プッシュ戦略とプル戦略とは？具体例を見ながら違いを解説！
プッシュ戦略とは、飛び込み営業やテレアポ営業のように直接見込み顧客にアプローチしていくマーケティング戦略です。一方、プル戦略とは、消費者の購買意欲を引き出すことを目的としたマーケティング手法で、コンテンツマーケティングやSNS運用、口コミなどでエンゲージメントを高めて問い合わせを増やす戦略です。
この記事ではプッシュ戦略とプル戦略の概要について説明しつつ、メリット・デメリットや使い分けるポイントについて解説します。
プッシュ戦略とは
プッシュ戦略とは、企業が製品やサービスを積極的に市場に押し出し、消費者に届けるマーケティング戦略のことです。具体的には、製造元から流通業者、小売業者を経由して、最終的に消費者に製品を「押し出す」ことに焦点を当てています。「push（押す）」という言葉が示すように、商品を前面に押し出すアプローチを取ります。製造業者の場合は卸売業者や小売業者に対し、小売業者であれば消費者に直接訴求する形で、この戦略が活用されます。
プッシュ戦略の手法
プッシュ戦略の手法には以下のようなものがあります。
- 販売促進活動
- 営業活動
- 展示会やイベントへの参加
- プロモーションサンプルの提供
メーカーの営業担当者は、直接卸売業者や小売業者に商品を販売し、その際、消費者への販売活動もサポートします。
また、メーカーは展示会やイベントに参加することで、流通業者や小売業者との直接的な接触を図り、商品の魅力を効果的にアピールします。さらに、新商品や季節商品のサンプルを流通業者や小売業者に提供し、消費者に試しに使ってもらう機会を増やすことも行います。
このような手法を組み合わせることで、プッシュ戦略は新商品や新サービスの市場浸透を加速させることを目的としています。
プッシュ戦略の活用場面
マーケティングは、適切な場面に実施することでより高い効果を得られます。ここでは、プッシュ戦略の活用場面について紹介します。
- 新商品の市場導入
- 季節商品やイベント商品
- ブランド認知度の低い商品
- 競争が激しい市場
新しい商品を市場に導入する際には、迅速に消費者の目に触れさせるために「プッシュ戦略」を使用します。
特に季節限定商品やイベントに関連する商品を短期間で大量に販売したい場合、この戦略は非常に有効です。また、プッシュ戦略を活用することで、ブランド認知度が低く、消費者にまだ広く知られていない商品を市場に浸透させることが可能となります。
さらに、競争が激しい市場においても、自社商品を他社商品よりも優位に立たせるために、この戦略を利用することができます。
このように、プッシュ戦略を効果的に実施することで、商品の市場浸透を加速し競争力を強化することができます。
プル戦略とは
プル戦略とは、消費者の購買意欲を引き出すことを目的としたマーケティング手法です。営業して顧客を得るプッシュ戦略と反対に顧客からお問い合わせをもらうように仕組みを作っていく戦略です。
主に広告やSNSを活用し、自社製品やサービスの魅力を伝えることで、顧客が自発的に購入したくなるように仕向けます。
具体的には、コンテンツマーケティングや口コミの活用が含まれ、顧客のニーズを尊重する点が特徴です。プル戦略は、受け身のアプローチであるため、認知度が高い製品に対して効果的です。
プル戦略の手法
プル戦略の手法には以下のようなものが挙げられます。
- 広告・プロモーション
- ブランド構築
- ソーシャルメディアの活用
- コンテンツマーケティング
テレビ広告、インターネット広告、雑誌広告などを通じて消費者の目に触れさせることで、商品に対する関心を高めます。さらに、ブランドイメージを強化し、消費者に信頼感や好感を持たせることで、ブランドへのロイヤルティを向上させることができます。
また、SNSを利用して消費者との双方向のコミュニケーションを図り、口コミやシェアを促進することも効果的です。さらに、ブログ、動画、電子書籍などの有益なコンテンツを提供することで、消費者の興味を引きつけ、信頼関係を築くことが可能です。
プル戦略の活用場面
プル戦略もプッシュ戦略と同様、最適な場面で実施することにより、より高い効果が得られます。
ここでは、プル戦略の活用場面について説明します。
- 需要喚起
- 長期的なブランドロイヤルティの構築
- 高価格帯商品の販売促進
- 新商品の発表と導入
- 消費者体験の強化
プル戦略は、特定の商品やサービスに対する需要を高めたい場合に効果的です。また、消費者との長期的な関係を築き、ブランドロイヤルティを向上させたい場合にも有効です。
