BtoBとBtoCのデジタルマーケティング！違いや最新トレンドなどを解説
電通が発表した『2023年日本の広告費』によると、2023年の総広告費は7兆3167億円に達しました。このうち、インターネット広告費が3兆3330億円で広告費全体の約45%を占めており、この額は新聞・雑誌・ラジオ・テレビを含む4大マスメディアの合計広告費を上回っています。
このように、近年多くの企業がデジタルマーケティングに注力しています。そこで今回は、BtoB（企業間取引）およびBtoC（企業対消費者）のデジタルマーケティングにおける違いや、最新のトレンドについて詳しく解説します。
デジタルマーケティングとは？
デジタルマーケティングとは、オンライン上でえられたさまざまなデータを活用し、集客や販売の拡大、ブランド認知向上などにつなげる戦略・戦術のことです。特徴としては、WEB広告やSNS、電子メール、Lineなどのデジタル技術を活用した施策をおこなうという点が挙げられます。顧客との関係性を築くことが目的である点は、従来のマーケティングと変わりません。それをデジタル中心で効果・効率的におこないます。
BtoBとBtoCの違い
デジタルマーケティング分野において、BtoBとBtoCではいくつかの違いがあります。ここでは、その2つのアプローチの違いに焦点をあて解説します。BtoBとBtoCを比較しながら、理解を深めてください。
対象顧客
BtoBとBtoCでは、対象顧客が異なります。BtoBは企業間取引を指すので、顧客は企業や組織になります。一方、BtoCは企業が直接、一般消費者に対して商品やサービスを提供する形態のことです。このように対象となる顧客が異なるため、BtoBとBtoCでは、市場戦略やコミュニケーション戦術の点で違いが生じます。
料金の支払い方法
料金の支払い方法においても、BtoBとBtoCでは、大きな違いが見られます。BtoBの取引では、支払いは請求書を使用しておこなわれることが一般的です。例えば、企業がクライアント企業に対して、製品やサービスを提供し、請求書を発行。通常はその後、数週間から90日程の間に支払期限が設定されるのが一般的です。ただし、この期間は、取引の規模や業界の慣習によって多少、異なります。
これに対して、デジタルマーケティングにおけるBtoCの取引は、シンプルです。通常は、顧客が商品やサービスを購入すると同時に、クレジットカードやデビットカードなどで即時決済します。
成約期間
商品やサービスが成約にいたるまでの期間にも、BtoBとBtoCでは違いがあります。BtoBの場合、詳細な検討や複数人の承認が必要なこともあるため、成約プロセスは比較的長期間で、数週間から数ヶ月に及ぶことが一般的です。
これに対してBtoCでは、顧客個人がその場で購入を決定するため、成約までの期間が短い傾向があります。デジタルマーケティングにおいても、こういった購入までに必要な期間の違いを踏まえアプローチする必要があります。
購入決定者
BtoBとBtoCにおいては、購入の決定者が異なります。BtoBの場合、購入決定は通常、企業内の複数の関係者や決定権を持つ上層部によっておこなわれます。例えば、1つのシステムを導入するとしても、営業部門、経営層、技術部門といった、そのシステムに関係のある複数の部署が関与することがあります。
一方、BtoCの場合、購入決定者は通常、個人のみです。そのため、その人の好みやニーズに合致していれば、そのまま購入となることが多いです。
BtoBマーケティングのトレンド
デジタルマーケティングの分野においては、絶えず新しいトレンドが登場します。そこで、BtoBにおける重要なトピックをとりあげ、詳しく解説します。
CRM（顧客関係管理）
BtoBマーケティングにおいて、CRM（Customer Relationship Management）は重要なトレンドの1つです。CRMは、顧客データの収集や分析、管理をおこない、企業と顧客との関係構築をよりスムーズにしてくれます。BtoBの場合、企業間取引が長期にわたるため、CRMが重宝されます。
実際、FORTUNE BUSINESS INSIGHT 『Customer Relationship Management Market Report』によると、CRMの市場規模は2021年に約578億米ドルでしたが2029年までには約1,457億米ドルに成長すると予想されています。今後は、中小企業を中心に導入が進むものと思われ、顧客満足度の向上、ロイヤリティの強化などが期待できます。
参考ページ:CRMとは？顧客管理システムについて解説！おすすめのCRMもご紹介
オンライン営業
オンライン営業は、BtoBを中心に広がっている営業手法の1つです。ZoomやGoogleMeetなどのビデオ通話を通して、営業をおこない、成約や顧客満足につなげます。通常は1対1でおこなわれることが多いですが、ウェビナーや展示会などを実施し、「1対複数」でアプローチすることもあります。オンライン営業は、地理的な制限を超えて広範囲の顧客にリーチすることができるため、企業としても出張費や時間の削減ができるというメリットがあります。
参考ページ:オンライン営業とは？やり方と成功させるコツを解説！
カスタマーサクセス
カスタマーサクセスは、BtoB分野で注目を集めているトレンドの1つです。これは「顧客の成功＝自社の成功」と捉える考え方のことです。従来のように、商品やサービスを販売すれば、それでコミュニケーションを終えるのではなく、顧客がそのシステムや製品を最大限に活用し、目標達成できるようサポートします。このように中長期的なサポートをおこなうことで、顧客との関係が築かれ、アップセルなどの販売機会を拡大させるのに役立ちます。
参考ページ:カスタマーサクセスとは？求められる背景や具体的な業務、成功事例など詳しく解説
BtoＣマーケティングのトレンド
SNSやスマートフォンなどの普及により、BtoCマーケティングにおいても日々、さまざまなトレンドが生まれています。そこで、現代のBtoCマーケティングで注目されているキーワードをお伝えしますので、これらの重要ポイントを掴んでください。
オウンドメディアとSNSを併用
