価格弾力性とは？その重要性から計算方法、活用法まで徹底解説
価格弾力性とは何か、どのように活用できるかについて理解することは、ビジネスやマーケティングにおいて重要です。
経営コンサルティング大手のマッキンゼーによるレポートによると、価格設定を最適化することで利益率を2〜7%上げることができると結論付けています。
そこで本記事では、価格弾力性の基本概念からその計算方法、さらには実際のビジネスでの活用法までを詳しく解説します。特にマーケティング担当者やWebマーケター、経営者などの方々にとっては、価格戦略を最適化し、売上や利益を最大化するための貴重な知識となるでしょう。具体的な活用法を交えながら、誰でも理解しやすい形で価格弾力性の重要性をお伝えしますので、ぜひ最後までご覧ください。
価格弾力性とは？
商品の価格変動がその商品の需要にどの程度影響を与えるかを示す指標です。価格弾力性が高い場合、価格の変動が需要に大きな影響を与え、価格弾力性が低い場合、価格の変動が需要にほとんど影響を与えないことを意味します。
価格弾力性を理解することで、適切な価格戦略を立てることができ、売上や利益の最大化に貢献します。
価格弾力性の重要性
価格弾力性を理解することは、中小企業のWEBマーケターやSEO担当者、広告担当者にとって非常に重要です。理由は以下の通りです。
価格設定の最適化
価格弾力性を理解することで、企業は商品の価格設定を最適化することができます。具体的には、需要が弾力的であれば価格を下げることで売上を増やし、需要が非弾力的であれば価格を上げることで利益を増やすことが可能です。
詳細については後の章で詳しく解説します。
収益予測の精度向上
企業は価格弾力性を利用して、価格変更に伴う収益予想を分析することができます。
例えば、新製品を市場に投入する際に、いくつかの価格設定シナリオを検討し、それぞれのシナリオが売上にどのように影響するかをシミュレーションすることが可能です。
これにより、最も収益性の高い価格設定を見つけることができます。
プロモーション戦略の最適化
価格弾力性を考慮したプロモーション戦略の立案は、広告キャンペーンの効果を最大化するために不可欠です。例えば、新製品の発売時に、初期価格を低く設定し、消費者の関心を引きつけるキャンペーンを行うことが考えられます。
特にWebマーケティングでは、オンライン広告のクリック率やコンバージョン率を価格弾力性のデータと照らし合わせることで、より効果的な広告配信戦略を策定できます。
広告キャンペーンの成果を価格弾力性の観点から評価することで、費用対効果の高い広告媒体や手法を選定することが可能です。
価格弾力性の種類
価格弾力性とは、大別して「弾力的需要」と「非弾力的需要」の2種類に分けられます。弾力的需要とは、価格が変動すると需要が大きく変動する場合を指します。例えば、あるメーカーのテレビが10万円から9万円に値下げされたとしましょう。
この場合、価格が10%下がることで、消費者がこの値下げを魅力的に感じ、需要が20%増加することが考えられます。
多くの消費者は、価格に敏感であり、少しの値下げでも購入を決断することがあります。一方で非弾力的需要は、価格が変動しても需要があまり変動しない場合を指します。
具体的な例を挙げてみましょう。
例えば、医薬品のような命に関わる薬が10%値上げされた場合でも、需要がほとんど変わらない可能性があります。薬の価格が10%上がっても、病気の治療には必要なため、需要は5%しか減少しないでしょう。
消費者は健康を優先するため、価格変動に対して敏感ではありません。また、トイレットペーパーや歯磨き粉などの日常必需品の価格が10%上がったとしても、消費者の需要はあまり変わりません。
これらの製品は生活に欠かせないため、価格の変動に対して需要はほとんど影響を受けません。
価格弾力性の計算方法
需要の価格弾力性は、価格の変化率に対する需要量の変化率の割合で表されます。計算式は以下の通りです。
価格弾力性＝需要量の変化率÷価格の変化率
- 需要の変化＝（新需要量−旧需要量）÷旧需要量
- 価格の変化＝（新価格−旧価格）÷旧価格
具体的な計算事例
