DMUとは？マーケティング対象の意思決定関係者を知る方法を解説！
DMUとは、顧客の意思決定関係者を指します。とりわけBtoB領域では、DMUに対してどのようにアプローチするかが大変重要となります。
そこで本記事では、DMU（Decision Making Unit）の意味や利用方法について詳しく解説します。DMUを適切に理解することで、BtoBマーケティングや法人営業の戦略の精度を高めることに繋がります。BtoB領域での営業、マーケティングを強化したい方は是非とも最後までご覧ください。
DMU（Decision Making Unit）とは？
DMU（Decision Making Unit）とは、特定のビジネス取引において、購入決定に影響を与える個人やグループを指します。
DMUは主にBtoB（企業間取引）の分野で用いられ、製品やサービスの購入決定に関与するすべての関係者を包括的に理解するために重要です。
DMUのメンバーは、その組織の購入プロセスにおいて異なる役割を担い、プロジェクトの成功に直接的な影響を及ぼします。
したがって、マーケティングや営業戦略を立てる際には、これらの意思決定関係者を正確に把握し、適切なアプローチを行うことが求められます。
DMUの把握が必要な理由
DMUの把握は次のような理由から重要となります。
- BtoBは複数のDMUがいる
- DMUは基本的に縦に増える
- DMUは横に増えることもある
ここでは、各理由について解説します。
理由1: BtoBは複数のDMUがいる
BtoBビジネスにおいては、一つの意思決定に複数のDMUが関与することが一般的です。これは、企業内での購入決定プロセスが複雑であり、多角的な評価が求められるためです。
例えば、技術的な評価を行う技術部門、財務的な判断を下す経理部門、そして最終的な決定を行う経営層など、異なる視点からの意見が組み合わさることで、より総合的な判断が可能となります。
このように、BtoBの意思決定プロセスでは、一つの案件に対して多数の関係者が関与するため、各DMUのニーズを理解し、適切にアプローチすることが成功の鍵となります。
理由2: DMUは基本的に縦に増える
DMUが基本的に縦に増えるという現象は、企業内の階層構造に密接に関連しています。
具体的には、意思決定プロセスが上層部から下層部へと進むにつれて、関与するDMUの数が増加する傾向にあります。
例えば、初期の段階では経営層や上級管理職が関与しますが、プロジェクトが具体化し、実行段階に移行すると、中間管理職や具体的な業務を担当するスタッフレベルのDMUが加わるのです。
このように、DMUが縦に増えることは、各階層の責任と役割の違いから生じる自然な結果であり、それぞれの階層が持つ独自の視点や専門知識が意思決定プロセスにおいて重要な役割を果たします。
理由3: DMUは横に増えることもある
DMUは横に増えることもあります。これは、特定のプロジェクトや取引において、異なる部門やチームからの意見が必要とされる場合に発生します。
例えば、新しい技術導入の決定には、IT部門だけでなく、財務部門や人事部門の意見も求められることがあります。このように、DMUが横に広がることで、より多角的な視点からの意思決定が可能となり、結果としてより効果的な決定が行えるようになります。
しかし、多くの関係者が絡むことで意思決定プロセスが複雑化し、時間がかかることもあります。そのため、DMUの構成員を適切に管理し、効率的なコミュニケーションを行うことが重要です。
DMUのタイプは6種類
DMUには、BtoB取引において重要な役割を果たす6種類のタイプが存在します。ここでは各タイプについて解説します。
使用者
使用者は、DMUの中でも直接製品やサービスを使用する人々を指します。使用者の意見は、製品の機能性や使い勝手、直面する問題点についての貴重なフィードバックを提供します。
そのため、BtoBマーケティングにおいては、使用者の声を聞き、そのニーズに応えることが非常に重要です。
使用者は、製品を日常的に使用することから、その利便性や不具合を最も深く理解しています。彼らの経験は、製品開発や改善のための具体的なデータを提供するため、マーケティング戦略や製品開発において重要な役割を果たします。
起案者
起案者とは、DMUの中で新しいプロジェクトや購入提案を最初に提起する役割を担います。この役割の人物は、通常、企業内で直接的な製品やサービスの使用経験が豊富であり、そのために新たな解決策や改善策を提案することが期待されています。
起案者は、プロジェクトがスタートするきっかけを作る重要な存在であり、その提案がDMU内の他のメンバーによって検討されることになります。
起案者の提案は、企業のイノベーションや効率化を推進する原動力となるため、BtoBマーケティングでは特にこの役割に注目し、適切な情報提供やサポートを行うことが重要です。
関与者/影響者
関与者/影響者は、DMUの中でも特にその意思決定に影響を与える重要な役割を持っています。関与者は直接的な決定権は持っていないものの、その意見やアドバイスがプロジェクトの方向性や製品選定に大きく影響を及ぼすことがあります。
例えば、技術的な専門知識を持つエンジニアや、市場動向に詳しいマーケティング担当者などがこのカテゴリーに含まれることが多いです。
関与者の意見は、決定者や承認者にとって非常に価値があるため、マーケティング戦略を練る際には、これらの関与者/影響者に対して適切な情報提供や説得活動を行うことが重要です。
