One to Oneマーケティングでは、消費者一人一人に最適なマーケティング施策を考えて実施します。ニーズに沿ってコミュニケーションをはかり、必要に応じたプロモーションをおこないます。

消費者一人一人に最適なマーケティングをおこなうためには、データ管理と分析が不可欠であり、さまざまな顧客情報をいかしてマーケティングをおこないます。

今回は、One to Oneマーケティングについて効果的な方法を解説します。

One to Oneマーケティングとは

One to Oneマーケティングとは、消費者一人一人のニーズに応じたマーケティング活動のことです。商品やサービスを購入する行動の傾向を読み取り、個別最適なコミュニケーションをとって購買意欲を高めます。

一人一人のニーズに応じ、商品やサービスなどの具体的に提案をおこなうため、優良顧客へと移行しやすいです。

WEB広告やWEBサイトで情報を発信し、購買履歴やcookie情報をもとに消費者のWEB上での行動を分析し、個別にアプローチします。新聞や雑誌などに広告を掲載して、幅広い消費者へ認知してもらうことにより、成果をあげる手法とは少し異なります。

消費者一人一人に最適なマーケティング活動をおこなうため、リソースが多い難点がありますが、マーケティングツールを利用して負担を軽減する取り組みが一般的です。

One to Oneマーケティングがもたらす3つの効果

One to Oneマーケティングでは、以下のような3つの効果が期待できます。

それぞれの内容について解説します。

CVR（コンバージョン率）の改善

消費者の購買行動や購買履歴をもとに、最適なマーケティング活動をおこなうため、消費者をWEBサイトなどへ集客したときに成果がえられる割合が大きいです。

One to Oneマーケティングは、多くの消費者に受け入れられやすい一般的なマーケティングをおこなう方法とは異なり、消費者一人一人に最適な方法でマーケティングをおこなうため成果に繋がりやすいです。

顧客単価が高めやすい

One to Oneマーケティングは消費者のニーズにあわせて特別感を与えるマーケティング活動がおこなえるため、ワンランク上の商品やサービスを提供しやすいです。

顧客一人一人の分析をおこなうため、特定の商品だけでなく、顧客ニーズにそった複数商品のプロモーションも可能です。

購買意欲の増加

優良顧客へナーチャリングすることにより、継続的に購買意欲を高め、大きな成果をうみだします。

One to Oneマーケティングは顧客一人一人に適したマーケティングをおこなうことから、顧客にとってもお得意様であるという自覚が芽生えます。そのため、顧客は定期的に商品やサービスをリサーチする行動をとりやすくなります。

顧客のリサーチ行動を分析し、購買期間や購買内容をふまえたプロモーションをおこなうことにより、購買意欲の増加につなげられます。

One to Oneマーケティングの具体的手法

One to Oneマーケティングはリソースが増加する傾向があるため、効果的におこなうことがとても重要です。

具体的な方法は以下の5つです。

全ての方法をおこなうことが効果的な場合もありますが、基本的にはターゲットとなる消費者のニーズにあわせて取捨選択してください。

それぞれの方法について具体的に解説します。

LPO（ランディングページの最適化）

LPO（ランディングページオプティマイゼーション）とはLPをユーザーのために最適化し、アクセスしたユーザーの購入意欲を高める取り組みのことです。

LPはWEBサイトの入口のようなページであり、購入ページや問い合わせページに誘導するためのページです。そのため、さまざまなWEB広告のリンク先がLPである場合、成果につながるとても大切なWEBページといえます。

One to Oneマーケティングを効果的におこなうために、サイトデザインやメッセージを消費者のニーズにあわせたものに改善してください。過去にLP経由で購入した顧客データを利用できる場合は、分析結果よりWEBサイトを最適化してください。

LP経由で購入した顧客データがない場合は、ターゲットである消費者のニーズを考えてWEBサイトを最適化してください。

リターゲティング広告の活用

リターゲティング広告とは、自社のWEBサイトへアクセスしたことのあるユーザーが他のWEBサイトへアクセスした際、自社の商品やサービスの広告を配信するなどの広告掲載方法です。