この戦略を効果的に実施することで、高価格帯の商品やプレミアム商品をターゲット市場にアピールすることができます。さらに、「プル戦略」は新商品の発売前に消費者の期待を高め、発売時に高い需要を生み出すためにも活用されます。
消費者に実際に商品を試してもらい、その良さを実感してもらうことにも効果があります。これらの場面で「プル戦略」を効果的に活用することで、消費者の自然な需要を促し、商品やサービスの市場での成功を促進することができます。
関連記事：プル戦略とは？基本から効果的な活用方法まで丁寧に解説！
プッシュ戦略とプル戦略の使い分け
プッシュ戦略とプル戦略の使い分けは、企業がマーケティング目標や市場状況に応じて最適なアプローチを選択するために重要です。
多くの企業は、それぞれの戦略を組み合わせて、両方のアプローチのメリットを最大限に活用しています。
ここでは、プッシュ戦略とプル戦略を組み合わせたマーケティング事例について紹介します。
組合せ事例1： 新商品の導入
プッシュ戦略の場合は、新商品を流通業者や販売店に積極的に供給し、店頭プロモーションを実施することができます。
プル戦略の場合は、同時に、SNSやデジタル広告を通じて消費者に新商品の魅力を伝え、関心を喚起することができます。
組合せ事例2：季節商品のプロモーション
プッシュ戦略の場合は、季節限定商品を特定の期間に集中的に販売店に供給し、ディスプレイを強化することができます。
プル戦略の場合は、広告キャンペーンやインフルエンサーの協力を通じて消費者の購買意欲を高めることができます。
組合せ事例3：商品の導入サイクル
プッシュ戦略は、発売されたばかりの時期は、商品に対する認知度が高まっていないため、積極的に広告などを打ち出し、認知度を高めることができます。プル戦略は、認知度がある程度高まれば、SNSやコンテンツマーケティングに移行し消費者の興味を惹きつけることができます。
このように、プッシュ戦略とプル戦略を効果的に組み合わせることで、企業はマーケティング目標を達成しやすくなります。
それぞれの戦略の特性を理解し、適切なタイミングで活用することが成功の鍵と言えます。
よくある質問（Q＆A）
Q:プッシュ戦略とプル戦略の違いは？
Answer）プッシュ戦略は、商品を流通チャネルに積極的に押し出すことに重点を置きます。
一方、プル戦略は消費者の需要を喚起し、消費者が商品を求めることで流通チャネルを引き寄せることに重点を置いています。
また、プッシュ戦略は流通業者や小売業者に直接アプローチし、プル戦略は広告やプロモーションを通じて消費者に直接アプローチします。
Q:プッシュ戦略のデメリットは？
Answer）プッシュ戦略には以下のようなデメリットがあります。
- プロモーション活動や展示会への参加など、コストが高くなる可能性がある
- 商品を積極的に市場へ押し出すことに重きが置かれるため、消費者のニーズや嗜好に合わない可能性がある
- 流通業者や小売業者に大量に納品することで、売れ残りや値引き販売が増え利益率の低下に繋がる可能性がある
- 短期的な販売促進が目的であるため、流通業者や小売業者と長期的な協力関係が築きにくい
Q:プル戦略のデメリットは？
Answer）プル戦略には以下のようなデメリットがあります。
- 新しいブランドや商品の場合、消費者が認知し興味を持つまで時間がかかるため、短期的な売上増加を期待するのは難しい
- 広告やプロモーションが期待通りに効果を発揮しないこともあり、その場合の投資リスクが高くなる
- もともとブランドの認知度が低い場合、消費者がそもそもブランドや商品を知らないため、広告やプロモーションに対する反応が薄くなることがある
- 『プル戦略』は消費者との長期的な関係構築を目指すものであり、一度のキャンペーンで即効性のある結果を求めることは難しい
まとめ
プッシュ戦略とプル戦略は、マーケティングにおける二つの主要なアプローチであり、異なる方法と活用場面があります。SNSが普及した近年ではプル戦略に注目が集まってはいますが、だからといって安易にプル戦略だけ選択すると、あまり効果は得られません。プッシュ戦略やプル戦略の性質や活用場面を正しく理解し、必要な場面に応じて使い分け、または組み合わせて活用していくことが重要です。自社商品が発売してからどれくらい経つか、認知度はどれくらいあるかなどの分析をした上で、最適なマーケティング手法を考えていきましょう。
