BtoBのビジネスに取り組んでいる場合「BtoBにおけるコンテンツマーケティングの必要性を知りたい」や「BtoB向けのコンテンツマーケティングを知りたい」と思われている方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事ではBtoB向けのコンテンツマーケティングの必要性から、BtoB向けコンテンツマーケティングの手法について解説していきます。BtoB向けのコンテンツマーケティングを行うメリット・デメリットについても紹介していきますので、コンテンツマーケティングの知識が無い方でも、ぜひ最後までご覧ください。

BtoBにコンテンツマーケティングが必要な理由とは　

現代のBtoBビジネスでは、コンテンツマーケティングは必要不可欠な要素だといえます。なぜならBtoC・BtoB問わずに多くのビジネスが、インターネットを活用した集客が主流のためです。

従来までのBtoBビジネスでは、営業部が企業に直接する営業スタイルが一般的でした。しかしインターネットが発展した現代では、営業部の話を聞かなくても自分で情報を仕入れることができます。

製品やサービスの情報さえ手に入れば自分で企業の比較を行えるため、商談をする必要もありません。そのため自社で価値のある情報を発信するコンテンツマーケティングであれば、ユーザーが他社との比較段階であろうと自社を効率的にアピールできます。

またコンテンツマーケティングを通したコミュニケーションも、信頼性を高めることにつながるでしょう。したがって長期的な付き合いが持てる顧客を作るためにも、コンテンツマーケティングはBtoBに必要な営業スタイルです。

BtoB向けコンテンツマーケティングの手法 

BtoB向けのコンテンツマーケティングでは、明確なターゲットに向けて発信する方法から、大衆に向けて拡散力を活かした方法など多岐にわたります。またBtoBで重要となる決裁者へのアプローチに効果的な手法もあるため、自社の目的に合わせた手法を選択しましょう。

ここでは、BtoB向けコンテンツマーケティングの手法を詳しく解説していきます。

コンテンツSEO

コンテンツSEOとは、検索エンジンからの流入を狙って情報を発信する手法です。そのため検索ユーザーのニーズに当てはまるコンテンツを制作し、検索結果の上位表示を目的としています。SEO対策の様々な対策のうちの1つです。

またコンテンツSEOの特徴は、検索キーワードに向けた対策を行うためターゲットを明確化しやすい点です。たとえばBtoBのビジネスの場合、担当者と決裁者が違うこともあるでしょう。

コンテンツSEOであれば、担当者と決裁者それぞれをターゲットにしたコンテンツを制作し発信できます。そのため、検索しているユーザーごとに適した情報を届けられる点が強みになります。

関連記事: SEOとコンテンツマーケティングの違いを徹底解説

自社サービスの導入例を紹介するコンテンツ

BtoBのビジネスでは、自社サービスの導入例を紹介するコンテンツが、見込み客へのアプローチとして効果的な手法です。

なぜなら見込み客が考えていることの一つに、サービスの説明だけでなく使用感や効果を知りたいという心理があるためです。

実際、第三者の意見を知れる場は少なく「サービスを提供している側の情報だけでは信頼できない」と感じる顧客もいます。しかし自社サービスの導入例であれば、効果が出るまでの期間や、具体的な使用感を第三者の意見から伝えられます。

最終的にはサービスの契約率の向上にもつながるため、BtoBビジネスでは自社サービスの導入例を紹介するコンテンツの発信が重要です。

メルマガの活用

メルマガの配信は、自社に興味を持っている顧客に限定したアプローチが強みです。

Webサイトを閲覧しているユーザーの場合、自社に対してどの程度興味を持っているかは分かりません。しかしメルマガの場合は顧客が自主的に情報を受け取ろうとしているため、Webサイトを閲覧しているユーザーより高確度で契約につなげられるでしょう。

またメルマガは顧客に一斉配信ができることや、好きなタイミングで情報を発信できる点が特徴です。

ただし配信するためにはリストの確保や、配信したメルマガが開封される工夫が必要なため、ノウハウや経験値が重要になります。

プレスリリースの活用

プレスリリースとは自社の新商品や新サービスの情報を、テレビ局やニュースメディアなどに向けて発信する手法です。

テレビ局やニュースメディアはプレスリリースの内容をもとに、新しい情報として消費者に発信していきます。

そのため自社の情報をいち早く広めるためには、プレスリリースは非常に効果的な方法です。費用が必要にはなりますが、大手のメディアを活用したい場合にはおすすめの手法です。

