セグメンテーションとは？ターゲティングとの違いや活用方法を解説！
マーケティングにおけるセグメンテーションとは、自社製品やサービスを提供する市場に存在する顧客を、顧客の特性やニーズに応じて分類する行為を指します。正しいセグメンテーションは、自社マーケティングの成功確率の向上に繋がります。
そこで本記事では、セグメンテーションの分類方法や利用上の注意点について詳しく解説していきます。セグメンテーションを理解することで、マーケティングの上流設計の精度を高められますので、是非とも最後までお読みください。
セグメンテーションの意味とは？
セグメンテーションとは、マーケティングにおいて市場を様々な基準で分類し、それぞれのセグメントに合わせた戦略を展開する手法です。
このアプローチにより、企業はより効果的にターゲット顧客を特定し、製品やサービスの魅力を最大限に引き出すことが可能になります。
セグメントが必要な理由
マーケティングにおいてセグメントが必要な理由は、市場全体を一つの大きな塊として扱うのではなく、特定の特性やニーズを持つ顧客グループに焦点を当てることで、より効果的なマーケティング戦略を展開できるからです。
例えば、年齢、性別、居住地、ライフスタイルなどによって顧客の嗜好は大きく異なります。これらの違いを理解し、それぞれに適したアプローチを取ることで、広告の反応率を高めたり、顧客満足度を向上させたりすることが可能になります。
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ターゲティングとの違い
セグメンテーションとターゲティングは、マーケティング戦略において密接に関連していますが、その目的と方法には明確な違いがあります。
セグメンテーションは市場を顧客の特性やニーズに基づいて分類するプロセスです。これに対し、ターゲティングはセグメンテーションによって識別された特定の顧客グループを最終的なマーケティングの対象として選ぶ行為を指します。
セグメンテーションの分類
セグメンテーションの分類には、主に4つの変数が用いられます。
- 地理的変数（ジオグラフィック変数）
- 人口動態変数（デモグラフィック変数）
- 心理的変数（サイコグラフィック変数）
- 行動変数（ビヘイビアル）
ここでは、それぞれの分類について記載します。
1. 地理的変数（ジオグラフィック変数）
地理的変数（ジオグラフィック変数）とは、市場セグメントにおいて、顧客が居住する地域に基づいて市場を分類する方法です。
この変数を用いることで、地域ごとの文化、気候、経済状況などに合わせたマーケティング戦略を展開することが可能になります。
たとえば、都市部と地方部では消費者の行動パターンやニーズが異なるため、地理的変数を考慮に入れることは非常に重要です。
また、国際的な市場を対象とする場合、各国の文化的背景や法規制の違いを理解し、それに適応する戦略を立てることが求められます。
2. 人口動態変数（デモグラフィック変数）
人口動態変数（デモグラフィック変数）とは、年齢、性別、収入、教育レベル、家族構成などの客観的なデータに基づいて市場を分類する手法です。
これらの変数は、消費者の購買行動や製品選択に大きな影響を与えるため、マーケティング戦略を立てる際に非常に重要です。
たとえば、若年層向けの製品を企画する際には、最新のトレンドや価格感を考慮する必要があり、高齢者向けのサービスを提供する場合には、使いやすさやアクセシビリティが重要な要素となります。
3. 心理的変数（サイコグラフィック変数）
心理的変数（サイコグラフィック変数）は、消費者のライフスタイルや価値観、興味、趣味などの内面的特性を基にセグメントを形成します。
この変数を用いることで、単に年齢や性別、居住地域といった外見的特徴だけでなく、消費者の心理的な側面を捉えることが可能になります。
例えば、環境保護に積極的な消費者グループを特定し、それに合わせたエコフレンドリーな製品を提案することができます。
4. 行動変数（ビヘイビアル）
行動変数（ビヘイビアル）とは、顧客の購買行動や製品使用パターンなど、具体的な行動に基づいてセグメントを分類する方法です。
例えば、どのような商品を頻繁に購入するか、オンラインショッピングと店舗でのショッピングのどちらを好むかなど、実際の行動データを分析することで、顧客の行動傾向を把握しやすくなります。
このアプローチは、特にマーケティングキャンペーンやプロモーションの効果を最大化するために有効です。
セグメンテーションの4R
セグメンテーションを効果的に行うための枠組みとして、「4R」という考え方があります。4Rは次の4つの要素から構成されます。
- Rank（優先順位）
- Realistic（規模の有効性）
- Reach（到達可能性）
- Response（測定可能性）
ここでは、4Rの各要素について解説していきます。
1: Rank（優先順位）
セグメンテーションを行う際には、市場内での優先順位の設定が重要です。
これは、リソースを最も効果的に配分するために、どのセグメントが最も価値があるかを識別するプロセスです。優先順位を設定することで、マーケティング活動を集中させ、ROI（投資収益率）を最大化することが可能になります。
たとえば、高収益をもたらす可能性が高い顧客セグメントに焦点を当てることで、限られたマーケティング予算の中で最大の効果を得ることができます。
2: Realistic（規模の有効性）
セグメンテーションを行う際に重要な要素の一つが「Realistic（規模の有効性）」です。
これは、セグメントが市場において実際に効果的な規模を持っているかどうかを評価することを意味します。市場があまりにも小さすぎる場合、マーケティングの努力に対して十分なリターンを得ることが難しくなります。
