4C分析とは？3C分析と5C分析との違いや効果的な分析手法を解説
4C分析とは4つの要素を顧客側の立場で考えるためのフレームワークです。マーケティング戦略の立案に活用するための４つの分析手法です。活用次第で、顧客に寄り添った商品やサービスの提供につながります。
SEOで上位表示を目指していくためにWEBマーケティング戦略を立案していく時にも４C分析のフレームワークは役に立ちます。
４C分析の分析結果をより高めるには3C分析や、4p分析、SWOT分析などの他の分析との併用が必要になります。そこで本記事では、4C分析の概要、4P分析、3C・5C分析との違いについて解説します。活用例も紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。
4C分析とは
4C分析とは
- Customer Value（顧客価値）
- Cost（コスト）
- Convenience（利便性）
- Communication（コミュニケーション）
これらの項目を顧客側の視点からアプローチする分析方法です。
この4つの視点は、顧客が購入に至るまでに辿る要素と言われており、4C分析を行うことで顧客に行うアプローチの最適化が可能です。
Customer Value（顧客価値）
顧客が自社の商品に抱く価値や期待値、満足度をCustomer Valueと言います。顧客価値は、商品やサービスが顧客にとって価値あるものになっているかどうかです。自社の商品やサービスが顧客に必要とされ大きな価値を感じてもらえるものになっているか徹底的に考えます。
顧客が価値を感じるのは、企業のブランドや商品のデザイン、サービスの品質などです。そして、商品の品質は顧客のニーズに答えられているか検討する必要もあります。液晶画面がついているカミソリを販売しても顧客のニーズに答えた機能を追加したとは言えません。
したがって、Customer Valueを上げるには顧客が価値があると感じる機能、デザインなどは何かなどを調査することが重要です。
Cost（コスト）
顧客に提供するサービスの料金は妥当であるかどうか。価格が顧客にどういう影響をもたらすか。顧客側に立って料金設定を検討します。
コストは企業側が得る利益を指しますが、顧客の視点で分析をするので、顧客が負担するコストという考え方をします。したがって、サービスや商品を開発する際は、顧客に負担させるだけの価値があるのか検討しなければなりません。
コストには価格だけでなく、購入までの交通費や時間も含まれます。開発したサービスや商品に対して顧客はどれだけのコストを負担できるか俯瞰して考えることが重要です。
Convenience（利便性）
利便性は、商品などの購入のしやすさを指します。購入のしやすさと聞けば、インターネット販売をすればいいと思うかもしれません。しかし、送料や決済方法なども踏まえたうえで考えなければいけません。
また、高価な商品や実際にサイズを見てから購入するべき商品をネット販売のみで販売してしまうと、利便性は低くなってしまいます。商品をしっかりと理解したうえで、どう売れば利便性が高くなるのか分析が重要です。
Communication（コミュニケーション）
4C分析では、コミュニケーションは自社が伝えたい情報を顧客に届けるという一方通行ではなく、顧客との双方向のコミュニケーションとして考えます。
したがって、顧客が求めている情報を届けることが重要です。顧客とのコミュニケーションを促進するためにUGC（ユーザー生成コンテンツ）を積極的にマーケティング戦略として活用したり、オウンドメディアを運営してホワイトペーパーを無料提供したり、SNSやメルマガなどの発信も行ったり、どのように顧客とコミュニケーションがとっていけるか分析します。
このように４C分析では、顧客の目線に立って分析をします。
では、4P分析や3C、5C分析とはどう違うのでしょうか。ここでは、各分析の違いについて解説します。
4C分析と4P分析の違い
4P分析とは、売れる商品をどのようにつくるかを
- 商品（Product）
- 価格（Price）
の視点から分析し、売れる仕組みをつくるための価値の届け方を
- 流通（Place）
- 価値訴求（Promotion）
の視点から分析します。このように、4C分析と同じ内容を言い換えただけですが、顧客側の視点から分析する4C分析とは違い、4P分析は企業側がどのような商品を、どのような価格で、どのような流通経路を使い、どのように販促するかを考える分析方法です。
3C分析との違い
3C分析とは市場に競合はどれだけいるのか、競合に対する自社の優位性はどこかなど競合や自社のことを深く理解するために使われる分析方法です。
3C分析は以下の3つの視点で構成されています。
- 顧客（Customer）
- 競合（Competitor）
- 自社（Company）
この3つの視点から市場を俯瞰し分析します。もし顧客ニーズを発見できたとしても、そのニーズを高い満足度で満たしている競合がいれば、顧客の獲得は難しくなります。また、ニーズを満たす商品の開発を自社で行う技術が無ければ、その市場で戦えません。
5C分析は3C分析の3つの視点に
- 顧客の顧客（Customer’s Customer）
- 顧客の競合（Customer’s Competitor）