BtoBコンテンツマーケティングのメリット 

BtoBのコンテンツマーケティングは自社の専門性を高められ、どの企業にもアプローチができる点がメリットです。特に新規開拓に悩んでいる企業や、自社の専門性やブランディング面を強化したいと考えている企業には効果的です。

ここでは、BtoBコンテンツマーケティングのメリットについて詳しく解説していきます。

営業の幅が広がる

BtoBのビジネスでコンテンツマーケティングを行う場合、普段は接点がない営業先にもアプローチができるため営業先を広げられます。

仮に新規営業を行う場合、テレアポなどを活用して担当者から決裁者へと手順を踏まなければいけません。

しかしコンテンツマーケティングであれば、インターネット上で検索しているユーザーすべてが顧客になる可能性を秘めています。今まで何も接点がなかった企業でも、担当者や決裁者の目に止まれば認知してもらえるでしょう。

ターゲットに向けて必要とされる情報を発信しなければいけませんが、営業先に限界がない点は企業の新規開拓では非常に強みだといえます。

自社の専門性をアピールしやすい

BtoBのコンテンツマーケティングは、自社の専門性をアピールする方法として効果を発揮します。

インターネットは多くの企業が情報を発信しているため、閲覧しているユーザーもどのサービスにすれば良いのかや、どの企業にすべきなのかは悩むポイントといえるでしょう。

しかしコンテンツマーケティングを通して専門的な情報を発信し続けている企業であれば、ユーザーはどのようなイメージを感じるでしょうか。

多くのユーザーは専門性や信頼性を感じると考えられます。特にインターネットでは良くも悪くも気軽に情報を発信できるため、すべての情報が正しいとは限りません。

したがって自社の専門性だけでなく、情報の信憑性を高める点においても、BtoBのコンテンツマーケティングは効果的な方法です。

BtoBコンテンツマーケティングのデメリット

BtoBコンテンツマーケティングは長期的な対策が前提のため、集客面の即効性がない点はデメリットといえます。またユーザーが求めることを把握し、的確な情報を発信する必要があります。

ここでは、BtoBコンテンツマーケティングのデメリットについて詳しく解説していきます。

集客面の即効性がない

BtoBのコンテンツマーケティングは長期的な対策が必要不可欠なため、集客面の即効性に期待ができない点は注意しましょう。

長期的な対策が必要な理由は、コンテンツが検索エンジンに評価されるまでに時間がかかるためです。

メルマガの配信やプレスリリースであれば検索エンジンの影響を受けませんが、コンテンツSEOや自社サービスを紹介するコンテンツは検索上位に表示される必要があります。

そのため何もない状態から制作する場合は、質の高いコンテンツを量産しなければいけません。焦って質の低いコンテンツの量産しても逆効果になってしまうため、最初から長期目線で丁寧に制作していきましょう。

ユーザーが求める情報の発信が不可欠

BtoBのコンテンツマーケティングで成果を出すためには、ターゲットとなるユーザーが求める情報を発信しなければいけません。

そのためユーザーのニーズを把握するスキルや、選定したキーワードに適した内容を考えるクリエイティブ性が重要です。

仮にユーザーが求めている情報と違った内容のコンテンツであれば、閲覧されてもすぐに離脱されてしまうことや、そもそも閲覧されないといった問題が考えられます。

そのためBtoBのコンテンツマーケティングでは、情報を発信した後の分析も欠かせない要素です。問題点を明確化し、改善を繰り返しながらユーザーが求めている情報を発信していきましょう。

BtoBコンテンツマーケティングの実践手順 

BtoBのコンテンツマーケティングでは自社サービスの契約だけでなく、最終的に自社のファンとして定着できます。ただし自社のファンにさせるためには、コンテンツの制作段階から正しい手順で実践することが重要です。

具体的には以下の手順で実践しましょう。

各々、解説していきます。

ターゲットの設定

BtoBのコンテンツマーケティングで最初に行うべきことが、情報を発信するターゲットを明確に設定することです。

仮に価値のあるコンテンツを制作してもターゲットが違っていた場合、コンテンツマーケティングを行っている目的と乖離してしまいます。

ターゲット設定は、コンテンツマーケティングにおいて最も重要な要素といっても過言ではないため、時間をかけてでも具体的に考えることが大切です。

またターゲットを設定する際は、自社のコンテンツを閲覧してからサービスを契約するまでの流れを意識し、ユーザーの立場になって考えましょう。

関連記事: ペルソナとは？マーケティングに必要な理由と設定方法

価値のあるコンテンツを制作

BtoBのコンテンツマーケティングにおけるデメリットでもありますが、発信する情報はユーザーのニーズに当てはまっている必要があります。

そのためユーザーにとって価値のあるコンテンツ制作を意識しましょう。

また質の良いコンテンツを制作できない場合や、コンテンツの量を増やすための労力が足りない場合は、外注を行うことも効果的です。最近ではランサーズやクラウドワークスなど、多くのクラウドソーシングサイトがあります。必要なタイミングで依頼ができるため、効率よく質の高いコンテンツを制作したい場合に検討してはいかがでしょうか。

