ポーターの3つの基本戦略とは？事例や活用する方法を解説
社会の変化が激しい中、企業間の競争は激しさを増しています。企業として市場の
競争を優位に進めるためには、長期的な戦略が重要です。
短期的なトレンドに左右されず、正しい戦略に基づいた施策を打ち出す必要があります。戦略がなければ効果的なマーケティングは難しいでしょう。
そこで本記事では、戦略フレームワークの古典的存在であるポーターの3つの基本戦略を紹介します。戦略に基づいたマーケティング施策を実践することで、広告費用の削減や顧客の獲得を実現します。
ポーターの3つの基本戦略とは？
ポーターの3つの基本戦略とは、アメリカの経営学者マイケル・ポーターが提唱している「コスト・リーダーシップ戦略」「差別化戦略」「集中戦略」のことです。これらの基本戦略を活用することで、企業としての競争優位性を確立し、顧客の増加や売上アップが見込めます。
それぞれの戦略は大きく異なるものです。同じ業界だとしても、企業の強みや目標によっては異なる戦略を選ぶ必要があります。
なお、ポーターは3つの戦略の中から1つを選ばなければ、企業のリソースを無駄にするリスクがあると主張しています。各戦略の特徴を把握した上で自社に合った戦略はどれなのか、判断してください。
コスト・リーダーシップ戦略
コスト・リーダーシップ戦略とは、競合他社よりもコスト面における優位性を確立するための戦略です。大量生産やシェアの拡大に伴う仕入れコストの削減により、低コストで商品・サービスを提供します。
例えば、格安航空会社はコストを徹底して削減し、節約分を顧客に還元する戦略をとっています。これによって市場シェアを獲得し、飛行機を可能な限り満席にすることで、さらにコストを下げることができる仕組みです。
ただし、コストリーダーシップ戦略は「ただ低コストにすれば良い」戦略ではありません。安さを追求すると、競合との価格競争に巻き込まれ、企業として疲弊するリスクもあります。
重要なのは継続的にコストを削減する方法を模索することです。コスト・リーダーシップ戦略は顧客へのコストに意識が向きがちですが、製品やサービス提供にかかるコストを最小化することを忘れてはいけません。
商品やサービスに価値を感じ、なおかつ手の届く価格設定を模索しましょう。マーケティングの一環としてプロモーションや割引を活用することも選択の1つです。商品の価格を高く設定したとしても、割引やクーポン、セールによって消費を促せます。
差別化戦略
差別化戦略とは、自社の製品やサービスを競合他社とは異なる差別化をはかる戦略です。差別化の要素としては、商品・サービスのデザイン、ブランド・イメージ、機能性などが挙げれます。差別化戦略には効果的なマーケティング活動が欠かせません。
差別化戦略により、消費者にブランドを確立することができれば、競合他社との競争から抜け出せます。価格競争に陥ることなく、独自路線で勝負したい企業にとって有効な戦略です。
とはいえ、差別化戦略を実践するには自社製品が競合他社のものとは異なる特別な何かを見出さなければなりません。
具体的な施策としては、ブランド名の変更や新商品の開発などが挙げられます。顧客の細かいニーズに答えることで、競合他社よりも高いブランド価値を発揮できるでしょう。
集中戦略
集中戦略とは、特定の市場・ターゲットに集中することで、競争優位性を確保できる戦略です。ターゲットを絞ることで、広告費を抑えることができると同時に特定の市場でシェアを独占できる可能性があります。
集中戦略をとった企業は顧客との間に強力なブランド・ロイヤリティを築く傾向があり、競合他社にとって、その市場は魅力的ではなくなります。限られたリソースを効率的に活用し、顧客のニーズに深く応えることが可能です。
ポーターの3つの基本戦略の事例
3つの基本戦略の概要について解説してきました。それでは、それぞれの事例について見ていきましょう。
コストリーダーシップ戦略の事例
米スーパーマーケットチェーン「ウォルマート」は、大規模な仕入れと効率的なサプライチェーン管理を通じて、低価格で商品を提供することで知られています。その結果、小売業界でのリーダーとしての地位を確立しています。
また、米大手インターネット販売企業「アマゾン」は、自動化された倉庫と優れた物流ネットワークを活用して、効率的な配送と低コスト運営を実現。これによって、多くの製品カテゴリーにおいて安価に提供し、市場での優位性を確保しています。
差別化戦略の事例
差別化戦略の代表例はアップルでしょう。米大手テクノロジー企業「アップル」では洗練された製品のデザイン、ユーザーインターフェースの使いやすさ、システムの一体感で知られています
iPhoneやMacなどの製品は、高品質な素材、優れた技術、独自のオペレーティングシステムを組み合わせることで、市場での差別化を実現しています。
一方米大手カフェチェーン「スターバックス」は、単なるコーヒー提供を超えて顧客に「第三の場所」としての体験を提供します。店内の快適な座席、無料Wi-Fi、一貫したサービス品質などがブランドの差別化を促進しています。
他だと動画配信サービスを提供している「ネットフリックス」も差別化戦略だといえます。ネットフリックスはオリジナルコンテンツに力を入れることで、市場をリードしています。