という2つの視点が追加されたものです。3C分析から派生したものとされており、この2つの視点の代わりに
- 社会背景（Context）
- 協力者（Collaborator）
を追加する場合もあります。5C分析は、3C分析という別のフレームワークを拡張したものです。
マーケティングにおける4C分析活用例
4C分析はさまざまな状況で活用できます。ここでは、4C分析の活用例について解説します。
新製品や既存サービスの分析
4C分析は、新商品や既存サービスの分析に有効です。新商品の開発には、開発者や担当者の意見が反映されがちですが、4C分析を行い客観的な分析結果を反映しなければ、顧客に寄り添った商品は開発されにくいです。
また、既存サービスの見直しに活用すれば、顧客視点でどこに欠陥があり購入に至らなかったのかがわかります。その分析結果を用いれば、今以上のサービスの向上が期待できます。
競合他社の分析
競合他社の分析にも有効です。どれだけ斬新で魅力的な商品を開発しても、他社が同じようなものを作っていれば、競合に負けない施策を打ち出す必要があります。
その際、他社との比較に利用すれば、他社の特徴や顧客層が分析できます。そして、得た結果から他社との差別化を図る施策や商品を打ち出すことが可能です。したがって、自社のみならず競合他社にも有効です。
4C分析と4P分析の活用方法
4C分析、4P分析ともに、マーケティング戦略立案のプロセスです。したがって、正しい工程を踏むことで分析の効果は上がります。
ここでは、それぞれの活用方法の手順について解説します。
1.環境分析と市場機会の発見
まずは、市場全体を俯瞰して理解する必要があります。市場を深く理解するためには、需要を作る顧客だけでなく、市場でビジネスをしている競合や自社の優位性を確かめなければなりません。そのため、3C分析を用いて市場全体の動向や環境の分析を行います。
そして、SWOT分析も併用し改めて自社の強みを正しく評価する必要があります。SWOT分析は自社の強みや弱み、自社にとっての機会と脅威という4つの項目を用います。これらの項目から戦略を立てるうえでの判断材料を得る分析手法です。
3C分析、SWOT分析の2つを用いて環境分析を行うことで他社との差別化を図れます。
2.STP分析
次にSTP分析を行います。STP分析とは未充足ニーズを発見し、そのニーズを満たす方法を考えるフレームワークです。
- 顧客や市場のニーズの分布を把握するために顧客をさまざまな切り口で細分化するSegmentation（セグメンテーション）
- 定めた顧客から最も買ってほしい顧客に狙いを定めるTargeting（ターゲティング）
- どのような価値を付加して商品を提供するかPositioning（ポジショニング）
の頭文字をとってSTPと言います。
3.マーケティングミックス（4C・4P分析）
STP分析を用いて市場における自社の立ち位置が明確化すれば、商品をどのようにして販売するかの戦略を立てます。この作業をマーケティングミックスといい、4C分析と4P分析を用いて企業側、顧客側の視点を調和していくことが重要です。
4C分析を行う際の注意点
4C分析は注意点がいくつかあります。この注意点を理解していなければ効果的な分析結果が得られなかったり、違う分析になってしまうので注意が必要です。
ここでは、4C分析を行う際の注意点について解説します。
顧客視点を一貫する
4C分析は、顧客視点を一貫しなければ効果はありません。企業側の視点が入ってしまえば4Ｐ分析になってしまい、十分な分析結果が得られない可能性があります。
したがって顧客視点を一貫し、同時に4P分析を行い結果を調和することで、より効果的なマーケティング戦略が可能になります。
各要素の整合性
4C分析の中にある4つの項目のどれか1つを活用しても効果は得られません。4つの項目から分析することで、効果的な戦略を打ち出せます。
例えばコストだけを活用し、他を活用しなければデザインなどの顧客価値が薄れ、顧客は離れていきます。したがって、4つの項目から分析することが重要です。
顧客を明確にする
4C分析は、活用前に顧客を明確化しておくことで効果を発揮します。したがって、上述したように3C分析、SWOT分析、STP分析などで市場を理解し、顧客を明確にしましょう。
また、顧客を明確化するにはペルソナ設定も有効です。細かくペルソナを設定することで、想定顧客がはっきりします。
自社の優位性を把握する
ほとんどの市場には競合が存在し、他社と競わなければなりません。その際、自社の優位性を分析せず、商品を作ってしまえば、前からある他社の商品に埋もれてしまい、顧客を獲得するのが難しいです。
そのため、3C分析やSWOT分析から自社の優位性を把握しておく必要があります。また、優位性を把握していれば、他社には真似できない唯一無二の戦略に近づきます。
優位性を把握し、マーケティング戦略に落とし込むことが重要です。
まとめ
4C分析は、マーケティング戦略立案のプロセスです。より効果の高い分析結果を求めるなら、3C分析やSWOT分析など、他の分析方法と併用することが大切です。また、顧客側の視点だけでなく企業側の視点からの4P分析も活用し、結果を調和して戦略を立てれば、よりマーケティング戦略を最適化できます。
この記事の監修者
日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。