ユーザーを顧客に育成する

発信しているコンテンツの閲覧数が増加しはじめたら、自社サービスを契約し顧客となるように育成しましょう。

育成といっても、発信するコンテンツの内容から自社サービスへ目を向けさせることをいいます。

発信するコンテンツの内容例は以下になります。

自社のコンテンツを長期的に閲覧している段階で、閲覧ユーザーは自社に興味をもっている状態といえるでしょう。

しかしユーザーにとって有益情報を発信しているだけでは、最終的な契約には結びつきません。そのため自社サービスに目が向くようなコンテンツを発信し、契約へと促すことが重要です。

顧客をファンに育成する

自社サービスの契約後は、コンテンツマーケティングを通して長期的な関係性を目指していきましょう。長期的な関係性も持つことによって、サービスの継続率や新規サービスの契約率を高められます。

具体的な方法は以下のとおりです。

有益な情報発信の継続が最も重要ですが、メルマガの配信も効果的です。仮にメルマガ会員に限定した情報を活用すれば、顧客の中での差別化やメルマガ登録の希少性を持たせられます。

最終的には自社のファンとなり、発信する情報を楽しみに感じてもらえる状態を作っていきましょう。

BtoBコンテンツマーケティングの成功事例 

BtoBのコンテンツマーケティングで成功するには、自社商品やサービスと関連性が高いコンテンツの発信が重要です。なぜなら関連性が高いことで、ユーザーに違和感を与えることがなく自然な流れで契約までの導線を設計できるからです。

ここでは、BtoBコンテンツマーケティングの成功事例 について詳しく解説していきます。

あしたのオフィスJOURNAL

あしたのオフィスJOURNALは、シェアオフィスの情報やオフィスデザインなど、オフェンスに関連するコンテンツを発信しているメディアです。「貸事務所業」として不動産賃貸業を営んでいる、株式会社ボルテックスが運営しています。

中でも特徴となるポイントが、コンテンツマーケティングによって運営会社の専門性を高めていることです。

運営会社の事業に関連する情報を発信することで、効果的に見込み客の集客を実現しています。

また最近では自社のオフィスを持たずにシェアオフィスを活用する企業も増えているため、非常に需要のある業界だといえるでしょう。

事業の関連性や需要に沿ったコンテンツを意識し、ターゲットに向けて自社の専門性を的確にアピールできている点が成功のポイントになります。

バーコード講座

バーコード講座は株式会社キーエンスが運営し、バーコードの知識や情報について発信しているメディアです。

株式会社キーエンスのバーコードに関する知識や経験から、質の高いコンテンツを発信している点が特徴になります。

特にコンテンツ内において、要所ごとに自社商品のレビューや比較について記載されていることが成功のポイントといえるでしょう。

価値を感じられるコンテンツだからこそ運営企業の信頼性を高められ、コンテンツの閲覧から商品の購入までを自然な流れで設計できています。

自社の商品やサービスにうまくつなげられないと悩まれている人は、参考にしたい事例になります。

まとめ

インターネット上の集客が一般的な現代では、BtoBでもコンテンツマーケティングが必要不可欠といえるでしょう。特に新規営業で悩んでいる場合や自社の専門性をアピールしたい場合は、コンテンツマーケティングが適した方法です。またコンテンツマーケティングではユーザーから顧客、顧客からファンへと育成していくことが特徴のため、顧客と長期的な関係性を築けます。モノやサービスが多くある現代だからこそ、長期的な関係を構築しリピーターや自社のファンを増やすことは重要です。したがって、できるだけ早くからコンテンツマーケティングに取り組んでいくことをおすすめします。

この記事の監修者

アドマノ株式会社　代表取締役　天野　剛志

日本大学法学部卒業、広告代理店で12年間働いている間、SEOと出会い、SEO草創期からSEO研究を始める。SEOを独学で研究し100以上のサイトで実験と検証を繰り返しました。そのノウハウを元に起業し現在、11期目。営業、SEOコンサル、WEB解析（Googleアナリティクス個人認定資格GAIQ保持）コーディング、サイト制作となんでもこなす。会社としては今まで2000以上のサイトのSEO対策を手掛けてきました。