イールドマネジメントとは？導入のポイントと事例を詳しく解説
ビジネスにおいて、単に販売数を追うだけでは本当の収益拡大は実現できません。重要なのは、需要に合わせて価格を柔軟に変動させ、総収益を最大化することです。これを実現するための経営手法が「イールドマネジメント」です。
イールドマネジメントとは、需要の変動に応じて販売価格を最適化し、限られた在庫の収益を最大化する戦略を指します。ホテル業界や航空業界をはじめ、座席や客室といった「時間とともに価値が失われる商品」を扱うビジネスで広く活用されています。
しかし、正しく導入できていなければ、価格設定の失敗によるクレームや売れ残りリスクを招く恐れもあります。
この記事では、イールドマネジメントの基本的な考え方から、導入前に押さえておくべきポイント、さらに実際の導入事例までをわかりやすく解説します。収益を最大化する仕組みを自社に取り入れたい方は、ぜひ参考にしてください。
イールドマネジメントとは
イールドマネジメントとは、限られた在庫を最大限に活用して、収益を最大化する経営手法です。
特にホテルや航空業界など、在庫（客室や座席）を翌日以降に持ち越せないビジネスで広く使われています。
これらの業界では、旅行シーズンや平日・休日などによって需要が大きく変動します。需要が高まる時期には売り切れが発生する一方、需要が低い時期には大量の売れ残りが出るリスクもあります。
単に売れ残りを防ぐために大幅な割引を行えば、収益が伸び悩みます。反対に、価格を高く設定しても、需要がなければ商品は売れ残ってしまいます。
そこで活用されるのがイールドマネジメントです。
過去の販売データや季節要因、連休などの傾向をもとに顧客需要を予測し、価格や提供数を柔軟に調整することで、需要と価格のバランスを最適化します。
これにより、価格が高くても購入する顧客と、価格が下がったときに購入する顧客の両方を取り込み、総収益の最大化が実現できるのです。
イールドマネジメントの歴史
イールドマネジメントの起源は、1970年代のアメリカン航空にさかのぼります。当時、航空業界では規制緩和による競争激化で、収益悪化に直面していました。
そこでアメリカン航空は、単に航空券の販売数を増やすのではなく、需要に応じて価格を変動させることで収益を最大化する取り組みを始めました。
この新しい戦略により、アメリカン航空は収益悪化を改善し、業績を回復させることに成功します。
この成功例をきっかけに、イールドマネジメントは他の航空会社やホテル業界、さらにさまざまなサービス業界へと広がっていきました。
今日では、需要に応じた柔軟な価格戦略を支える基本手法として、幅広い分野で活用されています。
イールドマネジメントの考え方
イールドマネジメントは、需要の変動に合わせて価格を柔軟に調整し、収益を最大化する考え方に基づいています。
たとえば航空業界では、提供できる座席数が限られており、空席が残ればその収益機会は失われてしまいます。
通常価格10,000円のチケットを80席販売すれば、売上は800,000円になりますが、需要をうまく読めばさらに増やせる可能性があります。
早期に予約した顧客には25％引きで販売し、当日予約の顧客には25％増しで販売するなど、顧客のニーズに合わせた価格設定を行うことで、より多くの座席を販売できます。
仮に割引価格30席・通常価格40席・割増価格20席で販売できた場合、売上は875,000円となり、従来よりも75,000円多く収益を上げられます。
ただし、需要予測が外れるとクレームや売れ残りのリスクもあるため、慎重なデータ分析と価格設計が欠かせません。
イールドマネジメント導入のポイント
イールドマネジメントを成功させるには、導入前に適切な準備と分析が必要です。
ここでは、導入時に押さえておくべき3つのポイントを紹介します。
- 現状分析
- 顧客分析
- 需要の予測・価格プランの設定
現状分析
まずは、売上、空席率、客単価、リピート率など、現在の状況を多角的に把握することが重要です。
これらのデータを月単位・年単位で集計し、過去2〜3年分の推移を比較することで、課題や改善ポイントが見えてきます。
顧客分析
次に、自社サービスを利用している顧客層を分析します。
年齢、居住地、予約チャネル（Webサイト、アプリ、SNSなど）、口コミ情報などをもとに、顧客像を明確に描くことが大切です。
顧客の行動やニーズを深く理解することで、より精度の高い価格設定が可能になります。
需要の予測・価格プランの設定
現状分析と顧客分析をもとに、需要を予測し、柔軟な価格プランを設計します。
たとえば、早期予約者向けの割引プランや、直前予約者向けのプレミアムプランを用意することで、さまざまなニーズに対応できるようにします。
需要の高まる時期、低迷する時期に応じて価格を適切に調整することが、収益最大化への鍵となります。
イールドマネジメントの導入事例
イールドマネジメントは、すでに多くの業界で導入され成果を上げています。
ここでは代表的な3つの事例を紹介します。
- 航空業界
- ホテル業界
- テーマパーク
航空業界
イールドマネジメントを本格導入した先駆者はアメリカン航空です。
規制緩和による競争激化の中で、単なる空席率の向上だけでなく、収益最大化を目的とした価格戦略を打ち出しました。
これにより、空席の有無にかかわらず収益を確保する仕組みが生まれ、航空業界全体に大きな影響を与えました。
日本でも、ANA（全日本空輸）が2002年に需要予測システムを導入し、1便あたりの売上最大化を重視する方針にシフトしています。
ホテル業界
ホテル業界でもイールドマネジメントは欠かせない手法となっています。
宿泊需要は季節や曜日によって大きく変動するため、早期予約割引や当日予約プランなど、価格を柔軟に変動させる戦略が一般的です。
さらに、朝食付きプランや夕食付きプランなど、付加価値を組み合わせた販売戦略も盛んに取り入れられ、収益の向上に貢献しています。
テーマパーク
テーマパーク業界では、ユニバーサル・スタジオ・ジャパン（USJ）などが需要喚起策を積極的に展開しています。
特にコロナ禍においては、PCR検査結果を提出することで割引を受けられるプランを用意し、需要が落ち込む時期でも一定の収益を確保しました。
また、入場券だけでなく、園内での飲食・物販を含めた総合的な収益最大化を目指し、柔軟な価格戦略を取り入れています。
まとめ
イールドマネジメントは、限られた在庫をいかに効率よく収益化するかを考える経営戦略です。特にホテルや航空、テーマパークなど、在庫が時間とともに価値を失うビジネスモデルでは欠かせない手法となっています。導入にあたっては、現状分析・顧客分析・需要予測という3つのステップをしっかり踏むことが成功のカギです。また、単なる価格調整だけでなく、付加価値サービスを組み合わせることで、さらに大きな収益向上が期待できます。自社の現状を正しく把握し、顧客ニーズを的確に捉えたイールドマネジメントを実践すれば、新たな成長のチャンスが見えてくるでしょう。