自社のWEBサイトへアクセスした理由などを想起させ、消費者一人一人に効果的なタイミングでプロモーションをおこなえるため、One to Oneマーケティングととても相性のいい広告配信方法です。

レコメンデーション（過去の購入履歴から関連商品をおすすめ）

レコメンデーションとは、WEBサイト経由で顧客が過去に購入した商品などに関連する、他の商品などを訴求する手法です。多くのECサイトなどで採用されている手法です。

過去に購入した商品などと関連する商品をおすすめすることにより、顧客は購入後のイメージを抱きやすく、購買意欲を高めて成果につなげられます。

購入履歴のない消費者については、過去に検索した商品、もしくは関連する商品を訴求することにより成果につなげられます。また、検索結果から他のユーザーが購入している商品を表示させることも効果的です。

メルマガ・DM配信

WEBサイトでのメルマガ登録や購入履歴などの顧客情報を利用し、メルマガやDMを消費者一人一人のニーズにそって配信することにより、成果につながりやすいです。

メルマガやDMの内容には、商品やサービスに関する情報もしくはキャンペーン情報を掲載します。また、顧客一人一人に応じた特別感を与える装飾や内容を掲載することにより、顧客の購買意欲を高められます。

全てを人の力でメルマガやDMを一人一人に効果的なタイミングで配信するには、一定以上のリソースを確保する必要がありますが、マーケティングツールを活用して配信を自動化できます。

複数チャネルで最適なプロモーション

顧客とコミュニケーションをとる手段を多く設けておくことにより、One to Oneマーケティングを効率的かつ効果的におこなえます。

ターゲットとしているユーザー属性が多く利用しているSNSやWEBサイトへ集客できそうなプラットフォームなどを利用し、ユーザーとコミュニケーションをとります。ターゲットのニーズを先取りし、個別でのアプローチにいかします。

One to OneマーケティングとCookie（クッキー）

One to Oneマーケティングでは、WEBサイトへ集客し、ユーザーのWEB上での行動情報を利用して、個別最適なマーケティングをおこないます。ユーザーのWEBサイト上での情報を取得するためにCookie（クッキー）の利用が不可欠です。

CookieはWEBサイトへ訪れたユーザーの行動情報を一時的に保存するシステムです。WEBサイトをマーケティング施策として利用している運営側にはとても大きなメリットがありますが、ユーザー側にもメリットがあります。

例えば、WEBサイトのフォームで一度入力した情報を、2回目以降は自動入力してユーザーをサポートします。また、ECサイトのカートに商品を入れた状態でWEBページ離脱しても、Cookieを利用してカート情報を保存することも可能です。

CookieはWEBサイト運営側にとってもユーザーにとっても重要な役割を担っています。

One to OneマーケティングをMAツールで効率化

One to Oneマーケティングは、消費者一人一人に最適なマーケティングをおこなうため、全てを人の力でおこなうと、とても多くのリソースが必要です。

しかし、MAツール（マーケティングオートメーションツール）を利用することにより、リソースを減らして大規模なOne to Oneマーケティングがおこなえます。

MAツールは、顧客の情報から条件を指定し、自動でマーケティング施策を実行するツールです。例えば、顧客をユーザー属性でカテゴライズし、ニーズにあわせて自動でメルマガを送信することができます。

また、プロモーションから成約までのマーケティング施策のシナリオをあらかじめ設定しておくことにより、シナリオにそってマーケティングをおこなえます。MAツールによってはシナリオの雛形なども利用できます。

