AISASとは？AIDMAとの違いからメリットやポイントを解説
商品やサービスを提供する際は、顧客の行動や心理を理解する必要があります。そこで有効なのが、AISAS（アイサス）です。
AISASとは、ネット社会の現代に合わせた消費者の購買行動モデルのことです。消費者が商品やサービスを購入する際の一連の流れを、Attention（注目・認知）・Interest（興味・関心）・Search(検索)・Action（行動）・Share（共有）の5つのフェーズに分類し、マーケティングに必要な分析を可能にします。消費者行動を理解するためのフレームワークです。
今回は、AISASについて詳しく解説するとともに、前身であるAIDMA（アイドマ）との違いや活用ポイントなどを紹介します。ぜひ貴社のマーケティング活動の参考にしてみてください。
AISAS（アイサス）とは
AISASとは、消費者が物を購入する際に、認知してから購入、さらにその後の情報共有までの一連の流れを分類した、消費者の購買行動モデルのことです。消費者の行動を5つに分類し、各フェーズの英語表記の頭文字をとったマーケティング造語です。
AISASをフレームワークとして活用すれば、消費者の行動に合わせた、マーケティング活動を適切に行えるようになります。
AISASの5つのフェーズ
AISASは消費者の購買行動を、以下の5つのフェーズに分類した頭文字をつなげたものです。
- Attention（注目・認知）：消費者に認知される
- Interest（興味）：消費者に興味を持ってもらう
- Search(検索)：消費者が比較検討のために検索する
- Action（行動）：消費者が比較検討後に納得して購入する
- Share（共有）：SNSや口コミなどで拡散
各フェーズの解説と、企業が行うべきマーケティング活動例を紹介していきます。
Attention（注目・認知）：消費者に認知される
AISASの最初のフェーズは、「A（Attention）」の注意や認知です。商品やサービスを購入してもらうためには、まず消費者が認知しなくては始まりません。
そのため、企業は消費者にサービスや商品を認知してもらうため、以下のような施策を行うと良いでしょう。
扱う商品やターゲット別に、効率の良い認知方法を検討すると良いでしょう。
Interest（興味）：消費者に興味を持ってもらう
次のフェーズは、「I（Interest）」の興味です。この段階では、消費者が商品やサービスに対して関心を持ち始め、より詳しい情報を求めるようになります。消費者に興味や関心を持ってもらうためには、自分に関係あるものだと認識してもらう必要があります。
企業が行える施策としては、ターゲットを惹きつけるコピーや画像を使った広告を出す方法があります。他にも、ブログ記事やコーポレートサイトのLP記事などを更新し、興味深い内容にする方法も良いでしょう。
Search(検索)：消費者が比較検討のために検索する
「S（Search）」は、商品やサービスに興味を持った消費者が、積極的に情報収集を行う段階です。AISASモデルでは、この段階が特に重要視されており、インターネットの普及により消費者の情報収集行動が大きく変化したことを反映しています。
ネットで検索したり、SNSで口コミ評判を確認したりといった行動が目立ちます。1つのサービスの情報集めだけでなく、他社のサービスと比較するケースも多いです。
企業の施策として、検索段階の消費者向けに、購入につながるよう充実したコンテンツの提供が重要です。そのため、企業のWebサイトだけでなく、SNSなど、サービスやターゲットに合わせたコンテンツの提供方法を考えなければいけません。
BtoC商材の場合は、ターゲットに合わせてオウンドメディアや口コミの紹介など、多様な情報提供方法があるでしょう。BtoB商材なら、導入事例を紹介する方法もあります。
Action（行動）：消費者が比較検討後に納得して購入する
「A（Action）」は、実際に購入や契約を行う段階です。この段階では、消費者がそれまでの情報収集と比較検討の結果を踏まえて、最終的な購入や契約の決定を下します。
この段階は企業にとって重要なため、消費者が購入を迷わないようにサポートする必要があります。
例えば、ネット上で決済可能な場合は、クレジットカードや後払いなど、多様な支払方法を用意するなどです。他にも、無料お試しプランや割引キャンペーンを用意して購入支援をする方法もあります。
消費者の購買行動の後押しになる施策を行うと良いでしょう。
Share（共有）：SNSや口コミなどで拡散
