ROI（Return on Investment、投資利益率）とは、投資に対する利益の割合を示す指標です。投資に対してどれだけの利益を得られたかを数値化したもので、ROIが高いほど投資が成功していると判断されます。現代のビジネス環境では、マーケティング効果や投資対効果を明確に把握することが難しくなっているため、ROIのような指標を使って成否を判断する必要があります。

この記事では、ROIの基本的な考え方、計算方法、ROIと関連する指標（ROAS、CPA、ROEなど）の違い、メリットとデメリット、ROIを向上させる方法について詳しく解説します。

ROIとは

ROI（Return On Investment、投資収益率）とは投資に対する利益率を示す指標（KPI）です。投資に対してどの程度の利益を得られたのかを数値化したものであり、ROIの数値が高いほど投資が成功したと判断できます。

昨今はマーケティングツールの多様化やリードタイム（成約に至るまでの期間）の長期化、フローの複雑化などによってマーケティング効果がわかりにくくなっています。マーケティング費用を投下したものの、どの程度の利益が出ているのかがわからなければ事業を継続すべきかどうかが判断できません。特にリーマンショック以降は経営体制を見直す企業が増え、ROIへの関心が高まっています。

似た意味の言葉として後述するROASやCPAがありますが、どちらも特定のものに支払ったことに対する利益という点では共通していますが、事業投資であるかどうかという観点で意味が異なります。

ROIの計算方法

ROIを求めるには、次の計算式を用います。

ROI（%） ＝ 利益額 ÷ 投資額 × 100

単純に投資金額に対する利益額を出すだけですので、利益が高くなればROIは高くなり、投資額（コスト）が下がればROIは高くなります。ROIの目安というものは業態によって変わりますが、100%であれば投資額と利益額が一致しているということですので、事業としては黒字にもなっていないということを意味しています。

ROIと関連用語

投資やコスト、資産に対する利益という観点ではROIに似た用語は複数あります。混合されがちですが、すべて異なる意味を持ちます。

ROAS（広告の費用対効果）

ROAS（Return On Advertising Spend、広告の費用対効果）とは広告費用の回収率を表すKPIです。ロアスとも読み、次の計算式で求められます。

ROAS（%） ＝ 広告売上 ÷ 広告費用 × 100

ROIは利益額と投資額で計算しますが、ROASは売上額から計算しますので、売上と利益という点で異なります。売上が高いほど事業としては成功といえますが、売上が高くとも利益が出るとは限らないため、ROASだけでは黒字化どうかは判断できません。ただし、ROIだけでは現在の利益率を知ることはできても将来の予測にはなりませんのでROASをセットでマーケティングを行う必要があります。

CPA（顧客獲得単価）

CPA（Cost Per Action、顧客獲得単価）は、1つのコンバージョンまでにかかった広告費用を表すKPIです。広告を出すことでコンバージョン（問い合わせ）1回をいくらで獲得できるのかを把握し、事業をスケールするために用います。CPAは次の計算式で求められます。

CPA = 広告費用 ÷ コンバージョン数 × 100

ただし、コンバージョンは設定によって成約なのか問い合わせなのかが異なります。同じCPAの数値であっても設定次第で意味が変わってきますので、CPAを出す際には何をベースにした数値なのかを検討する必要があります。

ROE（自己資本利益率）

ROE（Return On Equity、自己資本利益率）とは、株主が出資した金額に対して企業がどれだけの利益を得たのかを表すKPIです。

ROE（%） ＝ 当期純利益 ÷ 自己資本 × 100

ROIは特定の施策の効果を検証するために用いる指標ですが、ROEは主に投資家が企業に対して投資するかどうかを判断する基準として用いる数値です。

ROIC（投下資本利益率）

ROIC（Return On Invested Capital、投下資本利益率）とは、企業が調達した資金でどれだけの利益を上げられたかを表すKPIで、ロイックと読みます。

ROIC（%） ＝ （ 営業利益 × （1 − 実効税率 ）） ÷ 投下資本 × 100

※実効税率：法人税、法人住民税、法人事業税など、企業が負担する税率

ROIは特定の施策効果を検証するための指標ですが、ROICは企業全体の収益性を表している点で異なります。調達資金をどれだけ効率的に活用できているかを算出するための数値です。

ROA（総資産利益率）

ROA（Return On Assets、総資産利益率）とは、総資産に対して企業の収益性がどの程度なのかを表すKPIです。

ROA（%） ＝ 当期純利益 ÷ 総資産 × 100

総資産には自己資本以外にも借入金や社債も含まれますので、自己資本だけをベースに計算しているROEとは異なりますが、ROEと同様に投資家が企業に対して投資すべきかどうかを判断する基準として用いられる数値です。

ROMI（マーケティング投資回収率）

ROMI（Return On Marketing Investment、マーケティング投資回収率）とは、マーケティングにかかるキャッシュアウトフローを費用ではなく投資と捉え、その投資全額の回収にかかる効率性を測るKPIです。

ROMI（%）＝（ 利益 － マーケティング費用 ） ÷ マーケティング費用 × 100

ROMIを算出する際の利益は企業全体の利益ではなく、特定のマーケティング活動によって得た利益を使うことでマーケティングの成否を評価することができます。ROIは特定の施策効果を検証するための指標ですが、ROMIは特定のマーケティング施策に対する投資評価をしている点で異なります。

ROI算出のメリット

ROIを算出することで次のようなメリットがあります。

事業の効果測定

始めは小規模で始めた事業やスタートアップであっても、高いROIを出すことができればスケールすることで更に利益を出すことが見込めます。反対に高い売上を出している事業であっても利益が出ていなければ縮小する必要があるかもしれません。ROIを算出することで、特定の事業がどの程度の効果を出しているのかが客観的にわかるようになり、経営判断をしやすくなります。