その他にも、さまざまなマーケティング施策を自動化できるため、大規模なOne to Oneマーケティングも質を担保した状態でおこなえます。

One to Oneマーケティングは、個別対応が基本でリソースが多いため、MAツールを導入しておこなわれることが多いです。

One to Oneマーケティングの問題点

One to Oneマーケティングは顧客データの管理や分析が難しいという問題点があります。

消費者や顧客と多くの接点を持ち、ニーズにあわせたマーケティングをおこなうことにより、膨大な顧客データを管理して分析する必要があります。

顧客のユーザー属性やメルマガを送信した日付、反応のスコアリングなど、さまざまなデータを管理して分析する必要があります。One to Oneマーケティングは顧客データの管理と分析がとても重要であるため、疎かにすると成果に直結します。

One to Oneマーケティングには、膨大な顧客データの管理と分析という問題点があるため、社内でコミュニケーションを図ったり、MAツールを導入したりして、少しでも負担を減らす取り組みが重要といえます。

One to Oneマーケティングが失敗する要因

One to Oneマーケティングの問題点から、失敗する要因を明確にできます。失敗する要因を知り、成功させるためのマーケティングをおこなってください。

One to Oneマーケティングが失敗する要因は以下の3つです。

それぞれの内容を具体的に解説します。

 見込み顧客が少なすぎる

One to Oneマーケティングは、一人一人の対応に多くのリソースが発生するため、見込み顧客を増やせない状況に陥ってマーケティング施策として失敗する可能性があります。

見込み顧客が少ないと、プロモーションする顧客が少なすぎて成果があがらない状況が発生します。そのようなことが状況にしないために、WEB広告などを利用して、一定数以上の見込み顧客を獲得した状態を維持してください。

MAツールを使いこなせない

One to OneマーケティングにはMAツールが必要不可欠ですが、マーケティング施策とマッチしないMAツールを導入することにより、無駄なリソースが発生することも少なくありません。

MAツールには顧客管理機能以外に、チャットツールなどの社内のコミュニケーションツールも搭載されています。使用することに慣れていないツールを無理に使うことにより、非効率になることも少なくありません。

使用するMAツールは必要最低限の機能を利用し、効率的にマーケティング活動をおこなってください。

反応の良い顧客にしかアプローチしない

One to Oneマーケティングは、成果のあがりやすそうなアクティブユーザー（反応のいい顧客）にアプローチが集中することが多いですが、休眠状態の顧客に対して積極的にアプローチをすることが重要です。

アクティブユーザーへのアプローチは成果につながりやすいため重要ですが、休眠状態の顧客に対して積極的にアプローチすることにより、成果の底上げにつなげられます。

MAツールでメルマガ配信を考える場合、アクティブユーザーのみのメールアドレスを登録するのではなく、休眠状態の顧客のメールアドレスも登録してください。休眠状態からアクティブユーザーへ移行できれば、成果の底上げにつなげられます。

One to one マーケティングの事例

Amazonのレコメンデーション

Amazonがサイト内で導入している「あなたにおすすめの商品」や「ほかのユーザーはこういった商品を買っています」で表示される商品は、One to oneマーケティングでご紹介したレコメンデーションです。ユーザーの購入履歴や閲覧ページなどのデータからその顧客にあった商品を表示するようになっています。

顧客（ユーザー）は、自分の趣味嗜好にあった1対1の接客を受けているような感覚になります。

このレコメンデーション機能は顧客のビックデータの解析、それによる顧客のカテゴライズなどを行う事によりシステムを介して行う事ができるマーケティング手法です。

データが多ければ多いほど、顧客の傾向をカテゴリーごとに分けて、他の顧客の情報を参照する事で興味があると思われる情報を予測し、表示させる事もできます。

まとめ

One to Oneマーケティングが成功している状況は顧客のファン化が進んでいる時です。個々のニーズにあわせたアプローチをし、顧客に感動体験を与えることにより、自社のファン化につなげられます。ファン化が進むと、顧客から消費者への奨励が起き、顧客から消費者を獲得する好循環が発生します。One to Oneマーケティングでは、この好循環を生み出すために、顧客分析を徹底したマーケティングによるファン化を進めてください。

 

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この記事の監修者

アドマノ株式会社　代表取締役　天野　剛志

日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。