「S（Share）」は、必ずしも購入後だけでなく、商品やサービスに関する情報や体験をSNSなどで共有する段階です。これは購入前や購入を伴わない場合でも起こり得ます。
AISASは購入だけで終わらず、口コミ評価を拡散することで、新規顧客の開拓にもつながるのが特徴です。
口コミ評価は今後の販売戦略にも影響を与えるため、販売後の顧客フォローも大切になります。
また、新たな顧客を創出するため、企業側から積極的に共有を後押しする施策も打ち出せます。例えば、SNS投稿でプレゼントキャンペーンをしたり、紹介制度を作ったりなどです。
ネット社会をうまく使った施策を行えば、手間をかけずに顧客創出につなげられるでしょう。
AISASを活用する2つのメリット
AISASは、マーケティング戦略や新規顧客の獲得に役立ちます。以下の項目で、AISASのメリットを解説します。
- マーケティング戦略の最適化を図れる
- 新規顧客獲得の幅が広がる
マーケティング戦略の最適化を図れる
AISASを活用することで、消費者の購買行動のフェーズ分析ができ、マーケティング課題を発見しやすくなります。さらに、デジタル時代の消費者行動をより正確に反映し、オンラインでの情報検索や共有行動も考慮に入れることができます。
例えば、新商品の情報がターゲット層に届いていなかったり、検索段階で必要な製品についての詳しい情報が載っている媒体がなかったりするなどです。
消費者の行動フェーズごとに行っている施策を洗い出すことで、自社のマーケティング活動に不足がないかを確認することが可能です。また、次に行う施策を考案する手助けにもなるでしょう。
AISASで分析することで、自社商品やサービスに適した施策を行うことができ、マーケティング戦略の最適化を図れます。
新規顧客獲得の幅が広がる
AISASの特徴でもある、共有（Share）フェーズは必ずしも最後の段階ではなく、購入前や購入を伴わない場合でも発生し得ます。これをうまく活用できれば、新規顧客の獲得の幅が広がります。
例えば、口コミやレビューなどをSNSで拡散することで、今まで商品やサービスを認知していなかった潜在顧客にアプローチできるなどです。
企業側は評判の良い口コミが広がることで、広告費をかけずに顧客創出が可能になります。
AISASをマーケティングに活用する際の4つのポイント
AISASをマーケティングに活用する際は、以下の4つのポイントをおさえると、成果を出しやすいでしょう。
- 適した商材の把握
- ターゲットの明確化
- 2つの「S」を意識した戦略
- フェーズごとの目標設定
どのポイントもマーケティング活動に大きな影響を与えるため、詳しく解説していきます。
適した商材の把握
BtoC商材は、多くの場合AISASモデルに適していますが、商品の性質によってその適用度は異なります。
例えば、価格差があまりない日用品や消耗品でも、ブランドイメージや環境への配慮など、消費者の関心を引く要素があれば、AISASモデルを効果的に活用できる可能性があります。ただし、アイデアグッズなどは話題性があるため、AISASに適しているといえるでしょう。
また、BtoB商材でも、マーケティング活動にAISASで分析可能なものはあります。
例えば、BtoB向けの高価格商材の場合、顧客側は購入する前に念入りに下調べ（Search）をすることが多いです。そのため、商材の詳しい情報や他社との比較などを記事化して情報提供しておけば、自社に有利に働きます。また、購入後に導入事例として紹介できるでしょう。
自社商品やサービスのマーケティングにAISASを用いる場合は、適している商材なのか考える必要があります。
ターゲットの明確化
マーケティング活動では、事前に目的やターゲットを明確にする必要があります。ターゲットが明確でない場合、有効な施策を行えないためです。
ターゲットを明確にすることで、AISASの各フェーズでターゲットに刺さる施策を行えるでしょう。特にニッチ商材の場合は認知方法や検索情報を、通常のマーケティング施策とは異なる趣旨のものが必要になるケースもあります。
ターゲット層を決める際には、以下の要素で考えると良いです。
- デモグラフィック要素（年齢、性別、所得レベル、職業など）
- サイコグラフィック要素（価値観、ライフスタイル、趣味嗜好など）
- 行動要素（購買頻度、ブランドロイヤリティ、使用状況など）
- 地理的要素（居住地域、都市部/郊外など）
商品やサービスの特徴と、カスタマージャーニーをかけ合わせて、ターゲットを明確にしておけば、有効なマーケティング活動が行えるでしょう。
2つの「S」を意識した戦略
AISASは現代のネット社会での消費者モデルとして、「Search」と「Share」のフェーズが追加されたことが特徴です。