BtoCマーケティングにおいては、オウンドメディアとSNSの併用が注目されています。オウンドメディアというのは企業が自ら運営するコンテンツプラットフォーム（企業のブログやWEBサイトなど）のことです。一方、SNSはFacebook、Instagram、Xなどが代表的で、ユーザーとの交流の場となっています。この両方を併用することにより、企業はリーチを広げ、認知度や集客強化をおこなうことができます。
実際、総務省情報通信政策研究所『情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書』によると、インターネットユーザーは、ブログやWEBサイトには1日約25-26分しか時間を費やしませんが、SNSには43-54分の時間を割いています。これは、オウンドメディアだけで情報を発信をするより、SNSを併用した方が、リーチできる領域を大幅に拡大できることを意味してます。
参考ページ:オウンドメディアとSNSを併用するメリットは？運用の注意点を解説
動画コンテンツ
Think with Googleの発表によると2022年時点で、YouTube国内月間ユーザー数は 7,000 万人に達すると伝えています。こういった背景からも、動画コンテンツの活用は、BtoCにおいて重要トレンドの1つです。ユーザーの注目を引き、情報を効率的かつ魅力的に伝えることができます。
現在、動画プラットフォームには、製品紹介や商品の使用例、顧客の感想、ライブストリーミングイベントなど、さまざまなコンテンツが登場しています。テキスト情報よりも動画コンテンツを好むユーザーは多いため、BtoCにおいて重要なマーケティング施策として位置づけられます。
参考ページ:動画SEOとは？VSEOの得られるメリットや注意したいポイントを解説
LINE公式アカウントやＬステップ
モバイル社会研究所の調べでは、日本におけるLineの利用率は83.7％に達しています。
こういった背景を踏まえ、BtoCマーケティングにおいて注目されているのがLINE公式アカウントやLステップです。LINE公式アカウントとは、企業が保有する正式なアカウントのことで、企業はこのアカウントを通じて、顧客と直接コミュニケーションを取ります。通常は、マーケティングメッセージの配信や、顧客サポートなどに利用されます。
LステップはLINEを活用したステップメールのようなイメージで、顧客の購買ステージに応じて適切なセールスメッセージを届けることができます。初回の購入者をリピーターに転換させたり、ロイヤリティを高めるなどの目的で使用します。
BtoBとBtoCのよくある質問
デジタルマーケティングにおけるBtoB、BtoCのよくある質問を取りあげ解説します。必要に応じて関連ページをご紹介しますので、理解を深めたい場合は参考ページをご確認ください。
Q:アカウントベースドマーケティングとは？
Answer）アカウントベースドマーケティング（ABM）とは、BtoBマーケティング戦略の1つで、顧客をマスとみるのではなく、ターゲット企業（アカウント）にパーソナライズしたアプローチをおこなうことです。ABMの特徴は、闇雲に広範なリードを獲得する代わりに、より確度の高い特定のアカウントに注力し、効果・効率を高めたマーケティングを展開する点です。より絞り込まれたアカウントの意思決定者に、カスタマイズしたメッセージや提案をおこないます。
Q:BtoB営業で失注を防ぐには？
Answer）失注とは、商談において受注にいたらなかったことを指します。このようなBtoB市場においての失注を防ぐためには、顧客のニーズや課題を深く理解し、商談に臨むことが肝心です。デジタルマーケティングだけに依存せず、リアルの声を聴き、より顧客にカスタマイズした提案をするようにしてください。
参考ページ:失注とは？失注を防ぐポイントについて解説
Q:デジタルマーケティングに向いている人は？
Answer）デジタルマーケティングに向いている人はさまざまですが、日常的にWEBを使用することが多い人に適切です。また、新しいトレンドに敏感な人や、データをロジカルに分析できる能力をもっている人なども向いています。デジタルマーケティングの業務は地道なものも多いため、性格特性としては忍耐力や追求力なども求められます。
参考ページ:WEBマーケティングに向いてる人とは？ 求められるスキルや適性を解説
Q:ユーザー行動を分析をするのに役立つツールは？
Answer）デジタルマーケティングでユーザー行動分析に役立つツールは複数ありますが、ここでは代表的なものをとりあげ解説します。
Google Analytics
WEBサイトのトラフィックやユーザーの行動パターン、コンバージョン率などを詳細に分析できる無料ツールです。リアルタイムデータ、ユーザーセグメンテーション、行動フロー分析など、豊富な機能が提供されています。
Microsoft Clarity
Microsoft Clarityは、WEBサイトのユーザー行動を分析するためのツールです。WEBサイトの訪問者をヒートマップで視覚的に表すことができ、このデータを元にサイト改善をおこなうことができます。主な機能としては、ヒートマップやセッション録画（訪問者がサイトでどのような動きをしたかを録画）などがあります。
参考ページ:ユーザー行動分析（UBA）とは？概要や進め方を解説
まとめ
この記事では、BtoBとBtoCのデジタルマーケティングにおける違いと各トレンドについて詳しく解説しました。比較しながら解説したので、より理解を深めていただけたのではないでしょうか。BtoBは長期的な関係構築と複数の意思決定者へのアプローチが重要であり、CRMやSFAのようなツールが効果を発揮します。一方、BtoCは即時決済がおこなわれることが多いため、SNSやLステップなどを活用し、感情的なエンゲージメントを高めておくことが肝心です。デジタルマーケティングにおいては、BtoB、BtoCそれぞれに適したアプローチがあるため、戦略・戦術を検討する際には、今回の記事を参考に取り組んでください。
この記事の監修者
日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。
