AMTULとは？事例から活用手順まで徹底解説！
「新規顧客を獲得したのに、リピーターになってくれない…」そんな悩みを抱えるWebマーケターや広告担当者の方も多いのではないでしょうか？
実は、顧客を獲得してから固定ファンになるまでの過程には、「AMTUL（アムツール）」と呼ばれる5つの段階が存在します。
このAMTULを理解し、各段階に合わせた戦略を立てることで、顧客を惹きつけ、ブランドと育成することが可能になります。
例えばNetflixでは、データ分析を活用して視聴者の行動パターンを解析し、それに基づいてパーソナライズされたコンテンツを提供しています。その結果、視聴者の満足度を高め、ユーザー数を増やすことに成功しています。
そこで本記事では、AMTULの各プロセスを具体的に解説し、それぞれの段階で効果的な施策を事例を交えながらご紹介します。さらに、AMTULを活用したマーケティング戦略の成功事例や、よくある疑問にもお答えします。
AMTULとは？
AMTULは、「Awareness, Memory, Trial, Usage, Loyalty」の頭文字をとったもので、消費者の購買決定プロセスを体系的に理解するためのフレームワークです。
日本語にすると、「認知、記憶、試用、本格的使用、愛用」となります。このフレームワークは、消費者が商品やサービスに出会い、最終的にリピート購入となるまでの過程を5つのステージに分けて分析するためのフレームワークです。
Awareness（認知）
消費者が商品やサービスの存在を知る最初のプロセスです。ここでは、広告や口コミ、メディア報道などが重要な役割を果たします。
具体的には、テレビCMやオンライン広告、ソーシャルメディア広告を活用して広範囲にわたるターゲットに対して認知を広げることが有効です。
また、PR活動としてメディアリリースやイベントを開催し、メディアの注目を集めることで、商品やサービスの認知度をさらに高めることができます。
Awarenessの段階では、いかに多くの消費者に商品やサービスを知ってもらうかが重要です。そのためには、ターゲットとする顧客層に合わせた効果的なプロモーション戦略が欠かせません。
Memory（記憶）
消費者がその商品やサービスに興味を持ち、次に「なぜそれを購入する必要があるのか」考え始める段階です。
このプロセスでは、製品の特徴や価格、ブランドイメージなどが消費者の購入意欲をかき立てるポイントとなります。公式ウェブサイトやブログ、レビューサイトを通じて、製品の詳細な情報を提供し、消費者に対してその価値を訴求します。
例えば、ある化粧品が「肌のシミを薄くする」という効果を謳っていた場合、シミに悩む消費者はその商品に興味を持ち、購入を検討するかもしれません。
また、価格プロモーションとして期間限定の割引や特別オファーを提供することで、消費者の購入意欲を高めることができるでしょう。
Trial（試用）
消費者が商品やサービスを試す段階です。無料サンプルやトライアルキャンペーンなどが有効です。
例えば、あるオンライン英会話スクールが無料体験レッスンを提供していれば、英会話に興味がある消費者は気軽に試すことができ、その後の入会に繋がる可能性が高まります。
Usage（本格的使用）
消費者が実際に商品やサービスを本格的に使用する段階です。使用感や満足度が今後の購買行動に影響します。
もし商品が使いにくかったり、品質に問題があったりすると、顧客は不満を抱き、二度と購入しないかもしれません。一方で商品が使いやすく、品質も良ければ、顧客は満足し、リピート購入に繋がる可能性が高まります。
具体的な施策としては、ユーザーマニュアルやオンラインチュートリアルの提供や
24時間対応のカスタマーサポートを設置することが挙げられます。
Loyalty（愛用）
消費者が商品やサービスに満足し、リピート購入をする段階です。ここでは、ロイヤルティプログラムや顧客サポートが重要です。
例えば、ある航空会社がマイレージプログラムを提供していれば、頻繁に飛行機を利用する顧客はマイルを貯めることができ、特典航空券やアップグレードなどの特典を受けることができます。
このような特典は、顧客ロイヤルティを高め、競合他社への乗り換えを防ぐ効果があります。顧客のフィードバックを収集し、製品やサービスの改善に役立てることも重要です。
AIDMAとの違い
従来のマーケティングフレームワークとして有名なAIDMA（アイドマ）は、「Attention（注意）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）」の頭文字をとったものです。
AIDMAとAMTULの大きな違いは、顧客との長期的な関係構築を重視している点です。AIDMAは購買までのプロセスに焦点を当てていますが、AMTULは購買後の「Usage（本格的使用）」と「Loyalty（愛用）」の段階までを含んでいます。
現代のビジネスでは、一度きりの購買ではなく、継続的な関係を築くことが重要視されています。AMTULは、顧客をファン化し、LTV（顧客生涯価値）を高めるための戦略立案に役立つフレームワークと言えるでしょう。
AMTULを効果的に活用するポイント
AMTULを活用することで、価格変更やプロモーションの影響を具体的に評価し、戦略を最適化することができます。以下に、AMTULをマーケティングに効果的に活用するための重要なポイントを紹介します。
データを収集する
AMTULを効果的に活用するためには、各ステージにおける消費者の行動データが必要です。具体的には、以下のようなデータとなります。
- Awareness（認知）：広告のリーチやインプレッション数
