マーケットインとは和製英語で、マーケティングにおける基本とされる概念です。market（市場）＋in（商品を入れる）が組み合わさり、言葉ができました。市場のニーズを事前に調査しデータを分析、数字を基点に製品を開発する考え方で、ニーズが高いため短期間で利益が見込める製品開発手法です。通じるのは日本の企業のみなので注意してください。

マーケットインは、顧客ニーズの高い製品が作れるとともに市場に対してストーリー性のあるアプローチもできます。マーケットインとは真逆の考え方はプロダクトアウトです。今回は、マーケットインについてとプロダクトアウトや成功例について解説します。両者をあわせて理解しておくことで、今後の事業の参考にできるでしょう。

マーケットインとプロダクトアウト

マーケットインを説明するには、プロダクトアウトも知っておく必要があります。どちらもマーケティングの基本概念ですが、アプローチの方法が異なります。企業が顧客ニーズを把握したうえで製品開発にのぞむ手法をマーケットインといいます。

マーケットインの特徴は、焦点が顧客ニーズであるということです。開発から市場のニーズにそぐっているため見込み利益率が高く、事業計画の見通しが立てやすいといえるでしょう。

顧客ニーズを把握したうえで製品開発をするマーケットインとは反対に、企業が社内から自社のビジョンや技術力を活かし製品やサービスを生み出す方法をプロダクトアウトといいます。プロダクトアウトでは、自社の技術的な強みやスキルが発揮できるため、開発者のモチベーションも上がりやすい戦略といえるでしょう。

マーケットインのメリット・デメリット

マーケットインのメリットとデメリットをそれぞれを説明します。

マーケットインのメリット

マーケットインのメリットは以下の3つがあります。

それぞれを説明します。

ニーズの高い製品で顧客が獲得しやすい

マーケットインでは、ニーズを満たすための製品を開発するため顧客満足度が高くファンを獲得しやすいです。顧客の満足度が高いので、新規の顧客だけでなくリピーターも獲得しやすいといえるでしょう。

計画を立てやすい

マーケットインでは、製品開発の段階から全体の計画を立てやすいです。どのあたりの顧客層にニーズがあるか、商品のボリュームはどのぐらいが理想的かといった生産性に関するデータも予測ができるので、コストパフォーマンス性に非常に優れています。

目標を設定しやすい

顧客が必要とするものを目標として設定しやすく、企画や開発などもスムーズに進められます。この企業は自分にぴったりの価値を提供してくれる」と企業イメージをユーザーに与えることができれば、新製品に対する期待が高まり、開発チームのモチベーションも向上します。

マーケットインのデメリット

マーケットインのデメリットは、以下の3つです。

それぞれの理由を説明します。

大きな利益が上がりにくい

マーケットインによる製品開発では、ニーズの把握が欠かせません。徹底したリサーチを行っても、価値が理解してもらえない場合大きなブームや爆発的な売上は見込みにくいと考えられています。

似た商品が出る可能性がある

市場のニーズに基づいて製品を開発するため、他の製品と似たものが出現する可能性があります。特別な技術や真似できない独自の要素がない場合、競合製品との違いを明確にするのが難しくなるという課題も生じます。

自社ブランドのイメージ

マーケットインのアプローチでは、これまでの企業イメージとは異なる製品が作られることがあります。これによって、自社ブランドのイメージが損なわれる可能性も高くなります。

マーケットイン・プロダクトアウトの対比

ここからは、マーケットインをより効果的に使うために、プロダクトアウトとの相違点を対比しながら解説します。

マーケティングの比較

マーケティングの考えを比較をすると主に以下の4つのポイントがあげられます。

それぞれを説明します。

顧客ニーズの重視度

顧客ニーズの視点でマーケットイン、プロダクトアウトは基本的に相反します。マーケットインにおける製品開発には顧客ニーズの分析調査が必須で、数字に基づいた商品は利益率が高いです。

それに対しプロダクトアウトでは、企業側の考えやスキルを活かして作りたいと思うものを開発します。顧客ニーズよりも企業の意向が重視されているのです。そのため、市場に出たときに必ずしもニーズがあるとは限らない場合も発生します。

