マーケティングという用語は実態がわかりにくく、さまざまな用語と混同して使われているケースが多々あります。とくに「集客＝マーケティング」として使われることが散見されます。

本記事では、集客とマーケティングの違いやそれぞれの特徴、また具体的なマーケティング施策などについて解説していきます。

集客とマーケティングの違い

集客とマーケティングは、ともに自社の売上アップを目指す施策です。ただし集客とマーケティングは概念が異なります。集客は売上を伸ばすために顧客を増やすことで、マーケティングは売上を伸ばす仕組みを構築することを指します。

集客とは

集客とは、本来は店頭やWEBサイトに人を集めることを意味しています。ただし、マーケティング用語としての集客は、それ以上の意味を持ち、自社商品を購入してもらい顧客にすることを指すことがあります。

通常、集客は自社内の複数部署で担われます。例えば、商品の新規顧客を獲得するための手段として、営業訪問やプロモーション展開、広告宣伝などと多岐に渡りますが、その管轄は営業部や広報部、マーケティング部とそれぞれに担当が分かれていきます。

マーケティングとは

マーケティングとは、リサーチや分析を通じて売上を伸ばす仕組みを作るための一連の作業を指します。具体的には、主に下記の活動を指します。

ともに売上アップのための施策

企業は利益を得ることが目的の組織なので、売上を伸ばす努力をします。集客もマーケティングも最終的な目的は自社の売上を伸ばすことで、そのための手段にすぎません。

集客はマーケティング施策の一環

マーケティングは、売上を伸ばすための一連の施策です。集客は売上を伸ばすための手段の1つですので、集客とはマーケティング施策の一環という位置づけになります。

集客とマーケティングが注目される理由

集客とマーケティングが注目される理由は、主に下記の通りです。

集客数と商品単価が売上に直結する

集客に成功すると、商品を利用する顧客が増えます。商品利用者が増えると、単純に売上が伸びます。企業の目的が利益の追求である以上、集客は無視できない施策です。

マーケティングで集客数と商品単価を最適化できる

マーケティング施策を実施することで集客につながることはもちろん、商品単価を最適化できます。

売上は、顧客数と商品単価で計算されます。顧客数が増えれば売上は伸びますし、商品単価を上げても売上は伸びます。しかし、商品単価を上げると顧客数が減る可能性があります。そこでマーケティング施策として商品の価値相場を把握することで、最適な値段設定で販売が可能になります。

「この値段なら商品を買う」という消費者の心理と合致した商品単価を設定することで、売上を最大化できます。

マーケティングによる顧客の分類

集客とマーケティングでは、ともに人を集めて顧客になってもらうための施策を展開します。とくにマーケティング活動では、その対象となる顧客の種類を購入履歴や深層意識ごとに細かく分析して分類します。顧客の分類は、下記のようになります。

新規顧客

新規顧客とは、初めて商品を購入し、新たに顧客となった消費者のことです。当たり前の話ですが、商品発売直後は全員が新規顧客です。ただし、商品認知が全国レベルにまで広がっていくと国内における人口の母数と比較して新規顧客となり得る層の割合が減っていきます。そのため、新規顧客をいかにリピーター顧客につなげるかが、売上を伸ばすために大切なことです。

リピーター顧客

リピーター顧客とは、以前に商品を購入したことがあり、かつ改めて同じ商品を購入した消費者のことです。リピーター顧客はVIP顧客などとも呼ばれ、いわゆるお得意様です。リピーター顧客を増やすためには商品自体に大きな魅力を持たせることが必須となり、ブランディング施策も求められてきます。

休眠顧客

休眠顧客とは、以前に商品を購入したことがあるものの、現在は商品を利用していない消費者のことです。休眠顧客は商品自体に興味を持っていますが、何らかの理由で商品利用をやめている状態です。マーケティングやリサーチでその原因を突き止めて改善できれば、休眠顧客を呼び起こすことができます。

見込み顧客

見込み顧客とは、自身のニーズを把握しており、かつ自社商品を認知していて、顧客となり得る消費者のことです。見込み顧客は休眠顧客と同じく、商品を購入していない原因を特定することが新規顧客にするための糸口となります。

潜在顧客

潜在顧客とは、自身のニーズに気付いておらず、自社商品を認知していないが、顧客となり得る消費者のことです。

潜在顧客を獲得するためには、下記2点でアプローチすることです。

リサーチで潜在顧客が多いことが判明した場合は、課題解決を提案するクリエイティブの広告やプロモーションを展開することで、大量に新規顧客を獲得できる可能性があります。またBtoB向け商品の場合も営業訪問の本数を増やすことで新規獲得を狙いやすい環境です。

営業や広報活動で集客する方法

一般的に営業部門や広報部門は、会社の顔と言われるように対外的な商談や交渉ごとを担当します。営業や広報活動で商品をアピールして集客するためには、下記のような方法があります。