ネットフリックスのオリジナル映画やドラマシリーズは世界的に高い評価を受けており、ユーザーに独自の視聴体験を提供することで差別化しています。
集中戦略の事例
英大手自動車メーカー「ロールスロイス」はラグジュアリー市場に集中した戦略をとっています。高品質でカスタマイズ可能な自動車は裕福な顧客層をターゲットにしており、限られた顧客に高い価格で独自の価値を提供しています。
また、カリフォルニア発の「トレーダージョーズ」はユニークな品揃えとフレンドリーな店舗環境で健康意識の高い消費者をターゲットとしたスーパーマーケットチェーンです。独自の商品ラインナップとリーズナブルな価格で顧客の支持を得ています。
ハブスポットは中小企業向けに特化したマーケティング、販売、顧客サービスのソフトウェアを提供している企業です。特に中小企業に適した機能と価格設定により、ニッチな市場で高い評価を集めています。
ポーターの3つの基本戦略を活用する手順
ポーターの3つの基本戦略を活用するステップを紹介します。
1.戦略の選択
ポーターの3つの基本戦略を活用する際に最も重要な手順は、適切な戦略を選ぶことです。単に収益の増加を目指すのではなく、業界内の自社の強みや目標を考慮しなければなりません。自社や競合他社を分析し、正しい戦略を選びましょう。
SWOT分析
3つの戦略を選ぶ際に重要となってくるのがSWOT分析です。SWOT分析では、業界における自社の強み（Strengths）、弱み（Weaknessness）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）の分析を行います。
強みと弱みは主に内部環境に関連し、機会と脅威は外部環境から影響を受ける要素です。SWOT分析は企業が競争優位を築くために、自社の状況を客観的に評価するのに役立ちます。
競合分析
自社が業界内でどのような位置付けなのか把握するためには、競合分析が欠かせません。特にWeb業界は変化が激しいため、毎週のトレンドを追うことが重要です。
アクセス数を集めているホームページやSNS上で口コミの多い商品やサービスなど、解析ツールを活用し、分析する必要があります。SWOT分析と競合分析の結果を比較し、戦略を決めましょう。
誰も未来を予測することはできませんが、競合や業界について可能な限り調査を行うことで、自社を成功に導くことができます。時間がない場合は、調査会社やマーケティング会社に委託することも検討してください。
2.戦略の継続的な実践
戦略は長期的なものです。Web業界は短期間で大きな変化がありますが、戦略には一貫性が欠かせません。コスト・リーダーシップ戦略を選択した場合は徹底したコスト管理が必要であり、差別化戦略であれば独自のブランド確立に注力するべきでしょう。
例えば、これまで差別化戦略で高いブランド価値を目指していた事業が割引やクーポンの提供を行うのは得策ではありません。顧客は今後も割引を期待してしまうため、定価での購入を避ける可能性があります。
SEOにおいて、一貫性のない情報はWeb上での評価を下げてしまいます。数ヶ月、数カ年単位での実践が鍵です。
3.戦略を定期的な見直し
昨今のビジネス環境では、技術の進化や顧客ニーズの細分化に伴い企業はさまざまな変化に対応しなければなりません。ポーターの3つの基本戦略を採用しながらも柔軟に調整することが重要です。
絶対に成功する戦略はありません。市場や顧客に関する情報のキャッチアップを忘れず、戦略を見直すことも検討してください。
ポーターの3つの基本戦略に関するよくある質問
ここではポーターの3つの基本戦略に関するよくある質問をとりあげ詳しく解説します。
Q:ポーターの3つの戦略の中でどれが最も効果的ですか
Answer）どの戦略が最も効果的かは、企業の状況や市場環境によって異なります。一般的に、市場の成熟度、競争の激しさ、企業の資源と能力に応じて最適な戦略が決まります。一概に「これが正しい戦略」というものはありません。先述した通り、柔軟な対応が重要です。
Q:戦略を実装する際の一般的な障害は？
Answer）外部環境の変化、内部リソースの不足、組織文化との不一致、競合他社の戦略への対応などがあります。また、明確な戦略的方向性が欠けている場合や、戦略に対する組織全体のコミットメントが不十分な場合も、実装に障害となり得るでしょう。
3つの基本戦略の中から1つに絞った後、組織としてどう一貫性をもたせていくのか継続的なコミットメントが鍵を握ります。
Q:複数の戦略を同時に採用することは可能？
Answer）理論的には可能ですが、推奨されていません。複数の戦略を採用することで、どちらの戦略も中途半端になってしまい、明確な競争優位を築けないリスクがあります。
まとめ
今回はポーターの3つの基本戦略について解説しました。急速に変化するビジネス環境の中で競争を優位なものにするには、戦略が重要です。3つの基本戦略の中から事業規模や市場の立ち位置に応じて正しい戦略を選ぶ必要があります。コスト・リーダーシップ戦略、差別化戦略、集中戦略それぞれの特徴を理解し、マーケティング活動に活かしてください。今回の記事が、そのお役に立てれば幸いです。
この記事の監修者
日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。