製品開発の方法

製品開発における方法は、両者は真逆です。マーケットインの場合、事前に市場調査を行い、顧客が本当に求めているものを把握してから製品開発に取り組みます。マーケティングにおける計画が立てやすく、企業にとっての売り上げが期待できます。

プロダクトアウトでは、企業内での企画提案から始まります。自社が持つ技術や社内のアイデアを活かして製品の開発に取り組みます。そのため開発後の市場ニーズに合うかは未知数であり、改良などの試行錯誤が重要とされています。企業が自信を持って提供できる製品を作ることで、新たな製品の対する価値を提供できるかもしれません。この場合、需要が見込めないリスクも伴うことを考慮する必要があります。

市場の反応とリスク

顧客のニーズに沿った開発製品は、市場に受け入れてもらいやすいため、安定した売上が期待できます。高いニーズに対する製品は開発できますが、爆発的なブームを起こす製品は生まれにくいです。

プロダクトアウトは、企業の思いを乗せた製品開発なので市場の反応は予測しづらいです。需要に合わない製品の場合は大きなリスクを伴い、製品がヒットすれば大きな利益が見込めます。

企業のブランドイメージへの影響

開発された製品は市場で企業のイメージを大きく左右します。もしその製品が顧客の期待に応えられなければ、企業のブランドイメージに悪影響を与えることがあります。マーケットインの手法では顧客満足を最優先するため、信頼関係を築きやすく、ブランドロイヤルティの維持と将来の成長が期待できます。

プロダクトアウトは企業の独自性や革新性を強調し、高いブランド力を示すことができます。しかし、製品が顧客のニーズに応えられない場合、ブランドイメージに悪影響を与える可能性があります。市場に新たな価値を提供できれば、製品が大ヒットし、大きなロイヤルティを得ることができます。企業は、どの点を優先すべきかを慎重に見極めることが重要です。

マーケットインが有効な企業

企業においてマーケットインが有効なのは、顧客満足度の向上や継続的な売上を目指す企業です。スモールビジネスでの製品開発にも向いています。企業全体に対しても有効となる考え方ですが、マーケットインは万能ではありません。あくまでも一部の商品開発における手法です。

顧客のニーズに対し調査や分析データではなく、顧客自身もまだ気付いていない潜在的なニーズを見つけ出し、革新的な製品を提供することも重要です。企業はマーケットイン、プロダクトアウト双方の考え方のバランスや市場価値などのニーズを見極めながら、顧客に驚きを提供し続けることが成功への鍵となるでしょう。

成功事例・失敗事例

マーケットインの活用による成功事例・失敗例を紹介します。

ペットボトルや缶入りのお茶

ペットボトルや缶にお茶を入れて持ち歩くというのは、マーケットインの大きな成功事例です。今では当たり前になっているペットボトルも、開発当時は「緑茶は急須で飲むもの」という認識が強かったからです。

当商品が開発された背景には、市場の変化がありました。当時、コンビニやファーストフードが一般にも大きく普及し始めており、消費者ニーズの変化により「利便性」が重視される時代でした。お茶を持ち歩くというそれまでにない発想で、市場の動向を適切に捉え成功をおさめました。

USJ（ユニバーサルスタジオジャパン）

ユニバーサル・スタジオ・ジャパン（USJ）は、マーケットインの戦略を成功させた代表的な事例です。2001年の開業後、期待されたほどの集客力はなく、業績が低迷していました。

マーケットインを用いて新しいアトラクションやイベントを次々と導入。この戦略により、経営は回復。USJの成功は、マーケットインのアプローチの効果をわかりやすく証明しています。顧客のニーズを徹底的に理解し、それに基づいた施策を実行するため今後もさらなる飛躍が期待されます。

ライザップ

ダイエット業界で有名なライザップは、「ダイエットが続かない」「1人ではどうしていいかわからない」という顧客のニーズに基づいて生まれたプログラムです。短期間での食事制限プログラムの提供やマンツーマンでのトレーニングの実施などの徹底したサポートにより、確実にダイエットを成功させるという実績を持っています。