例えば、ある商品Aの価格が1000円から900円に10%下がり、販売数量が100個から120個に20%増加したとしましょう。この場合、価格弾力性は以下のように計算されます。
1.需要の変化率
- 120（新需要量）ー100（旧需要量）＝20個
- 20個 ÷ 100個（旧需要量）= 0.2（需要の変化率）
2.価格の変化率
- 900円（新価格） – 1000円（旧価格） = -100円
- -100円 ÷ 1000円 = −0.1（価格の変化率）
3.価格弾力性
0.2÷-0.1＝-2
商品Aの価格弾力性は「−2」という結果になりました。なお、計算上はマイナスになりますが、価格弾力性は一般的に絶対値で表すため「2」となります。
価格弾力性が2であるということは、この商品は価格に対して弾力性が高い、需要の変化が大きい商品であると言えます。一般的に価格弾力性が1より大きい場合は需要が価格に対して敏感である、つまり「弾力的」な商品・サービスです。
「価格に対して敏感」というのは、商品の価格が少しでも変わると、その商品を買いたいと思う人の数が大きく変わることを意味します。
例えば、あるお菓子が100円で売られているとしましょう。もし価格が90円に下がったら、多くの人が「安くなったから買おう」と思って、そのお菓子を買う人が増えるとします。
この場合、そのお菓子の需要（買いたい人の数）は価格に対して敏感だと言えるのです。
価格弾力性の測定方法
価格弾力性の重要性や計算方法については解説しました。ここでは、実際に測定する方法について紹介します。
市場調査
市場調査とは、消費者の価格感度を直接調査する方法です。アンケートやインタビューを通じて、価格の変動に対する消費者の反応を収集します。具体的には以下のような手法が有効です。
- アンケート調査: 消費者に対して、特定の商品に対する価格の変動が購買意欲にどのように影響するかを尋ねます。例えば、「この商品が現在の価格から10%値上げされた場合、購入を続けますか？」といった質問をします。
- フォーカスグループインタビュー: 少人数の消費者グループに対して、直接対話形式で価格感度について意見を収集します。この方法では、深い洞察を得ることが可能です。
- オンライン調査: インターネットを活用したアンケート調査を実施し、広範囲の消費者からデータを収集します。迅速かつコスト効果が高い方法です。
販売データの分析
過去の販売データを分析することで、価格変動による需要の変化を把握する方法です。この手法では、具体的なデータに基づいて価格弾力性を測定します。
- 価格変更前後の販売量の比較: 過去に行われた価格変更の前後で、販売量がどのように変化したかを分析します。このデータを用いて価格弾力性を計算します。
- 時系列分析: 長期間にわたる販売データを分析し、価格変動が需要に与える影響を時系列的に把握します。季節性やトレンドを考慮することで、より精度の高い分析が可能です。
- 売上高と価格の相関分析: 売上高と商品の価格の関係を統計的に分析し、価格弾力性を推定します。相関係数を計算することで、価格変動と売上高の関係性を明確にします。
A/Bテスト
A/Bテストは、異なる価格設定で商品を販売し、その結果を比較することで価格弾力性を測定する方法です。この手法では、実際の市場での反応を確認することができます。
- 異なる価格の設定: 同一の商品を異なる価格で販売し、各価格での販売結果を比較します。例えば、価格Aと価格Bを設定し、それぞれの販売量や売上高を測定します。
- 消費者の反応分析: A/Bテストの結果から、消費者がどの価格にどのように反応したかを分析します。例えば、価格Aの方が販売量が多かった場合、その価格が市場に適していることが示唆されます。
- ROIの評価: 価格設定の変更が収益に与える影響を評価します。異なる価格でのROI（投資利益率）を計算し、最適な価格戦略を導き出します。
価格弾力性は、計算する期間や価格帯によって異なる場合があります。より正確な価格弾力性を求めるには、複数の時点でのデータを用いた分析が必要です。
価格弾力性を活用したマーケティングと具体例
価格弾力性を理解し活用することで、企業はさまざまなマーケティング戦略を最適化できます。以下に、具体的な価格戦略を紹介します。
価格差別化