施策の効果の比較

ROIは企業全体ではなく事業ごとに算出する必要があります。単純に投資額に対する利益額を計算するROIであれば、規模や性質の異なる事業であっても投資対効果の把握がしやすく、今後の投資判断に活かせます。

業務改善

ROIは投資額と利益額から算出する指標ですので金額をベースにしています。しかし、広義で考えるとROIが高いということは高い生産性があるとも考えることができますので、ROIの可視化によって成果の出ているチームの特定や利益を圧迫している事業の特定にもつながるため、業務改善のきっかけになります。

客観的数値での判断

ROIとよく比較されるROASは売上をベースにしますが、ROIは利益をベースにした考え方であるため、施策の収益性が客観的な数値でわかります。投資したコストを収益を定点観察することで成功した施策、失敗した施策を判断することができますので、経営の方向性を修正することにもつながります。

ROIを求めるデメリット

ROIは投資対効果を求めるには優れた指標ですが、現時点での数値をベースにした指標であることから、次のようなデメリットが存在します。

長期的な評価が難しい

ROIの算出に使うのは計算した時点で出ている利益額と投資額です。そのため、直近での数値を把握することはできても成長率はわかりませんし、将来性もわかりません。ROIは過去のデータを客観視することはできても、長期的な目線での評価には適していません。

特に新規事業やスタートアップであれば短期間で利益につながらないというケースはよくあることであり、将来的に大きな利益が出ることが予測されるものであってもROIだけを見ると非常に低い数値が出てくるということがあります。短期間でのROIだけを評価するのではなく、別の評価軸を持って総合的に判断したり、定点観測をしたりして検討する必要があります。

数値化以外に評価できない

ROIは金額を元に算出するため、数値として表現できない部分は評価できません。投資によって直接的に売上が伸びて利益が出た分は評価可能ですが、投資によってブランド価値が上がり将来的に大きな利益が見込める、というようなことを評価するには向いていない指標ですので、定性的な評価をするためには別の指標を用いる必要があります。

破壊的イノベーションにつながらない

企業のイノベーションには持続的イノベーションと破壊的イノベーションがあります。持続的イノベーションとは顧客ニーズを満たすために既存商品を改良することを目的にしたイノベーションであり、破壊的イノベーションとは新しい市場を開拓して市場を大きく変えるようなイノベーションのことです。

企業経営者は株主のために行動することが多く、ROIが高い持続的イノベーションには投資するものの、破壊的イノベーションには投資を避ける傾向があります。しかし、持続的イノベーションだけでは既存商品の改良だけを行うことになるため、技術革新や環境変化により発生する新しいニーズを捉えることはできなくなる可能性があります。

破壊的イノベーションを起こすためには、新規事業開発や新製品の開発が必要になりますが、初期段階ではROIが低いことが多いため、企業の将来性を考えるとROIだけを指標にしてはいけないことがわかります。

ROIを向上させる方法

ROIは利益額と投資額の2つがあれば計算できますので、売上を上げる、コストを下げるの2つを実施することでROIを高くすることができます。しかし、売上とコスト以外にも生産性を高めることで利益を最大化することが可能です。

売上の増加

利益を大きくするためには売上の増加は必須です。新規顧客獲得、既存顧客へのアップセル、リピート顧客の増加、顧客単価の増加などが大きな課題です。既に高いROIが出ている場合には事業戦略や販売戦略が成功しているということですので、要素を分解してさらに効果の出る手法を探る必要があります。

コスト削減

利益を出すためにはコストを削減することも重要な検討要素です。ただし、コストを削減するということは既存商品の品質を下げたり、サービスが悪くなったりする可能性があるため、品質を担保しつつ、無駄な作業を削減することで全体の生産性を高めることを念頭に置く必要があります。また、一見無駄に見えるコストであってもブランディングのように直接的には売上にはつながらなくとも、将来的な売上には寄与する可能性もあるため、コストだから削減するという考え方ではなく、無駄なものを特定するという考え方が必要です。

ターゲティングの最適化

特にWEB施策ではターゲティングを最適化することで収益性が大きく変わることがあります。商品やサービスの認知フェーズにいる顧客にはサービスの認知拡大を推進する広告を出し、購入フェーズの顧客にはキャンペーンを打つことで広告のクリック率やコンバージョン率が変わるということはよくあります。

WEB施策でいえば広告で集客するのか、SEOで集客するのかで収益性も大きく変わることがあるため、施策ごとにターゲティングを見直して最適化する必要があります。

費用効率の高い手法の検討

費用効率の高いマーケティング手法を取り入れることはROIの向上につながります。一口にWEB広告といってもリスティング広告、ディスプレイ広告によってコストは大きく変わりますし、SNSを使うのかどうかによってリーチできるユーザーが大きく変わります。

SEO対策やコンテンツマーケティングは比較的低いコストで集客が見込める手法ですが、どの方法であっても専門的な見地が必要ですので社内だけではなく外注も視野に入れて判断する必要があります。

まとめ

ROI（投資利益率）は、投資に対する利益の割合を示す重要な指標です。ROIを算出することで事業の効果測定や施策の比較が容易になり、客観的な数値で経営判断が可能になります。一方で、ROIは現時点での数値をもとにしているため、長期的な評価が難しい点や数値化できない部分を評価できない点などのデメリットも存在します。企業活動を存続させるためにもROIという観点で判断し、同時に企業の将来性を考慮するためにROI以外の手法も取り入れた総合的な判断が求められます。

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この記事の監修者

アドマノ株式会社　代表取締役　天野　剛志

日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。