これらのフェーズは、インターネットの普及により生まれた新たな消費者行動を反映しています。そのため、この2つの「S」を意識した戦略を立てることが重要になります。
例えばSearchフェーズの場合、商品の特設Webページを制作や、オウンドメディアで競合他社製品との比較記事を作成するなどです。顧客がどのようなキーワードで検索するかを想定することが重要になります。
また、Shareフェーズの場合は、新規顧客の獲得につながるため、SNSでハッシュタグ付きで情報を拡散すれば、抽選で何かが当たるなどの施策も良いでしょう。企業側から積極的に情報拡散の後押しをすると、マーケティングにも影響を与えられます。
一方的に売って終わりではなく、企業と顧客の双方での情報のやり取りを意識した戦略を立てましょう。
フェーズごとの目標設定
AISASを活用する場合は、フェーズごとの目標設定も重要な指標になります。もし目標を達成できない場合は、マーケティング施策を検討し直すなど改善策が行えます。
例えば、以下のようなものが目標設定に使えるでしょう。
Attention（注目・認知）
- 展示会での名刺獲得数
- サイトの閲覧数
- 動画再生回数
など
Interest（興味・関心）
- クリック数
- 回遊率
- Webページ滞在時間
など
Search(検索)
- 検索ボリューム
- 検索回数
など
Action（行動）
- 購入数
- 申込数
- コンバージョン率
など
Share（共有）
- 口コミ数
- レビュー数
- SNS投稿数
など
AISASは消費者の購買行動を大まかに分類していますが、実際の消費者行動は必ずしも線形ではなく、各段階を行き来したり、一部の段階をスキップしたりする可能性があります。また、デジタル環境の変化に伴い、モデルの適用方法も柔軟に調整する必要があります。
そのため、目標の達成度など定期的に評価・改善を繰り返して、マーケティング活動の精度を高めましょう。
AIDMAとAISASの関係性
AISAS（アイサス）が提唱される前は、AIDMA（アイドマ）が消費者の購買行動モデルとしてマーケティングに活用されてきました。そして、インターネットが普及したことで、購買行動に変化が起こり、AISASが生まれます。
AIDMAとAISASの関係性などを、以下の順で解説します。
- AIDMAは以前からある購買行動モデル
- インターネットの普及でAISASに進化
AIDMAは以前からある購買行動モデル
AIDMAも、消費者の購買行動の以下の各フェーズを分類した頭文字をとった造語です。
- A（Attention注目・認知）：テレビCMなどで商品やサービスを知る
- I（Interest興味・関心）：商品やサービスに興味や関心を持つ
- D（Desire欲求）：商品やサービスを感情的に欲しくなる
- M（Memory記憶）：商品やサービスが欲しいと覚えておく
- A（Action行動）：実際に商品やサービスを購入する
昭和から平成初期まで、長らくマーケティングに使われてきた歴史があります。テレビやラジオなどのマスメディアが主流の頃は、AIDMAに沿った購買行動モデルが良くあてはまりました。
インターネットの普及でAISASに進化
インターネットが普及するにつれ、消費者の購買行動のパターンに変化が生じ、AIDMAからAISASへと進化を遂げます。
消費者は自ら情報を検索して、感想などを拡散する術を持ちました。そのため、マーケティングに活用するためのフェーズ分析が、今までのAIDMAでは対応が困難になったのです。
そこで、企業と消費者双方が関与し合う購買行動モデルとして、検索（Search）と共有（Share）が加わったAISASが提唱され、現代に合わせたマーケティング戦略に活用されています。
まとめ
AISAS(アイサス）とは、消費者が物を購入する際のプロセスを、Attention（注目・認知）、Interest（興味・関心）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）の5つのフェーズに分類した購買行動モデルです。インターネットが普及したことで、消費者自ら情報を検索したり、SNSなどで拡散したりするフェーズが加えられ、現代に合わせた購買行動パターンとして、マーケティング活動に活用されています。AISASを活用することで、フェーズごとに合わせたマーケティング活動が行え、コストも下げる効果も見込めます。今回は、AISASを活用する際に、押さえておくべき4つのポイントも紹介したので、ぜひ参考にしてみて実践してみてください。