また、彼らがどのような情報に価値を見出し、どのような基準で評価を行っているのかを理解することも、効果的なアプローチを行う上で欠かせません。
決定者/承認者
決定者/承認者は、DMUの中でも最も重要な役割を担います。彼らは最終的な購入決定を下す責任を持ち、プロジェクトや製品の購入において最終的な承認を行います。このため、彼らの意見や判断は、取引の成否に直接的な影響を及ぼすことがあります。
決定者/承認者は通常、組織の上層部に位置することが多く、彼らは組織の戦略的な視点から判断を行います。そのため、彼らにアプローチする際には、製品やサービスが組織の長期的な目標や戦略にどのように貢献するかを明確に示すことが重要です。
購買者
購買者は、DMUの中でも特に重要な役割を担います。彼らは具体的な購入決定を行う責任者であり、契約の締結や購入手続きを実行する人物です。
購買者は通常、企業の購買部門や調達部門に属しており、最終的な製品選定やサービスの選択、サプライヤーとの交渉を行います。
彼らの決定は、企業のコスト削減や効率化、さらには長期的なビジネス関係の構築に直接的な影響を与えるため、非常に重要です。
チェッカー
チェッカーは、DMUの中でも特に最終的な品質や規格を確認し、製品やサービスが企業の基準や要求を満たしているかを検証する役割を担います。
彼らは主に技術的な背景を持つことが多く、細部にわたる検査や評価を行うことで、製品が市場に出る前の最終的なゲートキーパーとしての役割を果たします。
チェッカーの判断によって、製品の改善が求められる場合もあれば、時には製品のリリース自体がストップすることもあります。そのため、チェッカーの役割は非常に重要であり、彼らの意見や評価は製品の品質を左右することになります。
DMUマップ作成の手順
DMUマップを作成する際には、次の手順を踏まえ進めることが重要となります。
- 情報収集する
- 購買プロセスや関連部署を把握する
- DMU同士の関係性を記載する
ここでは、それぞれの手順について解説します。
情報収集する
情報収集は、DMUマップを作成する上で最初の重要なステップです。顧客企業内の意思決定プロセスに関与する全ての関係者を特定するためには、広範囲にわたる情報が必要となります。
この段階で集めるべき情報には、顧客企業の組織構造、各部署の役割、個々の意思決定者の職務内容や影響力の程度などが含まれます。
情報収集の方法としては、公開されている企業情報の調査、業界レポートの分析、競合他社の事例研究、そして何よりも重要なのが、直接的な顧客インタビューやアンケートの実施です。
これにより、DMU内の各メンバーの関心事や優先順位を理解し、それに基づいて適切なアプローチを計画できます。
購買プロセスや関連部署を把握する
購買プロセスや関連部署を把握することは、DMUマップ作成において非常に重要です。
各企業には独自の購買プロセスが存在し、そのプロセスを理解することで、どのDMUがいつどのように関与するのかを明確にすることができます。
また、関連部署を知ることで、その部署がどのような役割を果たしているのか、またその部署の意思決定にどのDMUが影響を与えるのかを把握することが可能となります。
このステップでは、まず企業の公式資料やウェブサイト、業界レポートなどを通じて、基本的な購買プロセスの流れを調査します。
次に、企業の内部関係者や業界の専門家にインタビューを行い、詳細な情報を収集することが推奨されます。これにより、DMUの各メンバーがどの段階でどのように関与しているのかの全体像を描くことができるようになります。
DMU同士の関係性を記載する
DMU同士の関係性を記載することは、効果的なマーケティング戦略を立てる上で非常に重要です。
各DMUメンバーがどのように相互作用しているのかを理解することで、誰が最終的な意思決定に影響を与えるのか、またどのような情報が彼らにとって価値があるのかを把握することができます。
たとえば、決定者は最終的な承認を行いますが、影響者や関与者が提供する情報によってその決定が左右されることがあります。
DMUに関するよくある質問
Q:DMUとは？
Answer）DMUとは、特定のビジネス取引において、購入決定に影響を与える個人やグループを指します。DMUは主にBtoBの分野で用いられ、製品やサービスの購入決定に関与するすべての関係者を包括的に理解するために重要です。
Q:DMUを把握するのはなぜ重要なのか？
Answer）DMUを把握するのが重要なのは、BtoB取引では複数のDMUが存在するため、事前に把握することで取引を円滑に進めやすくなることが理由です。
Q:DMUマップを作成する際の手順は？
Answer）DMUマップを作成する際には、情報収集を行った上で、購買プロセスや関連部署を洗い出し、各DMU同士の関係性の記載を行います。
まとめ
DMUの理解は、BtoBマーケティングや法人営業において非常に重要です。この記事を通じてDMUの概念、重要性、さまざまなタイプ、そしてDMUマップの作成方法について理解いただけたのではないでしょうか。DMUを適切に把握し、それぞれの役割や影響力を理解することで、より効果的なアプローチが可能となります。最終的には、これらの知識を活用して、具体的なビジネスシーンでの成果に繋げていくことが求められます。今後の営業戦略やマーケティングプランに、ぜひDMUの概念を取り入れ、成功への一歩を踏み出しましょう。
この記事の監修者
日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。