ダイエットに悩む人々の顧客のニーズをとらえ、それに合った提案に基づいた商品やサービスの開発・展開が成功した例です。この成功事例は、マーケットインの手法を最大限に活用した事例ともいえます。

マクドナルド

マクドナルドは、各地域や国に応じて同じメニューを提供するのではなく、地域ごとにメニューや店舗の雰囲気を変えているためマーケットインが成功しているといえます。これは、地域ごとの好みや景観に合わせた対応であり、顧客ニーズに適切に応えているといえます。ファストフード店として有名なマクドナルドは、このようなマーケットインのアプローチの結果、日本をはじめ世界中で成功を収めています。

マクドナルドの歴史をたどると必ずしも成功を収めているわけではありません。1990年代にマクドナルドのピザを販売しました。これはもともとのハンバーガーチェーン店というイメージが崩され、顧客からの反応が得られませんでした。そのためすぐに販売を終了しています。このように、マーケットインの成功には消費者ニーズの的確な把握が必要です。成功例から学びつつ、失敗から教訓を得ることが重要です。

セグウェイ

2020年に生産中止されたセグウェイは、マーケットインの大きな失敗例といえます。立ち乗り式で注目を集めた商品でしたが、法律の問題を解決できずニーズが一般に広がらなかったのです。

顧客にとって少しでも不便な点があると、その商品に対する優先度は下がります。その結果、自動車やバイク、自転車のメリットを上回ることができず、生産中止となりました。

マーケットインを行う際のポイント

マーケットインを行う際のポイントは、以下の5つです。

マーケットインの効果を最大化できる注目ポイントであり、顧客が本当に必要としている製品やサービスを提供できるでしょう。それぞれの理由を説明します。

市場を徹底的に調査する

顧客のニーズやトレンドを理解するために、徹底的に市場調査を行います。アンケート調査、インタビュー、フォーカスグループ、データ分析などを通じて、顧客がどのような問題を抱えているのか、どのような製品やサービスを求めているのかを把握します。

顧客フィードバックを活用する

開発段階やリリース後にも、顧客からのフィードバックを積極的に収集し、製品やサービスの改善に反映することが必要です。顧客の声を反映することで、製品の品質向上や顧客満足度の向上が期待できます。

競合分析を行う

競合他社の製品やサービスを分析し、市場でのポジショニングを明確にします。競合製品との違いや優位性を把握し、自社製品の強みを打ち出す戦略を策定できるようになるでしょう。

柔軟な対応力

市場の変化に対応できる柔軟な開発体制を整えます。顧客のニーズや市場トレンドが変わった場合にも、迅速に対応し、適切な製品やサービスを提供できるようにします。

顧客中心の価値提供

顧客が求める価値を提供することに焦点を当てます。単に製品を販売するだけでなく、顧客が製品を通じて得られる価値や体験を重視します。

マーケットインに注力しすぎると、競争優位性が損なわれるリスクもあります。これを避けるためには、自社の強みや独自性を活かしたプロダクトアウトの要素も取り入れることが重要です。

マーケットインとプロダクトアウトのバランスを取りながら、顧客にとって魅力的で競争力のある製品・サービスを開発していくことが、現代のビジネス環境で成功するための鍵となると考えられています。

よくある質問

まとめ

マーケットインとは、市場調査から顧客ニーズを把握し製品を開発する方法です。事前の調査や分析を行ったうえでの商品開発なので、計画的な事業が開発できます。マーケットインの対義語とされるプロダクトアウトは、企業目線での製品開発で必ずしも市場ニーズがあるとは限りません。最も大切なのは「結果的に、顧客に自社の製品を選んでもらうこと」です。マーケットインやプロダクトアウトのどちらにこだわっても大きな成果は期待できません。開発時の考えに固執せず、顧客に選ばれる商品開発を行うことが現代社会においては求められます。今後の製品開発の参考になれば幸いです。

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