テレアポや飛び込み営業

商品を購入してもらうための手段として、営業活動が挙げられます。具体的には、BtoB向け商品ならテレアポや飛び込み営業を通じ、商談の場を用意して商品特徴をプレゼンしていきます。一方、BtoC向け商品なら主に訪問販売で消費者にアピールしていきます。

また直接的に商品を販売するためだけではなく、BtoC向け商品では陳列してくれている店舗に扱いを増やしてもらうように交渉したり、扱い店舗自体を増やすための営業活動をおこなうこともあります。この活動は実店舗だけではなく、ECサイトなども交渉相手に含まれます。

プロモーション展開

プロモーション展開は、一般的に広報部門が担当します。対外的に商品をアピールする機会を用意して、消費者と商品が接触する面を作ることが主なミッションになります。ただし、広報部門は会社内のハブとしての役割が大きいので、プロモーションを展開するために関係部門と相談の上で進めていきます。

プレスリリース配信

プレスリリースは、企業が自社PRのために自分たちで外部に向けて情報を発信するものです。商品発売時やリニューアル時、または売上が一定数に到達した時など、ニュース性を題材にしてプレスリリースを配信して商品をアピールします。

取材対応

プレスリリースを配信すると、メディアから取材依頼されることがあります。インタビュー依頼から単純な掲載依頼や見せ方の相談まであります。取材に丁寧に対応すると、メディアとのつながりができます。また、紹介してほしいメディアに対して自社から商品を売り込んで取材してもらうように依頼する手法もあります。

キャンペーンやセール販売

商品をアピールするのに適した時期がある場合は、期間限定のキャンペーンを展開してセール販売する方法があります。セール販売することで、これまでは購入しなかった新規顧客の獲得や休眠顧客の復旧につながるケースがあります。キャンペーンやセール販売は、主に下記のようなタイミングで実施されます。

展覧会への出展や発表会

イベント会場を用意して、外部の生活者やメディアを集めて商品をアピールすることができます。この手段としては、大きく展覧会などへの出展と自社主導のイベント開催の2つに分けられます。

前者では、業界ごとにさまざまな展覧会や展示会が催されています。こういった場を仕切る組織や団体に自社商品の出展依頼をします。後者では、商品をアピールするための記者発表会などが挙げられます。

店頭POPの設置

流通商品の場合は、店頭に商品を陳列してもらうことになりますが、自社商品のコーナーを用意してもらって店頭POPなどを設置します。こちらもプロモーションの一環ですが、主に現場の店員と接触するルート営業の担当者が担うことがあります。

WEBプロモーションを利用した集客方法

昨今ではインターネットが普及していることもあり、WEBを活用したプロモーション活動を利用した集客も一般化しています。WEBプロモーションの方法は下記のようなものがあります。

商品サイトの設置

商品サイトを設置することで、消費者が商品を認知する、または理解を深めるための手助けになります。商品サイトの設置はWEBに対する技術や知識が求められるので、自社内にプログラマーやデザイナー、コンテンツディレクターを配置してください。また、SEO（Search Engine Optimization）と呼ばれる検索エンジン対策が必要です。

メールマガジンの配信

メールマガジンを配信する方法も効果的です。メールマガジンを配信するためには、メールアドレスの収集が必要です。そのために、オンライン上でアンケートや試供品配布などを実施して見込み顧客のメールアドレスを集めてメルマガ配信する方法が効果的です。

ただし昨今では、とくに若年層は連絡手段としてEメールではなくSNSやチャットツールを利用するケースが増加しています。情報発信の場をメールマガジンに捉われず、SNSなどの併用を検討してください。

SNSの運用

商品用のSNSアカウントを開設して運用することで、生活者と商品が接する機会を作れます。SNSの場合は、主にフォローやアカウント登録した生活者に向けて情報を発信するのですが、登録者たちは商品に興味があるわけで、自動的に見込み顧客の確保につながります。SNSごとに特徴や利用者の属性が異なるので、商品をアピールするために適した媒体を選択してください。

広告を利用した集客方法

広告費としての予算を確保している場合は、広告を展開して商品を訴求していきます。通常、宣伝部がマーケティング調査や分析の上で広告を展開します。

テレビやラジオCM

テレビやラジオCMは、地上波や衛星放送といった放送局の番組間に流れるコマーシャルです。CM枠は、大きくタイムとスポットという2枠に分かれます。

前者は、提供番組を持つことで、その番組中の間で自社の広告を流せる広告枠で、年間4クールで構成されています。契約条件にもよりますがタイムの場合は、1クールを通じて広告が露出するため、商品や企業のブランディングとして活用されるケースがあります。

後者は、番組の終わりと次の番組が始まるまでの合間に流れるCM枠のことです。「スポット」という名の通り、一時的にCMを流したいときに利用します。例えば、新商品発売時、キャンペーン時など一気に集客したいときに効果を発揮します。