逆に、市場が大きすぎると、そのセグメント内での競争が激しくなり、特定のニーズに対応することが困難になることがあります。したがって、セグメントの規模が「現実的」であるかどうかを検討することは、セグメント戦略の成功に不可欠です。
3: Reach（到達可能性）
セグメントにおける「Reach（到達可能性）」は、特定のセグメントに対してマーケティング施策がどれだけ効果的に届けられるかを示します。
市場が大きくても、ターゲットとする顧客層にリーチできなければ、そのセグメント戦略は意味をなしません。
リーチの評価は、広告の配信範囲やメディアの選定、さらにはSNSやインフルエンサーを活用したプロモーションの有効性を考慮することが重要です。
4: Response（測定可能性）
セグメンテーションの効果を正確に評価するためには、その測定可能性が重要です。
測定可能性、すなわち「Response」は、セグメントがどれだけ効果的に市場にアプローチしているかを数値化し、分析することを可能にします。これにより、マーケティング活動が具体的な成果を上げているかどうかを判断できるようになります。
たとえば、特定のセグメントに対して行ったプロモーションの反応率や、キャンペーン後の顧客の購買行動の変化を追跡することができます。これにより、どのセグメントが最も反応が良いか、または改善が必要かを明確にすることが可能です。
セグメンテーションの注意点
セグメンテーションを行う際には、次にあげるような注意点があります。
- 細分化しすぎない
- 市場の変化に対応して分析する
- マスに対するアプローチが有効な施策では効果が薄い
ここでは、各注意点について解説します。
1: 細分化しすぎない
セグメンテーションにおいては、顧客を適切に分類することが重要ですが、細分化しすぎるとその効果が薄れることがあります。
市場を細かく分けすぎると、それぞれのセグメントが小さくなりすぎて、マーケティング活動が非効率的になる恐れがあります。
また、過度に細分化された市場では、コミュニケーションのコストが増大し、ROIの低下を招くことも考えられます。
2: 市場の変化に対応して分析する
市場の変化に対応して分析することは、セグメンテーション戦略を成功させるために不可欠です。市場環境は常に変動しており、消費者の行動やニーズも時間とともに変わります。
そのため、一度設定したセグメントが永遠に有効であるとは限りません。定期的な市場分析を行い、変化に応じてセグメントを見直すことが重要です。
例えば、経済状況の変化により、消費者の価値観が変わることがあります。これに対応するためには、セグメントを経済的な要因に基づいて再評価し、製品やサービスのポジショニングを調整する必要があります。
3: マスに対するアプローチが有効な施策では効果が薄い
セグメンテーションを行う際に注意すべき点の一つとして、「マスに対するアプローチが有効な施策では効果が薄い」という事実があります。
一般的に、市場全体に対して一律のマーケティング戦略を展開することは、コストパフォーマンスが低下する可能性が高いです。特に、異なるニーズや特性を持つ顧客層が存在する場合、全員に同じメッセージを送ることは、それぞれの顧客の具体的な要求に応えることができません。
効果的なセグメンテーションを行うことで、各顧客群に合わせてカスタマイズされたマーケティング戦略を展開することが可能となり、結果として高いROIを達成することができるのです。
セグメンテーションの成功事例
セグメンテーションの成功事例として、ユニクロとメルカリが挙げられます。各成功事例について解説します。
ユニクロ
ユニクロは、セグメンテーションを巧みに活用している企業の一例です。
ユニクロは、顧客のライフスタイルや価値観に基づいて製品を開発し、幅広い年齢層にアプローチしています。特に「シンプルで、どんな人にも合う服」をコンセプトに、性別や年齢を問わず、多くの人々に受け入れられる商品展開を行っています。
この戦略により、ユニクロは国内外で高い評価を得ており、グローバルなブランドとしての地位を確立しています。
メルカリ
メルカリは、フリーマーケットアプリとして広く知られていますが、その成功の背景には効果的なセグメンテーション戦略があります。
メルカリは特に「若年層」や「都市部に住む人々」をターゲットに設定し、彼らが持つ「使わなくなった物を手軽に売りたい」というニーズに注目しました。
これにより、メルカリはユーザーにとって魅力的なプラットフォームとなり、多くの人々が利用するようになりました。また、メルカリはユーザーの行動データを分析し、利用者がより簡単に商品を出品、購入できるような機能改善を継続的に行っています。
セグメンテーションに関するよくある質問
Q:セグメンテーションとは？
Answer）セグメンテーションは、マーケティングにおいて市場を様々な基準で分類し、各セグメントに合わせた戦略を展開する手法です。
Q:セグメンテーションが重要な理由は？
Answer）セグメンテーションが必要な理由は、市場全体を特定の特性やニーズを持つ顧客グループに焦点を当てることで、効果的なマーケティング戦略を展開できるからです。
Q:セグメンテーションの分類は？
Answer）セグメンテーションは次のような4つの分類が可能となります。
- 地理的変数（ジオグラフィック変数）
- 人口動態変数（デモグラフィック変数）
- 心理的変数（サイコグラフィック変数）
- 行動変数（ビヘイビアル）
まとめ
セグメンテーションはマーケティング戦略において非常に重要な役割を果たし、ターゲット市場を適切に定義することで、効率的かつ効果的なマーケティング活動を展開することが可能です。市場のニーズに応じた製品やサービスの提供は、顧客満足度を高め、結果として企業の収益向上に直結します。本記事でご紹介したセグメンテーションの考え方を生かして自社マーケティングを成功へ導きましょう。
この記事の監修者
日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。