価格差別化とは、異なる価格感度を持つ顧客層に対して異なる価格を設定する戦略です。具体的な例として、以下のような方法があります。
- 学生割引: 映画館や博物館では、学生証を提示することで通常価格よりも安い学生割引価格が適用されます。学生は比較的価格に敏感なため、割引価格を提供することで集客を増やします。
- シニア割引: 公共交通機関やレストランでは、65歳以上のシニアに対して割引を提供することがあります。シニアは価格に敏感な一方で、時間に余裕があるため、割引を利用して頻繁にサービスを利用する可能性が高まります。
プロモーション戦略
価格弾力性を利用して、適切なタイミングでプロモーションを行うことで売上を最大化できます。以下の方法があります。
- 季節限定セール: ファッション業界では、季節の変わり目に大規模なセールを行うことがあります。例えば、夏の終わりに水着やサンダルのセールを行い、在庫を一掃します。価格が下がると需要が急増するため、売上を大幅に伸ばすことが可能です。
- 特定イベントに合わせた割引: 小売業では、ブラックフライデーや年末セールに合わせて大幅な割引を実施します。この時期は消費者が買い物に積極的になるため、需要が弾力的となり、大幅な売上増加が期待できます。
パッケージング戦略
価格弾力性を考慮した商品やサービスのパッケージングも効果的です。以下のような方法があります。
- セット販売: 家電量販店では、テレビとブルーレイプレーヤーをセットで販売することがあります。個別に購入するよりもセット価格の方が割安に感じられるため、消費者はお得感を感じ、需要が増加します。
- サブスクリプションサービス: 音楽や動画のストリーミングサービスでは、月額料金で利用し放題のプランを提供します。個別に楽曲や映画を購入するよりも月額料金の方が割安に感じられるため、継続的な利用が促進されます。
価格弾力性を活用した成功事例
価格弾力性を活用した成功事例をいくつか紹介します。
航空業界のダイナミックプライシング
航空会社は、需要に基づいてチケットの価格をリアルタイムで調整するダイナミックプライシングを採用しています。例えば、繁忙期や直前の予約では価格を高く設定し、閑散期や早期予約では価格を低く設定します。
これにより、需要の高い時期に収益を最大化し、需要の低い時期には顧客を引きつけることができます。
レストランのハッピーアワー
飲食店では、平日の午後など比較的客足が少ない時間帯に「ハッピーアワー」を実施し、飲み物や食べ物を割引価格で提供します。これにより、価格弾力性の高い顧客を集め、通常の営業時間外でも売上を確保します。
価格弾力性に関するよくある質問
ここでは価格弾力性に関するよくある質問をとりあげ詳しく解説します。
Q:価格弾力性が高い商品と低い商品の違いは？
Answer）価格弾力性が高い商品は、価格が少し変動するだけで需要が大きく変わる商品です。例としては、贅沢品や代替品が多い商品が挙げられます。
一方、価格弾力性が低い商品は、価格が変わっても需要がほとんど変わらない商品です。例としては、必需品や代替品が少ない商品が挙げられます。
Q:価格弾力性に影響を与える要因は？
Answer）価格弾力性に影響を与える主な要因には以下があります。
- 代替品の存在
- 商品の必需度
- 消費者の所得
- 購買の頻度
Q:価格弾力性を利用してどのように価格戦略を策定する？
Answer）価格弾力性が高い商品には、価格を低く設定して販売量を増やす戦略が有効です。一方価格弾力性が低い商品には、価格を高く設定して利益率を高める戦略が有効です。また、新製品の導入時には、価格弾力性をテストして最適な価格帯を見つけることが重要となります。
まとめ
価格弾力性は、マーケティングにおける重要な概念であり、その理解と活用は中小企業のWebマーケターやSEO担当者、広告担当者にとって有益です。価格設定の最適化や収益予測、マーケティング戦略の策定に役立つ情報を提供し、具体例を通じて実践的な知識を身につけることができます。この記事を参考にして、効果的な価格戦略を実践していきましょう。
この記事の監修者
日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。
