を高めることがポイントです。新規顧客の数が少なくても、継続率が高ければ、ビジネスとして成り立ちやすいからです。
そのため、継続率を高める施策を検討してください。例えば、サービス開始後、何ヶ月くらい経過すると顧客が離脱してしまうのかを調べ、その前後で特典などを提供するなどのことが考えられます。顧客を飽きさせない仕組みを検討してください。
解約理由を確認する
残念ながら顧客からサービスの継続を解約されることがあります。一般的な解約理由としては、下記のようなことが挙げられます。
- 競合他社がよりリーズナブルな料金で同等のサービスを提供している
- 商品の使用方法が分からない
- カスタマーサポートの対応が悪い
上記のような解約理由が一般的ですが、詳細は個々の顧客によって異なります。そのため、原則、解約した顧客からその理由を確認するようにしてください。理由を聞くことができれば、自社のサービス改善につながります。
リカーリングについてよくある質問(Q&A)
リカーリングについて、当社に寄せられる質問からいくつか取り上げ解説します。
Q:リカーリングビジネスの例は？
Answer）例えばプリンター本体を格安で販売し、交換トナーやインクなどの消耗品を継続的に購入してもらい、収益を上げるビジネスなどが考えられます。
そのほかにも、コーヒーマシーンを格安で販売もしくはレンタルしてコーヒー豆を販売することや、掃除用具をレンタルして交換部を販売するなどが実在するビジネスです。
Q:リカーリングはどのようなビジネスに適している？
Answer）特定の商品などに限定されず、幅広いビジネスに適用可能です。例えば、美容・健康関連の商品やライフスタイルに関するサービスなど、リカーリングによって収益を拡大できるビジネスは多く存在します。顧客のニーズが一定であることや定期的な提供が可能である市場への参入を検討してください。
Q:リカーリングの課題は？
Answer）リカーリング型のビジネスの課題は顧客の継続率です。企業と顧客が信頼関係を築いていなければ、同等のサービスをより安く提供する企業に顧客が切り替えてしまいます。
リカーリング型のビジネスは、一定期間顧客に継続してもらえなければ、黒字化させることが難しいです。そのため、新規顧客を獲得することと同じかそれ以上、継続率を高めることに力を注いでください。
Q:何か特別な知識やスキルが必要ですか？
Answer）特別な知識やスキルは必要ではありませんが、毎月継続してもらうのに必要な理由を検討する事が大切です。例えば、プリンター本体をレンタルすれば、トナーは消耗品のため、継続契約してもらえる理由があります。この継続契約する理由がなければ、そもそもリカーリング型のビジネスは成立しません。こういったことを検討して、リカーリング型ビジネスに臨んでください。
Q:継続率を高めるためのコツは？
Answer）リカーリング型のビジネスにおいて、継続率を高めるコツは顧客の声を聞くことです。とりわけ、顧客と直接やりとりすることが多いカスタマーサポートの対応は重要です。商品の使い方が分からない、新しい機能を追加して欲しいなどの声を拾い、商品・サービスの改善に活かすようにしてください。
まとめ
リカーリングは、一定期間顧客が継続することを前提としたビジネスのため、企業にとっても安定した経営が望めます。一方で、解約されないための施策や顧客満足度を高めるための工夫が必要です。また、サービス契約時はもちろん、解約時にも顧客の声に耳を傾け、コミュニケーションを十分にとるようにしてください。顧客の声を聞き、継続的な分析と改善をおこなうことで、リカーリングビジネスを成功させることができます。今回の記事を参考に取り組んでください。
この記事の監修者
日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。