- Memory（記録）：Webサイトの訪問数やページ滞在時間
- Trial（試用）：無料サンプルの申込数やトライアルキャンペーンの参加数
- Usage（本格的使用）：製品の使用頻度や満足度調査結果
- Loyality（愛用）：リピート購入率や顧客満足度スコア
正確なデータが揃うことで、信頼性の高い分析結果を得ることが可能となります。データの正確性が、戦略の成否を左右するため、徹底したデータ管理が重要です。
データの分析と評価
正確なデータを基に、AMTULを計算し分析することが次のステップです。価格変更やプロモーション後の総利益と販売数を比較することで、具体的な効果を数値として把握します。
例えば、商品の価格を1000円から900円に値下げし、販売数が1000ユニットから1200ユニットに増加した場合、値下げによる総利益の変化を評価できます。
分析結果が正の値であれば、価格変更が利益増加に寄与していることを示し、負の値であれば戦略の見直しが必要です。定量的な分析により、効果的な価格戦略を構築することができます。
戦略の最適化と見直し
分析結果を基に、価格戦略やプロモーションを最適化します。例えば、価格設定の見直しや、効果的なプロモーション手法の特定、顧客セグメンテーションの強化などを行います。
市場の変化や顧客のニーズに応じて、戦略を柔軟に調整することで、持続的な売上と利益の最大化を図りましょう。
AMTULの成功事例
AMTULの成功事例をいくつか紹介します。これらの事例を通じて、どのようにAMTULを活用して顧客体験を向上させ、ビジネス成果を上げているかを理解しましょう。
シスコシステムズ
米大手ITサービスプロバイダーの「シスコシステムズ」ではAMTULを活用し、業績を伸ばしています。Trial（試用）段階では、無料のトライアルキャンペーンを実施し、顧客が製品を試せる機会を提供しています。
Usage（本格的使用）段階では、詳細なユーザーマニュアルと24時間対応のカスタマーサポートを提供しています。Loyalty（愛用）の段階では、ロイヤルティプログラムを導入し、顧客のリピートを促進しました。
この結果、シスコは顧客満足度を向上させ、リピート購入率も高めています。
Spotify
音楽ストリーミング大手の「Spotify」は、ユーザーの聴取履歴を詳細に分析し、個別のプレイリストや楽曲推薦を提供することで、ユーザー体験を大幅に向上させています。
例えば、「Discover Weekly」や「Daily Mix」などのパーソナライズされたプレイリストを提供することで、ユーザーの音楽の嗜好に合わせた楽曲を提供しています。
その結果、ユーザーの継続率が向上し、長期的な顧客関係を築くことに成功しました。データ駆動型のアプローチにより、Spotifyは音楽ストリーミング市場でのリーディング企業として維持しています。
みんなの銀行
スマホ完結のデジタルバンクを提供している「みんなの銀行」は、既存の銀行の枠組みを超え、デジタルネイティブな顧客に焦点を当てたサービスを提供しています。
データを駆使し、顧客の行動やニーズに基づいてパーソナライズされた金融サービスを提供することで、顧客満足度と定着率を高めることに成功しました。
特に、データ分析に基づいたプロモーションや価格戦略の最適化により、効率的な運営と利益の最大化を実現しています。
AMTULに関するよくある質問と回答
ここでは、AMTULについてよくある質問とその回答をいくつか紹介します。
Q:AMTULを活用する際の課題は？
Answer）AMTULを導入する際の課題には、正確なデータ収集、適切な分析ツールの選定、スタッフのトレーニング、データ分析の理解と活用などがあります。
こうした課題を克服するためには、適切なシステムの導入とスタッフの教育が重要です。また、専門家のサポートを受けることも有効です。
Q:中小企業でもAMTULを活用可能？
Answer）AMTULは中小企業でも十分に活用できるフレームワークです。特に限られたリソースで効果的なマーケティング戦略を展開するために、各ステージでの消費者行動を理解し、適切な施策を行うことが重要です。
例えば、SNSを活用した認知活動や、低コストで実施できるオンライントライアルキャンペーンなどを取り入れることで、中小企業でもAMTULを効果的に活用することができます。
Q:AMTULとAIDMAのどちらを使用すべき？
Answer）AMTULとAIDMAは、それぞれ異なる視点から消費者の購買行動にアプローチしています。AIDMAは購入までのプロセスに焦点を当てており、特に新製品の導入時やプロモーション活動に適しています。
一方、AMTULは購入後の使用とロイヤルティの形成にも焦点を当てているため、長期的な顧客関係の構築を目指す場合に適しています。具体的なマーケティング目標や状況に応じて、適切なフレームワークを選択してください。
まとめ
AMTULは、消費者の購買決定プロセスを理解し、効果的なマーケティング戦略を展開するための重要なフレームワークです。特に中小企業のWEBマーケターやSEO担当者、広告担当者にとって、AMTULを活用することで、ターゲットに効果的にアプローチし、長期的な顧客関係を築くことが可能です。AMTULの各ステージを理解し、適切なマーケティング施策を展開することで、消費者の購買行動に影響を与えビジネスの成功に繋げることができます。今後のマーケティング戦略にAMTULを取り入れ、効果的なマーケティング施策を実践しましょう。
この記事の監修者
日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。