新聞と雑誌広告

新聞や雑誌広告は、記事間などに露出する広告枠やページのことです。実質的には、広告の効果測定が難しいとされているため、商品のブランディング目的や商品紹介のための記事広告を作成してもらいたいときに利用されるケースが目立ちます。

交通広告やOOH（アウト・オブ・ホーム）

交通広告では、駅のホームや電車内に広告を出せます。主に通勤や通学を目的に利用されることから、サラリーマンなどをターゲットにした商品と相性が良い媒体です。

OOH（アウト・オブ・ホーム）とは、屋外広告を指します。ビル屋上の看板や都会部に設置された大型ビジョンが代表的なメディアです。

交通広告とOOHは、ともに紙とデジタルサイネージの2種類の広告物があります。後者のデジタルサイネージとは、設置されたビジョンにオンラインで制御可能な動画を配信する仕組みのもので、リアルタイムで広告を流せる点が特徴です。

WEB広告

WEB広告は、オンライン上に配信する広告です。デジタル広告という仕組み上、正しい効果測定ができることから、年々、出稿率が高まっています。広告の中でも新しい概念で、WEB技術の進化とともに新たな広告の仕組みが開発されている点も特徴です。WEB広告の例としては下記のようなものがあります。

マーケティングで集客するコツ

マーケティングを活用して集客率を高めるポイントは、下記の流れでPDCAサイクルを回すことです。

なおPDCAサイクルとは、「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Action（改善）」の頭文字をとったもので、一連の施策をブラッシュアップしていくことです。

１：目標を設定する

まずは、マーケティングを実施する理由を明らかにして目標を設定します。今回は集客をミッションに考えていくので、「新規顧客を○○人増やす」などを目標に設定します。

２：市場調査して属性を設定する

集客するにあたり、商品のターゲットになりそうな属性を設定します。ターゲット属性には、ペルソナという考え方を採用します。

ペルソナとは、商品を購入する消費者の典型像のことです。ペルソナを想定することで、下記のような要素からアプローチ方法を検討します。

例えば、商品の特徴がアンチエイジング効果を謳ったオールインワン型の化粧ジェルだったとします。このとき下記のようなペルソナが想定できます。

３：集客方法の決定する

ペルソナを特定したら、具体的な集客方法を検討します。ペルソナにリーチできる方法を採用しつつ、広告クリエイティブ面ではペルソナが抱くニーズに合致する旨を訴求していきます。具体的な施策としては、下記のような営業活動や広告宣伝が候補に挙がります。

４：集客方法を評価する

商品への導線設置や広告プロモーションを実施後に、当初設定した目標の「新規顧客を○○人増やす」をクリアできたのか否かをチェックしていきます。実際にどの施策が効果があったのか、または効果がなかったのかを分析します。効果が見られた施策は継続実行して、逆に効果が見られなかった施策は中断します。またデータ分析で浮上した仮説をもとに、新たな施策を練っていきます。

あわせて、新規顧客となった消費者のリピート率も確認します。このとき、リピート顧客の比率が極端に低い場合は、その原因を特定して対策することが必要になります。

マーケティングの学び方

マーケティングで高い集客効果を得るためには、さまざまなことを学ぶ必要があります。

WEBサイトや動画を視聴する

WEBを利用した情報収集は、実質的に費用をかけることなく、もっとも簡易的な方法です。WEB上でマーケティングについて解説しているサイトや動画は数多くあります。気になるキーワード検索するなり、お気に入りの動画配信者、SNSインフルエンサーがいればチェックしてください。

ただし、そもそもWEB上で展開される情報は、情報発信者の視点でいうとアフィリエイト広告を中心とした広告利益を目的にしているケースが大半を占めます。そのため、検索エンジン対策で無闇やたらにキーワード設定をしていることが多く、なかには誤情報もあるので注意してください。

本を読む

出版社から発行された書籍は、WEB上の情報よりも確かなものであることが多々あります。ただし、一冊の書籍だけを参考にすると著者の意見や知識が偏っている可能性があります。複数の専門書を読み比べて、マーケティング業務の全体像を掴むようにしてください。

マーケティングスクールやセミナーに通う

もっとも高い効果を得られる学習方法は、マーケティングスクールやセミナーに通い、現役のマーケティング担当の講義を聞くことです。実践的な手法を過去の実績を交えて教えてもらえるので、理解が深まります。ただし場合によっては、高額な費用が必要となるケースもあるので注意してください。

まとめ

集客とマーケティングが混同されていることが多々みられますが、集客は、あくまでもマーケティングの一部という位置付けになります。また集客やマーケティングが成功すると、企業の業績アップに直結するので大切な活動です。集客の方法自体は、営業やプロモーション活動から広告宣伝まで多岐に渡ります。マーケティングで集客率を高めるためには、基本的なマーケティング用語や知識はもちろんのこと、市場の情勢や社会的ニーズのほか、各メディアや広告などたくさんの知識が求められます。

 

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この記事の監修者

アドマノ株式会社　代表取締役　天野　剛志

日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。